Par Thomas Grft • 28 Septembre 2019 • Fiche • 834 Mots (4 Pages) • 607 Vues
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ANNEXE 7-1
ÉPREUVE D’ANALYSE ET DE CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (E5)
FICHE D’ACTIVITES PROFESSIONNELLES N°1 : VENDRE
Forme CCF
CANDIDAT(E)
NOM : GRIFFART
PRÉNOM(S) : THOMAS
UNITE COMMERCIALE
RAISON SOCIALE: HUB BASTILLE
ADRESSE: 2 RUE DU FAUBOURG ST ANTOINE
75012, PARIS
Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)
Compétence 41 : Vendre
411 Préparer l’entretien de vente
X
412 Établir le contact avec le client
X
413 Argumenter
X
414 Conclure la vente
X
Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)
Rubriques à renseigner : Date et durée, le contexte professionnel, les objectifs poursuivis, la méthodologie utilisée, les moyens et techniques mis en œuvre, les résultats obtenus.
Date et durée : Ce stage de 1ère année est effectué pendant une durée de 6 semaines, soit 30 jours au total. Décomposé en 2 périodes, du 22 avril au 4 mai 2019, puis du 17 juin au 13 juillet 2019.
Contexte professionnel : Hub Bastille est une entreprise indépendante situé dans le quartier de la Bastille, dans le 12ème arrondissement. Le secteur d’activité de la boutique est la sneakers et le textile ‘’streetwear’’. Travaillant avec Adidas depuis 2007, Hub est une ancienne franchise Nike. Les principaux concurrents de Hub sont Courir et Jordan Bastille, situé dans la même rue. Hub se situe dans la rue du Faubourg St Antoine, une rue commerçante composé d’une cinquantaine de boutiques.
Objectif poursuivis :
Procéder à un accueil
Assurer un vocabulaire précis dès l’entrée des clients
Réaliser un chiffre d’affaires de plus de 40000€ par semaine
Se montrer disponible auprès des clients et souriant
Méthodologie utilisée :
Méthodologie utilisée dans le cadre d’une vente dans mon unité commerciale Hub
Préparation
Pouvoir aborder le client plus sereinement, en préparant un discours ciblé
Physique et intellectuelle dans les 20 secondes de l’entrée :
Être souriant et avenant
Se tenir droit et sourire
Regarder les chaussures des clients pour adapter son approche
Prise de contact
Se montrer disponible / poli aux yeux des clients
Clients accueillis avec le sourire
Une formule de politesse « Bonjour, Madame/Monsieur, bienvenue chez
Hub. »
Doit se rendre disponible
Découvertes des besoins
Anticiper les éventuels produits à lui proposer
Identifier sa clientèle (client fidèle / nouveau)
Exemple : « Connaissez-vous notre nouveau modèle ? »
Regarder les chaussures du client dès son entrée
Exemple : Sa pointure, ses « goûts »
Connaître ses habitudes d’achats
Exemple : « Quelle est la marque que vous achetez le plus ? »
Présentation de l’offre et l’argumentation
Montrer que l’on connait nos produits
Présenter les caractéristiques, avantages, preuves
Exemple : Voici la technologie Boost, grâce à elle, votre semelle vous
renvoie l’énergie de compression que vous exercez quand vous marcher,
essayez la
Réfutation des objections
Montrer que l’on est attentionné même en cas de litige
Ecouter avec bienveillance, garder le sourire et montrer sa compréhension
Exemple : « je comprends tout à fait… »
Conclusion de la vente
Orienter pour finaliser la vente, trop d’hésitation = échec
Détecter les signaux verbaux :
Exemple : « J’hésite entre ces deux modèles, il y a la possibilité de les échanger
si jamais je change d’avis ?... »
Ou signaux non verbaux
Exemple : le client passe plusieurs minutes à regarder sa paire dans le miroir
Ventes complémentaire
Augmenter le panier moyen
Ventes supplémentaires : Proposer une paire de chaussettes. Mais les vendeurs ont
pour consignes de ne pas insister sur les ventes supplémentaires quand le prix
de la paire de chaussures dépasse les 180€ .
Ou proposez un kit d’entretien ou une paire de chaussures en plus
« L’entretien est primordiale si vous voulez garder votre paire le plus longtemps possible »
« l’hiver arriver, une paire de chaussures montantes vous serez utile »
Prise de congé
Garder le côté professionnel lors de la conclusion
Formule de politesse :
« Merci de votre confiance, à bientôt ! »
Rassurer le client :
« Très bon choix en tout cas ! »
Après-vente
Assurer un suivi post-vente, accompagnement du client total
Suivi de la vente
Traitement des réclamations :
Exemple : « Vous pensez que votre paire est trop petite ? » « Si
elle ne vous plait plus , on peut partir sur des couleurs plus classiques »
Si pas de réclamations, attendre le retour du client en magasin et l’informer par sms
des futures promotions
...
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