Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client: Développement du traitement anti-lumière bleue

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : développement du traitement anti-lumière bleue 

Nom : BEATRIX

Prénom : WENDY

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

OPTIQUE LAFAYETTE LE MANS

Adresse/code postal/ville

3 Boulevard René Levasseur 72 000 LE MANS

Type de Structure

SARL

Offre commerciale1

🡪 Les montures via différents marques et gammes accessible à tous

🡪 Les verres progressifs et unifocaux

🡪 La contactologie soit les lentilles et les produits lentilles

🡪 Les accessoires tels que les cordons, les nettoyants

Type(s) de client(s)

B to C

Méthodes de Vente

Bouche à oreille, fidélisation et rencontre sur les salons/fêtes.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Le 16 juin 2020

Lieu d’activité :  

Local Le Mans, en entretient physique avec Mme Bordereau

Historique/Problématique de l’activité

J’ai constaté que le traitement anti-lumière n’est pas assez évoquer lors des besoins.

Étant un produit indispensable du au développement des technologique, je souhaite appuyer sur ce traitement qui est une une réelle protection pour les yeux.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi : étudiant stagiaire commerciale

Ma cliente : Mme Bordereau, est dans la démarche de l’achat d’une paire de lunette, (monture + verres) afin de corriger sa vue. Elle a donc pour rôle de l’acheteuse.  

Objectifs opérationnels

Vendre l’anti-lumière bleue

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

La préparation : je m’informe sur ma cliente en regardant de quand date ses anciennes lunettes, si ça fait plus de 2 ans pour son remboursement. Si l’équipement ne date pas de 2 ans je choisie comme stratégie de faire un examin de vue afin qu’elle soit remboursée s’il y a un changement de correction. Cela me permet de prendre contact avec Mme Bodereau car son équipement est daté d’un an et 3 mois. La prise de contact : je prends contact avec ma cliente (fiche client) en lui proposant un examin de vue car son ordonnance est valide et que s’il y a un changement de correction elle sera prise en charge d’un équipement complet. Je fixe mon rendez-vous à 16h45 le jeudi 22 juin 2021                                                                                                                                                            Accueil : l’heure du rendez-vous j’accueille ma cliente, étant avec une amie je me présente, je l’installer dans la salle d’examin de vue » et je mets mes clientes en confiance. Découvert client :  à la suite d’un changement de correction, nous choisissons une monture a l’appui de la méthode soncas. Pratiquant du sport je les dirigée vers une monture en plastique pour favoriser son confort et sa sécurité. Le choix des verres ce base sur la même gamme que l’an passé. Étant remboursé d’un montant plus élevé que le prix du verre, je me laisse une marge pour intégrer l’anti- lumière bleue. Je lui présente le traitement correspondant à ses besoins car ma cliente travaille en bureau. Je lui annonce un reste à charge de 20 euros / verres. Argumentation et objection : Ma cliente hésite concernant le prix de 40 euros et me demande de baisser en gamme pour avoir moins de reste à charge. M’ayant laissé une marge d’avance sur son remboursement mutuel, je lui propose de garder sa gamme de verre mais de la fidéliser en lui offrant l’équivalent d’un verre sur son reste à charge soit 20 euros lui restant. Conclusion : après avoir récapituler les besoins ainsi que le reste a charge, ma cliente est contente du geste commerciale et valide la vente.                                                                                                                 Prise de congé : venant avec son amie, je lui parle de notre système de parrainage.

🡪 Appareil optique

🡪 Ordinateur

🡪 Lecteur carte vitale

🡪 Tablette de mesure

Résultats

Grace au bon remboursement de ma cliente j’ai pu inclure une partie du tarif du traitement anti-lumière et donc la convaincre de l’importance du traitement face à ses besoins  

Difficultés Rencontrées

Un reste à charge trop important pour elle.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Pour donner suite à ma vente précédente, avec ma problématique « objectif de vendre plus d’anti-lumière bleue » j’ai constaté que la réelle problématique était le budget de mes clientes. Suivant les mutuelles ce traitement n’est pas forcément prix pris en charge et par conséquent mes clients ont un reste à charge sur le traitement.

Objectifs fixés

Mon objectif fixés est de lier ma problématique de base et joindre ma constatation c’est à dire inclure le traitement anti-lumière bleue dans le remboursement mutuelle ou bien ne pas avoir de reste à charge

Activités réalisées

Outils mobilisés

Durant ma vente, ma cliente n’ayant pas un remboursement assez conséquent pour incluse le traitement anti-lumière, je lui propose le remboursement 100% santé qui est entré en janvier 2021, répertorié comme la loi Macron. Cette loi prend en charge totalement un équipement de verres avec le durci qui est un traitement anti-rayure, l’antireflet et une monture à hauteur de 30 euros. Cela me laisse donc un budget pour intégrer l’anti-lumière bleue sans reste à charge.

Lecteur carte vitale Ordinateur

Table de vente

Verre et monture 100% santé

Résultats obtenus

Vente réussit avec l’anti-lumière bleue et un reste à charge zéro grâce à la loi Macron établie en janvier 2021

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

Vente réussit

Reste à charge 0

Anti -lumière bleue antireflet et durci

Intégré

Satisfaction de ma cliente

Gamme de verre inférieur

Proposer l’anti-lumières bleue dans le remboursement mutuel mais réduire la gamme de verre, pour qu’il soit moins chère afin d’avoir un budget pour l’AB

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Le marché de l’optique est très important du a son domaine dans le paramédicale. Nous avons une forte concurrence par les concurrents directs comme les opticiens mutualiste, yes eyes. Et des concurrents indirects comme Optics 2000.

Soutenue par des facteurs structurels (vieillissement de la population, généralisation des supports numériques, plus grande attention pour la santé), la croissance du chiffre d’affaires du secteur a été dynamique ces dernières années.

Nous faisons des ventes par mutuelle avec un panier moyens de 550 euros pour des progressif et 350 pour des unis focaux. Cependant environs 30% de la clientèle son CMU et donc bénéficies de l’offre 100% santé.

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Fichier CRM

Instagram : Optiquelafayette_lemans

https://www.optiquelafayette.com/

Téléphone

Ordinateur

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Formation en internet avec les commerciaux afin de bien connaitre les différents formats possibles sur les supports

Conseil sur les techniques de vente, sur le discours a adopté au téléphone avec les prospects (l’argumentation et le traitement des objections clients). >QW

MODIFICATION DES PARAMÈTRES À PRENDRE EN COMPTE PAR LE CANDIDAT POUR LA SIMULATION

Objet de l’activité

Date(s) et durée

Lieu

Délimitation de Séquence(s)

Acteur(s) concernés

(Statut/rôle)

Historique de la relation

Relation à l’entreprise

Objectif 🡺définir à quel moment de cette relation vous intervenez et le travail que vous devez encore fournir (convaincre, fidéliser…).

Objectifs de la simulation

Informations à exploiter

Contrainte(s)

MODIFICATION DES PARAMÈTRES À PRENDRE EN COMPTE PAR LE JURY POUR LA SIMULATION

Objet de l’activité

Identité

Objectif 🡺définir et personnaliser le profil

Relation à l’entreprise

Date de la rencontre

Lieu

Historique de la relation

Objectif🡺Définir le moment, le lieu, le moyen de contact avec l’entreprise

Objectifs de la simulation

Délimitation de Séquence (s)

Motivations

Objectif🡺 définir le ou les bénéfices de l’offre / de l’événement

Freins

Objectif🡺 Rechercher les raisons de non-achat / refus de l’opération

Contrainte(s)

Objections