Relation client et négociation vente PLS Courtage

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

X Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom : GIANA

Prénom : DORIAN

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

PLS COURTAGE

Adresse/Code postal/Ville

381 avenue rhin et danube, 06140 vence

Type de Structure

SARL unipersonnelle

Offre commerciale1

Assurance, Mutuelle, Services

Type(s) de client(s)

B to B et B to C

Méthodes de Vente

Vente différée : Prospection téléphonique, face a face, Stand de présentation

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

La prise de contact avec le client s’est déroulée dans les bureaux de l’entreprise lors d’un entretien téléphonique.

Historique/Problématique de l’activité

L’entreprise essaye de diversifier ses offres grâce à différentes compétences acquises les années précédentes et cherche à plus se développer sur le marché de l’assurance de prêt immobilier et sur la santé.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Mme Rodrigues qui est retraitée et potentiellement à la recherche d’une mutuelle car celle-ci paye 110€ par mois pour être couverte seule.

(Mon tuteur, qui supervise ma formation et m’accompagne pour mener à bien ma vente.)

Et pour finir moi (Dorian), qui est en alternance dans une entreprise de courtage en assurance.

Objectifs opérationnels

Développer l’image de l’entreprise et son chiffre d’affaires en faisant la vente d’un contrat par semaine ce qui ferait évoluer de 10% le chiffre d’affaires déjà existant.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Lors de mon échange téléphonique avec Mme Rodrigues J’ai pu obtenir les informations primordiales pour pouvoir faire une comparaison de mutuelles, j’ai appris qu’elle était retraitée et qu’elle était au régime sécurité social, elle m’a aussi transmis par mail son tableau de garantie pour que je puisse avoir des informations plus précises sur ses couvertures actuelles, j’ai aussi pu découvrir que ses motivations principales étaient la sécurité et l’argent. Apres lui avoir trouvé une mutuelle moins chère et qui correspond exactement à ses besoins, je me suis redirige vers elle pour convenir d’un rendez-vous. Lors de notre rencontre j’ai procédé à une reformulation pour être bien sûr que la prise de besoins faites au préalable était exacte, je lui ai alors expliqué les différentes caractéristiques du produit, avant de les mettre en relation avec ses besoins puis je lui démontrer grâce à la présentation du devis déjà transmis au préalable, et a des retours de différents clients que c’était la formule parfaite pour elle. Apres avoir argumenter avec elle pendant un moment, la cliente a choisi le produit que nous lui avions recommandé selon notre analyse. Nous l’avons donc accompagné pour signe le contrat et le devoir de conseil avant de rentre finaliser les démarches sur notre logiciel.

Connaissance

Plan de découverte

Argumentaire

Devis

Téléphone

CAP/SONCAS

Accessoire

Résultats

Durant notre rendez-vous nous lui avons fait signer un contrat uniquement pour l’hospitalisation car c’était la mutuelle qui convenait le mieux à ses besoins et sa demande principale qui était avoir une couverture a moindre prix.  

Difficultés rencontrées

La cliente avait une ALD cardiaque nous avons donc dû aller vérifier ses décomptes pour voir ses remboursements mutuels ce qui nous a pris beaucoup de temps car nous sommes allées vérifier jusqu’à 3 ans en arrière, soit 2019.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Ciblage des personnes ayant fait une comparaison on ne démarche que des personnes recherchant une mutuelle.

Achat d’une base de données sur un site qui référence les demandeurs de comparaison de mutuelle.

Vérification Bloctel.

Qualification d’une base de données.

Appel de 50 prospects par jour sur une durée de 4 semaine.

Objectifs fixés

Les objectifs de cet exercice étaient de faire connaitre notre cabinet a des nouvelles personnes localise dans le 06 et organiser un rendez-vous tous les 25 prospects démarchés, soit décrocher 2 rendez-vous par jour minimum et sur 3 jours en entreprise par semaine je devais au mois faire un client signé.

Activités réalisées

Outils mobilisés

Nous avons utilisé des fiches de prospects qui avaient fait une comparaison de mutuelle sur internet. J’ai alors débuté ma séance de prospection téléphonique durant laquelle j’ai démarcher 50 prospects par jour pendant 4 semaine avec pour objectif de prendre un rendez-vous minimum tous les 25 prospects, soit 2 par jour. Il y avait beaucoup de profils différents, que ce soit leurs Age, leurs sexes, ou encore leurs professions.

J’ai consacré en moyenne entre 4 et 5h par jour pour contacter les différents prospects

J’ai commencé par appeler les premiers prospects, puis après des appels sans réponse et des personnes pas vraiment intéresse, j’ai réussi à accroche Mme Rodrigues avec qui j’ai pu procéder à la découverte de ses besoins pour trouver le produit le plus adapte à ses besoins.

Excel

Téléphone

Ordinateur

Fiche de présentation

Devis

Trame

Fiche client

Base de données

Résultats obtenus

La première semaine J’ai réussi à décrocher 2 rendez-vous mais je n’ai pas fait signer de contrat, la deuxième semaine j’ai réussi à décrocher 6 rendez-vous et j’ai fait signer un contrat. La 3 -ème semaine j’ai réussi à décrocher également 6 rendez-vous mais je n’ai pas signé de contrat et pour finir la 4 -ème semaine j’ai réussi à obtenir 9 rendez-vous et j’ai fait signer 2 contrats. On peut donc voir que j’ai atteint les objectifs en ce qui concerne les prises de rendez-vous, cependant je n’ai pas fait signe le nombre minimum demandé de contrat, la fin d’année ne m’a pas aidé non plus car beaucoup de monde partent en vacances a cette période-là.

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Formation accompagné jusqu’à ce que je sois en capacite d’être en autonomie.

Améliorer mon argumentaire et les objections, car j’ai loupé des opportunités à cause de certaines objections que je n’attendais pas.

Organisé cette séance de prospection durant une autre période de l’année pour avoir plus de prospect présent.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

Le marché du courtage en assurance est en pleine croissance depuis l’essor du digital, le covid et la mise en place du télétravail. Le marché est très concurrentiel, et il est pour mon cas en concurrence direct car les produits et services propose sont identiques aux autres courtiers. Il y a environ 15 concurrents qui vendent les mêmes produits d’assurances et démarchent les mêmes prospects que nous dans la ville de Vence et ses alentours, soit en grande partie les plus de 50ans. Une multitude de lois facilite les démarches entre les clients et les courtiers tel que la loi Chatel pour la résiliation du contrat après réception de l’échéancier ou encore le règlement RGPD. Les relations avec les clients sont plus stables et on peut donc les conserver plus longtemps, cependant les cabinets ne peuvent pas recevoir autant de monde que les banques par exemple. La société a un portefeuille de produit diversifié, cependant l’augmentation des cas de fraude est une menace pour les petits cabinets en développement.

Objectifs fixés

Mieux connaitre ses prospects et son secteur de prospection et l’environnement dans lequel nous nous développons.

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Ameli.fr

Base de données personnelle

Ogodata.net

Internet

Etude de marche

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Contribution à la qualification de la base de données

PESTEL

SWOT