Fiche E4, relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 2

• Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

X Organisation et Animation d’un Evènement

commercial

TITRE : Animer un stand sur un salon de carrelage

Nom : ARNAUD

Prénom : HENRY

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

ALLIANCE CERAMIQUES

Adresse/Code postal/Ville

81000 Albi

Type de Structure

SAS

Offre commerciale1

Agence commerciale carrelage

Type(s) de client(s)

B2B

Méthodes de Vente

Face-à-Face, Terrain

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 26-30 septembre 2021

Lieu de l’activité : Bologne, Italie

Historique/Problématique de

l’activité

ALLIANCE CERAMIQUES est une agence commerciale de carrelage âgée de 20 ans, nous travaillons avec de nombreuses usines espagnoles et italiennes. Nous sommes mandatés par ces usines pour promouvoir leurs produits auprès de magasins de carrelage dans le sud de la France. Notre rôle est de proposer les produits des usines présentes chez les distributeurs. Pour ce faire nous proposons des produits en adéquation avec la demande, nous formons également les clients à l’utilisation nos différentes gammes selon les usines ainsi qu’aux méthodes de vente. Notre objectif est également de comprendre pour quelles raisons il arrive ou non à vendre, et en fonction nous adaptons notre offre. Le fabricant contrôle néanmoins les prix, et l’image de leurs produits. La livraison est décidée en amont entre le distributeur et l’usine.

Le but est donc de s’implanter le plus possible sur notre secteur d’activité et d’accroître la vente

des produits que l’on propose.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

THOMAS THIBAULT : Chef de l’entreprise, invite les clients au salon et présente les produits

ARNAUD HENRY : Commercial en apprentissage

Salon : CERSAIE 2021, Bologne en Italie, plus grand salon du carrelage au monde

Objectifs opérationnels

But de l’évènement : Se faire connaitre / Promouvoir un produit / Lancer une nouvelle gamme /

Asseoir sa notoriété / Développer son CA / Fidéliser les clients existants

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant l’événement :

• Prises de rendez-vous avec les clients pour les différents stands des usines avec les clients
• Présentation des nouvelles séries par les managers des usines
• Explication du fonctionnement du stand

Pendant l’événement :

• Réception des clients
• Explication des nouveaux produits et de leurs spécificités

Après l’événement :

• Prise de commande pour stocker les produits et les expositions Ou
• Prise de second rendez-vous pour réfléchir à la mise en place en magasin avec le client
• Réunion avec les managers pour faire un compte-rendu du salon

Moovago Fichier clients

Catalogues des marques Stand des usines

Résultats

Qualitatif : Le salon a permis de promouvoir les nouvelles séries et de fidéliser les clients.

Quantitatif : Rencontre avec 60 clients, 25 prises de commandes et 15 seconds rendez-vous.

Difficultés rencontrées

La sélection des clients est compliquée car le salon n’est ouvert que 4 jours et donc nous ne

pouvons pas inviter les 600 clients. Donc il faut faire des choix sur les invitations.