Chapitre 1 - Les fondamentaux du marketing ( Négociation BTS NDRC)

Bloc 1 : La Prospection

Chapitre 1 - Les fondamentaux du marketing

        1 – Le Marché

Le marché est un lieu physique ou virtuel où se rencontrent une offre et une demande.

[pic 1][pic 2]

        2 – Le potentiel sur le marché

Attrition = quantité de clients perdus sur une période définie [pic 3]

Déjà consommateurs                                Pas encore consommateurs

Les non-consommateurs absolus sont impossible à convaincre (ex : vendre du porc a un muslim)

        3 – Analyser l’Entreprise : Les fondamentaux de la stratégie marketing

Pour s’implanter sur un marché, l’entreprise fonctionne en trois temps :

1. Marketing stratégique

C’est la phase réflective -> J’observe – J’analyse – Je réfléchis sur mon marché

• Offre : En quoi elle consiste aujourd’hui ? Un consommateur qui cherche un produit, a quoi a-t-il accès sur ce marché ? -> Quelle est la concurrence ?

• Demande : Etude sur le consommateur. Que cherche les consommateurs ?

=> C’est quoi le besoin ? SI pas existant, a nous d’aller le créer chez le consommateur.

• Environnement en 2 parties :

• Micro-environnement = tout ce qui au plus proche de l’entreprise peut/a un impact sur l’entreprise
• Macro-environnements = tous les évènements extérieurs à l’entreprise qui peut/a un impact sur l’entreprise (ex : projet de loi passé par l’Etat et que l’entreprise ne contrôle pas)

1. La segmentation, le ciblage et le positionnement de l’entreprise

La segmentation et le ciblage => à qui je décide de m’adresser

Le positionnement => Image de la marque (comment l’entreprise souhaite être perçue pas le consommateur ex : discount, deluxe, bcp de communication, proche des jeunes

Ne pas confondre image et notoriété. Exemple : Hitler. Image très négative mais niveau notoriété tout le monde le connaît.

1. Marketing opérationnel : Je fais – Je décide de ma stratégie globale d’entreprise – Je mets en place

= décider de ce qu’on met en place – phase concrète / plus dans la réflexion

• Le plan de marchéage – Mix Markéting – 4P

• Produit = Politique offre produit et services
• Prix  

• Ecrémage : entreprise qui veut « la crème » des consommateurs = mise en place de prix élevés afin de sélectionner sa clientèle sans chercher a faire de volume (pas l’objectif premier)
• Pénétration : Casser les prix pour faire du volume (ex : free forfait à 2€) afin d’être plus attractif de la concurrence
• Alignement = augmentation et diminution en fonction de la concurrence
• Yield management = Prix en temps réel (ex : place de concerts plus on prend tard plus c’est cher)

• Place -> Politique de distribution choisie par l’entreprise (comment je décide de rendre accessible mon offre. Ex : Réseau de magasin, dématérialisé, les deux)
• Promotion -> Promotion des ventes et communication de l’entreprise

• Communication traditionnelle = télé, radio, presse, affichages, cinéma, internet
• Com Hors média = inverse comme street marketing et évènementiel ou intervention dans des établissements
• Com Digitale

...