Fiche E6 relation client et animation de réseaux : MONTAGE CÂBLAGE INSTALLATION - MCI Electronics

BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client

Session 2024.

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :   2

□ Animation de réseau de distributeurs

⌧ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Animation de réseau de Partenaires 

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :    

OUI □    NON ⌧

Nom :     CONDO                           

Prénom :  INÈS

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

MONTAGE CÂBLAGE INSTALLATION - MCI Electronics

Adresse/Code postal Ville

4, Avenue du Gros Chêne – 95610 Eragny

Type de Structure

Société à Responsabilité Limitée – SARL. Créer en 1995, avec un effectif de 49 salariés est spécialisée dans le secteur d’activité de la fabrication de cartes électroniques assemblées pour une clientèle de Professionnels. Avec un CA de 2,5 Millions €, sa Culture se décline autour de la qualité et la Sécurité pour ses Clients. Ses fournisseurs sont : RS, MOUSER, DIGIKEY, FAMEL.

Ses différents concurrents sont : STMICROELECTRONICS, leader sur le marché (CA de 9 Milliards €), devant THALES, challenger (CA de 16 Milliards €) et IDEMIA, outsider (CA de 2 Milliards €).  

MCI Electronics a opté pour un Contrat d’Agence commerciale en recrutant des Agents commerciaux.

Offre commerciale

Les produits et services proposés par MCI Electronics sont : Cordons/Faisceaux ; cartes électroniques ; Bancs de tests ; armoires électriques ; lits à clous ; BGA ; « Sur mesure » et du détachement de Personnel. Les dimensions de la gamme sont à la fois larges et profondes avec un positionnement haut de gamme et une stratégie de prix d’écrémage.

Acteurs du réseau

• MCI Electronics : Tête du réseau de partenaires et donneur d’ordre
• Mme CONDO : Alternante assurant l’assistance de la coordination du suivi des partenaires
• Les Agents commerciaux : Assurent le développement commercial
• Les Clients professionnels (B to B).

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes :

Présentation du réseau

Dans le cadre de sa stratégie de pénétration du marché des « Cartes électroniques assemblées », MCI Electronics contractualise son réseau de partenaires avec le Contrat d’Agence Commerciale. Cette force de vente supplétive est constituée de 6 Agents commerciaux en Île de France afin, de développer ses ventes sans alourdir sa masse salariale car, ceux-ci auront le statut de mandataires qui percevront une commission dès lors que la vente est conclue grâce à leur intermédiation.

Contexte

MCI Electronics a décidé de désigner 6 Mandataires indépendants chargés, de promouvoir ses « Carte électroniques assemblées » afin, de développer ses parts de marché en Île de France auprès d’une cible de clients professionnels. Mais, face à la versatilité de nos Agents multicartes, nous avons décidé de mettre en place un challenge afin de renforcer la cohésion de l’équipe pour gagner en productivité.

Diagnostic

Etant en phase de relance après déclin de notre réseau de partenaires, nous veillons à assurer son uniformisation afin de garantir l’homogénéité en son sein. L’enjeu est de maintenir des relations stables avec nos Agents commerciaux qui aboutiront au renouvellement des Mandats au bout de 3 (trois) ans.

Année1 : Exécution du mandat ; année 2 : exécution du mandat ; année 3 : renégociation et renouvellement du mandat.

Animation(s)

Pour animer, motiver et stimuler son réseau de partenaires, MCI Electronics met en place un Challenge. Sur le marché très concurrentiel des « cartes électroniques assemblées », MCI Electronics a pour objectif de mobiliser ses 6 (six) partenaires Agents commerciaux afin, d’atteindre les objectifs annuels de vente.

Aujourd’hui, dans une stratégie de pénétration de marché, MCI Electronics est amené à porter ses valeurs en Île de France (stratégie de développement de marché). Sa cible (Clients B to B) en France,  connaît et apprécie sa souplesse, la qualité et la Sécurité de ses produits pour ses Clients de la filière Fabrication électronique. 

Fiche Inachevée

Méthodologie(s)

Résultats

Préconisations

Liste de ressources et supports