Fiche acrc 4

ORGANISATION D’UNE PROMOTION DES VENTES

I-

1) Définition et cadre

Une promotion des ventes est un bénéfice client temporaire qui doit permettre une accélération des ventes en volume ou en valeur sur une période donnée avec des résultats mesurables. La promotion peut être à l’initiative de l’enseigne ou du distributeur. Dans un espace de vente la promotion est un passage obligé pour créer de la dynamique c-a-d augmenter le flux client , augmenter le taux de transformation , augmenter le chiffre d’affaire. Une promotion est donc une vente réalisée :

-des remises , rabais ou d’autres avantages ...

-portant sur une famille de produit ou d’un produit

-une vente limitée dans le temps

-vente présentant un caractère occasionnel ou exceptionnelle

-une promotion est une vente accompagnée ou précédée de publicité

dans les locaux habituels.

En règle générale les commerçants annoncent des réductions de prix dans le cadre de promotions pour dynamiser leurs ventes .Ces opérations peuvent être réaliser pour déstocker ou en période de soldes. Les annoncés de promotion doivent être conforme au décret de décembre 2008 . Tous produit ou service commandé la période pendant laquelle la publicité est annoncée doit être livré au prix indiqué par cette publicité. Une promotion contrairement aux soldes ne porte que sur quelques articles pour les promouvoir, les faire connaître , en faire profiter quelques clients ou pour relancer d’un rayon , d’une famille d’un produit.

2) Organiser une promotion

Pour l’unité commerciale une promotion peut avoir un objectif concurrentiel ou commerciale. Dans un premier cas , il vise à réagir face a la concurrence ou a faire réagir la concurrence. Cet objectif permet de montrer a la concurrence sur une zone de chalandise la capacité d ‘action de l’unité commerciale.

L’objectif commercial vise à accroître les ventes pour une rentabilité a court terme. Cet objectif permet :

-réduire la perte de produit en fin de vie et dont l’UC doit se séparer rapidement

-d’améliorer la rotation des stocks et de limiter la démarque connue

-lancer le produit en faisant parler de lui

Il existe plusieurs forme de réductions

-les remises immédiates , prix barrés sur l’emballage ou de remise immédiate si porteur de carte

-lot virtuel c’est une remise immédiate pour l’achat de plusieurs produits, si porteur de carte ou encore lot virtuel sur remise progressive

-remise différée en argent ou en point dans cette famille on trouve les bons d’achats les cagnottes , bon d’achat en lot virtuel ou remise différée sur emballage

-modification du pack , x produit gratuit , lot + x gratuit (2 lots achetés + 1 offert)

3) Programmer une promotion

Une promotion sur le point de vente peut avoir deux origines ,

-le siège avec ou sans liaison avec les fournisseurs dans le cadre d’une action régionale ou nationale

-l’UC dans le cadre d’une décision locale avec des objectifs liés a son contexte

Lorsque le siège organise une promotion l’UC doit simplement

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