Etude de cas Ruckfield

 ETUDE DE CAS RUCKFIELD

1 Introduction1
2 Présentation2
2.A Présentation du marché2
2.B Présentation de l'entreprise3
2.C Présentation des concurrents6
2.D Présentation des caractéristiques commerciales et techniques7
2.E Renseignements sur le prospect
3 Objectif de vente 
3.A Objectif de vente 
3.B Objectif de vente 
3.C Objectif de vente 
4 Le Plan de Découverte 
5 Les cinq arguments
6 Les objections du client
6.A Objection numéro 
6.B Objection numéro 
7Conclusion et prise de congé

Introduction :

Il nous a été demandé, dans le cadre de notre formation, d'effectuer une étude de cas.

Pour ce projet, nous jouons le rôle d'un commercial qui essaie de vendre un produit, et qui pour cela va préparer sa rencontre avec le client, notamment par l'étude de ce que propose la concurrence et des attentes de son client, dans le but de vendre son produit.
Le cas que nous devons étudier est celui de RUCKFIELD, la marque de vêtements née de la collaboration entre le groupe Norprotex et le rugbyman français Sébastien Chabal.

Notre but, en tant que commercial, est de vendre 6 lignes de Ruckfield (vestes, chemises, polos, pulls, pantalons et dessous, le tout masculin) à l'ancien rugbyman Monsieur Constant.  Celui-ci possède le magasin haut de gamme londonien ADEQUAT,spécialisé dans la mode masculine.

Ce magasin met notamment à la vente le concurrent direct de Ruckfield, Eden Park, qui est une marque symbole du monde du rugby.

Nous devons le convaincre d'acheter les 6 lignes qu'il mettra à la vente dans son magasin.
Pour mener à bien ce projet, nous avons plusieurs tâches à effectuer :

• renseigner sur le marché, sur l'entreprise 
• les caractéristiques commerciales et techniques 
• renseignement sur le prospect
  

Présentation du marché :

Le marché général du vêtement est en baisse, il décline de 20% chaque année.

Cette chute est notamment due à des tensions persistantes à propos du pouvoir d'achat des ménages, du poids croissant des soldes et promotions et de l'explosion du prix des matières premières.

Cependant le marché des vêtements haut de gamme est en plein essor, en cette période de crise, les clients souhaitent acheter des valeurs sûres. Ils souhaitent investir dans de la qualité et du durable.

Le marché du Sportswear est quant à lui en hausse. Il progresse chaque année de 15%, ce qui est paradoxal vu la situation du marché du vêtement. Il gagne en popularité et prend peu à peu la place du Streetwear. Il n'est plus réservé au sport mais est désormais porté au quotidien. Les gens recherchent des vêtements confortables mais également tendances et élégants. A un tel point que même les marques chics lancent une branche sportswear, afin de dynamiser leurs collections.
C'est ainsi que le sportswear haut de gamme se développe. Certains sportifs ont même créé leurs propres marques de vêtements, à l'image du sport qui est leur métier. C'est ce défi que s'est lancé Sébastien Chabal, le célèbre rugbyman français.

Présentation de l'entreprise RUCKFIELD :

• Né de la rencontre entre Norprotex et le joueur Sébastien Chabal (l’égérie de cette ligne de Ruckfield)
• Entreprise qui représente tous les codes et valeurs du rugby, que ce soit l'élégance, la dureté, le partage, la convivialité...
• Vêtements s’adressent à tous les sportifs, les amateurs de rugby et les joueurs de rugby ou tout simplement des hommes qui souhaitent porter des vêtements adaptés à chaque situation.
• Distribuée en France (Coupe du Monde de Rugby en France, en 2007, Sébastien Chabal a développé sa notoriété française, et a conquis le cœur des français) et Angleterre (il y a joué pdt 5 ans et fut sacré « champion of England » durant la saison 2005-2006)
• Sébastien Chabal est icone du rugby en France, en Angleterre et en Nouvelle Zélande principalement.

Les concurrents :

Eden Park :

• tire son nom du stade où jouaient les All Blacks, notamment Franck Mesnel, un des fondateurs.
• La marque s’occupe des événements du rugby français en organisant un événement sur la place de l’Hôtel de Paris à l’occasion de la finale de la Coupe du Monde de rugby.
• Eden Park Nantes soutient « Mécénat Chirurgie Cardiaque » en reversant 15%  de son chiffre d’affaires
• Partenaire de l’Équipe de France de rugby depuis 1999 ainsi qu’à la Fédération Française de rugby et la Fédération Galloise de Rugby.
• Partenaire de tournois comme l’Open de France de Golf des Rugbymen et le Tournoi des Six Nations.

Marlboro : 

Caractéristiques des produits Ruckfield :

Comparaisons :

La collection printemps 2011 de Ruckfield propose 6 lignes, les vestes, les chemises, les polos, les pulls, les pantalons et les dessous, le tout au masculin. 

• Vestes :  

Ruckfield sont en grande partie noires, car couleur est plutôt passe partout + classe

Eden Park large choix de couleurs telles que bleu, gris, blanc ou encore rose. E

• Matière :

Ruckfield utilise beaucoup de laine, de polyester et de coton.

Eden Park privilégie le coton, puisque la majorité de ses vestes en sont composées à 100%. 

• Chemises :

Ruckfield sont proposées en 3 couleurs : bleu, rose et blanc.

Eden Park propose un plus large choix, puisque on en trouve également des beiges, bicolores et des motifs à carreaux. La matière de prédilection pour les chemises des deux marques est le coton.

• Polos

Ruckfield sont disponibles en rose, bleu marine, bleu ciel, blanc et noir, il y a donc un plus grand choix que pour les pulls et les chemises ; Fabriqués en 100% Coton.

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