Marketing, chapitre 7

Chapitre 7 :

1. Créer la proposition de valeur

L’ajout de valeur une histoire de piège à souris :

Lorsqu’on prévoit développer et lancer un nouveau produit il ne faut pas tenir simplement compte des bonnes idées, mais plutôt des produits qui offrent aux consommateurs les bénéfices qu’ils recherchent.

 Comment un produit réussi à attirer l’intention du consommateur, qui sont menés à l’acquérir, grâce à sa valeur ?

Pour réussir cela le spécialiste en marketing doit créer une valeur qui est supérieure à celle des autres produits et convaincre le consommateur que cette valeur est vraiment supérieure. La formulation de la proposition de valeur est centrale en marketing.

L’analyse externe portant sur les clients et leur processus d’achat permet de préciser les avantages recherchés qui seront par la suite traduits dans l’offre proposée au consommateurs. La cohérence entre ce que le consommateur recherche et ce qui lui est proposé est indispensable.

Un produit : est un bien matériel, un service, une idée, un lieu, une personne ou une combinaison de ces éléments qui lors d’un échange répond à certains éléments du consommateur ou de l’entreprise cliente.

Un bien matériel :  c’est un produit tangible, qu’on peut voir, toucher, sentir, entendre ou gouter. Ex : un biscuit, une maison, un téléphone ou un sac à main.

Un bien immatériel : c’est un produit intangible tels les services, les idées, les personnes ou les lieux.

 Pour les spécialistes en marketing un produit tangible est donc beaucoup plus qu’un objet vendu dans un emballage. C’est un ensemble d’attributs.

Attributs : c’est non seulement le bien matériel, mais aussi le conditionnement (l’emballage), la marque, les avantages et les caractéristiques qui s’y attachent.

1. Décrire les niveaux du produit

Les niveaux du produit :

Un produit est l’ensemble de ce que le consommateur reçoit en échange du prix versé.  On distingue trois niveaux d’analyse du produit : le produit central, le produit réel et le produit augmenté. Lorsque les spécialistes en marketing développer un produit, ils doivent décider comment satisfaire les besoins et les désirs du client, autrement dit comment créer de la valeur, pour chacun de ces niveaux :

Produit central : est l’ensemble des bénéfices que le produit offre au consommateur ou à l’entreprise clientes. Un avantage ou bénéfice c’est ce que le client reçoit en achetant ou en utilisant le produit.

Ex : lorsqu’on achete une voiture l’avantage ou le beneffice  qu’on achete c’est la pssibilité de se déplaccer, moyen de transporter des objets, plaisir de consuire, image rehaussée.

 Produit réel : c’est un bien materiel ou immateriel qui fournit les             benefices souhaités. Le produit réel comprend aussi les caractéristiques uniques du produit.

Ex : lorsqu’on achete une machine à laver, le produit central est la capacité de laver des vetemtns, mais le produit réel est un gros electromenager en metal.  On parle alors de son apparence ou son style, l’emballage et le nom de la marque.

Le produit augmenté : c’est le produit réal accompagné d’elements complementaires tels .

Ex : la garantie, le crédit, la livraison, l’instalation et le service de réparation apres-vente.

1. La classification des produits en marketing

En marketing, on classe les produits en catégories parce que leurs différences influent sur la perception qu’en ont les acheteurs et sur leur façon d’acheter. La connaissance de ces catégories permet de développer de nouveaux produits et de créer un marketing mix qui répond aux besoins du client.

Les produits soient des biens de consommation, soit des produits interentreprises. La façon de décider d’un achat diffère d’un client à ‘autre, selon le décideur est un consommateur ou une entreprise. Examinons tout d’abord les différences entre les biens de consommation sur les plans de la durée de vie du produit et de la façon dont le consommateur fait son achat.

Combien de temps le produit dure-t-il ?

En marketing en classe les biens de consommation en deux catégorie, selon leur durée de vie.

Les bien durable : c’est des biens de consommation qui servent durant des mois, des années ou même des décennies, comme les voitures, les meubles et les appareils ménagers.

Les biens non durables : sont des biens de consommation dont la durée de vie est courte, tels l’essence, les journaux et les aliments.

En générale, l’achat d’un bien durable est un achat à niveau d’implication élevé pour l’acheteur, tandis que l’achat d’un bien non durable est un achat à faible implication. Généralement lorsque l’implication est forte l’acheteur il consacre beaucoup d’énergie et de temps à sa prise de décision. Dans le cas des biens durable le spécialistes marketing doit comprendre l’importance pour le consommateur d’obtenir divers bénéfices ainsi qu’une garantie, du service et du soutien à la cliente. Aussi ils doivent s’assurer que le consommateur trouvera l’information {que l’entreprise anime elle-même ex : forum, page Facebook etc.}  pour prendre une décision.

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