Devoir 1 prospection et suivi de clientèle

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Note :

Observations générales :

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Question 1 : Documentation commerciale

1. Le marché suédois privilège essentiellement la sécurité et la protection de ses consommateurs. L'anthocyane de raisin fabriqué par SODAR SA est intéressant pour ce marché car il est entièrement naturel et extrait sans aucune intervention chimique. De plus, il est conforme à la réglementation européenne et aux principes de l'Organisation Mondiale de la Santé (OMS). En effet, nous constatons dans l'annexe 1 qu'il ne contient aucune trace de bactérie nocive pour l'homme et un taux d'humidité inférieur à 5%.

Le choix d'une prospection directe depuis la France permet d'avoir un premier contact, par téléphone, avec le prospect et de donner une première impression avant une prise de rendez-vous. Il faut que l'entreprise arrive à « conquérir une place déjà occupée » et c'est grâce à leurs atouts comme l'extraction sans aucune intervention chimique et leur produit naturel qu'ils pourront convaincre le prospect.

1. Cette documentation commerciale doit comporter les éléments suivants :

- une description détaillée du produit (procédés de fabrications, utilisations, propriétés) ;

- une présentation des atouts du produit (impact environnemental, qualité nutritive, thérapeutique et hygiénique) ;

- les tarifs exacts ;

- une liste de références ;

- une composition du parc de machines ;

- photos de pièces réalisées  (si domaine technique)

- informations complémentaires (contact, site web, adresse...)

Cette documentation doit être rédigée intégralement en anglais et doit être   claire, précise et donner une image fidèle des produits/services et du savoir-faire de l'entreprise.

Question 2 : Les Missions économiques

1. La Scandinavie possède des bureaux spécialisés dans la distribution organisée tels qu'ICA avec 50,2 % du marché, Coop Sweden avec 21,3 %, Axfood avec 16,3 % et Bergendahls avec 8,1 %.
2. Une mission économique à SODAR SA peut l'aider à trouver des prospects et  lui procurer une aide pour promouvoir le produit sur le marché étranger. Cela permettra à SODAR SA d'adapter son produit en fonction de la demande potentielle et ainsi que de segmenter et cibler précisément une gamme d'acheteur. Les tarifs de ce genre de prestations peuvent varier de 2000 à 5000 euros en fonction des services demandés et de la particularité du marché.

Question 3 : Prospection

1. La liste de contacts de 60 prospects lui revient à 2500 euros. On y ajoute le coût de la conception (10*45) 450 euros + la traduction 180 euros + la création de la maquette à 550 euros. On l'imprime en 60 exemplaires pour un prix de 3 euros l'unité (3*60) ce qui revient à 180 euros. Puis, l'expédition qui nous coûte 240 euros (140+100) On rajoute enfin la prospection téléphonique de 250 euros.

2500 + 450+180+550+180+240+250=4350 euros.

Le coût de cette opération revient à 4350 euros.

1.  SODAR SA peut recevoir une aide financière avec la Coface car c'est une PME française avec un chiffre d'affaires inférieur à 500 millions d'euros avec un produit en partie d'origine française. Elle bénéficiera du remboursement de ses dépenses pour prospecter à l'étranger puis, elle devra rembourser la Coface pendant la période d'amortissement.
2. L'Entreprise visiteur sur un salon permet de cerner ses prospects et d'identifier les éventuels concurrents potentiels. Il pourra ainsi adapter sa stratégie de prospection pour plus tard être exposant dans ce salon.

Question 4 : Négociation avec  un Suédois

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