Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client / Prospection commerciale

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 2

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Prospection commerciale

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Adresse/code postal/ville

Type de Structure

Entreprise de Maroquinerie, Micro-Entreprise

Offre commerciale1

Vente de maroquinerie créé artisanalement (porte-monnaie, porte-clés, sac à main, étui à lunettes, pochettes)

Type(s) de client(s)

B to B / B to C

Méthodes de Vente

Prospection mailing/rendez vous

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  Du 2/11 au 18/12/20

Lieu d’activité : 14 Rue de l’Etape 64210 Bidart

Historique/Problématique de l’activité

L’entreprise X produit de la maroquinerie issue de matières upcyclées et personnalisables. Elle vend ses produits en e-commerce. Malheureusement, ce secteur nécessite que les clients puissent toucher, comparer les pièces or cela est impossible et se ressent sur le chiffre d’affaires. L’entreprise dispose d’une faible notoriété (petite structure) et n’a pas de boutique physique. Madame X souhaite diversifier ses canaux de commercialisation et proposer au prospects/clients une approche plus physique. Comment l’entreprise peut-elle augmenter sa visibilité et toucher une plus large clientèle ?

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Madame X (auto-entrepreneur, créatrice et tutrice) : suivi de mon travail de prospection, présence au rendez-vous avec le partenaire

y (stagiaire commerciale) : développer de nouvelles compétences, appliquer les acquis des cours de BTS, développer le chiffre d’affaires de l’entreprise Manegane

Objectifs opérationnels

Objectifs quantitatifs : augmentation du chiffre d’affaires, du nombre de partenaires donc points de vente (min 2 / max 3), augmentation du nombre de rendez-vous (min 3 / max 5).

Objectifs qualitatifs : accroître la visibilité, développement de la notoriété, choix de boutiques dans des lieux stratégiques, haut de gamme ou partageant les mêmes valeurs.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Etape 1 : Préparation de contact et prospection : Création d’une base de données avec cible puis un catalogue en pièce jointe de la campagne d’emailing. Réponse positive de l’ilôt déco.

Etape 2 : Obtention du rendez-vous : J’ai créé une trame téléphonique puis contacté la boutique avec une validation du rendez-vous pour le 11/12 à 14H30 avec plan de découverte : nouvelle boutique éthique, orientation écologique, volonté d’obtenir des produits dans le style bohème chic avec une attention sur la qualité des produits et sa production tout ou partie française…Préparation du rendez-vous avec CAP, devis et produits avec l’aide de ma tutrice.

Etape 3 : Réalisation du rendez-vous partenaire : Présentation de la marque, produits et plan de découverte des besoins pour proposer des produits qui lui correspondent, présenté les services possibles dont la personnalisation des produits avec le carnet de cuir si contrat d’achat. Les produits amenés dans les tons chauds pour correspondre au style de la boutique. -> SONCASE : Sympathique : produits dont les clients pourraient apprécier la qualité / Nouveauté : produits personnalisables, produits uniques / Ecologique : produits réalisés avec des chutes de matériaux donc aspect écologique. / Intérêt pour les porte-monnaie, les étuis à lunettes et les pochettes. Réflexion sur les sacs. Présentation des devis de prix pour l’achat et le dépôt-vente (reprise des invendus si dépôt-vente). Négociation des produits en achat et dépôt et traité des objections : intérêt sur les porte-monnaie, pochettes et étuis à lunettes, et sur les bisou-bag en achat et les cabas en dépôt-vente. Demande de publication des produits sur l’Instagram de la boutique afin d’avoir une meilleure visibilité.

Etape 4 : Conclusion du rendez-vous : Vérification des coordonnées, donné notre carte de visite puis remerciements et rappel d’un mail de compte rendu avec documents demandés d’ici 2j.

Etape 5 : Finalisation des contrats : Compte rendu par mail avec devis et contrats d’achat et de dépôt, envoi du carnet de cuirs.

Etape 6 : Suivi de la relation client : Produits apportés 5j après pour l’ouverture de la boutique. La moitié des produits ont été acheté les 2 premiers jours donc nouvelle commande effectuée par l’ilôt déco. Une relation de confiance s’est installée.

Fiche des produits

Base de données

Mail partenaires

Catalogue de produits

Devis Achat et dépôt

Carte de visite

Carnet de cuirs

CAP /SONCASE

Plan de découverte

Traitement des objections

Photos des produits en boutique (Instagram)

Compte rendu du rendez-vous

Résultats

Résultats quantitatifs : 10 produits pris à l’achat (3 pochettes, 3 porte-monnaie, 3 étuis à lunettes et 1 bisou bag) et 1 en dépôt (1 cabas). Chiffre d’affaires estimé : 470.70€

Résultats qualitatifs : produits très appréciés par la clientèle, notoriété accrue

Difficultés Rencontrées

Nouvelle boutique donc peur des invendus, pas de connaissance sur la clientèle exacte qu’ils auront donc engagement en demi-teinte