Cours: Établir une proposition commerciale et réaliser son suivi

Chapitre 4

Établir une proposition commerciale et réaliser son suivi

Situation professionnelle : SARL Gaston Constantin

Réflexion

1. Quelle est la finalité d’une proposition commerciale ?

La proposition commerciale permet de répondre précisément aux attentes du client qui souhaite passer une commande. Dans cette optique, la proposition doit être claire, personnalisée et différenciée de celles de la concurrence.

La proposition commerciale permet également de renseigner le client non pas uniquement sur les prestations proposées mais aussi sur l’entreprise elle-même grâce à son numéro d’identification (n° SIRET).

2. Quelles sont les étapes de sa mise en œuvre ?

Les étapes de la mise en œuvre d’une proposition commerciale sont :

– l’analyse des besoins du client ;

– la recherche des informations qui permettent d’établir l’offre correspondant aux besoins du client (prix, délai de livraison, planning de production, etc.) ;

– la mise en forme de la proposition : la proposition commerciale doit être claire et précise dans sa formulation, structurée, introduite par la reprise des grandes lignes du projet du prescripteur, faisant référence au planning de suivi des réponses, au planning de déroulement des opérations et aux options commerciales.

3. Pourquoi la réalisation d’une proposition commerciale est-elle importante

pour la PME ?

La proposition commerciale est le support de la relation entre l’entreprise et le client/prospect. Sa conception, aussi bien quantitative que qualitative, est importante pour la PME car, à travers la proposition commerciale, la PME va véhiculer son image. C’est la vitrine de son savoir-faire et de ce qu’elle est en mesure de proposer au client.

Mise en œuvre

1. Collecter les informations pour préparer la proposition commerciale

a. Expliquez sur quels types de logiciels vous pouvez préparer cette proposition commerciale. Pour chacun d’eux, donnez ses avantages et ses inconvénients et déterminez celui qui vous paraît le plus adéquat.

Il est possible de préparer les propositions commerciales sur un texteur, un tableur, un logiciel spécialisé en gestion commerciale ou un progiciel de gestion intégré (PGI).

Logiciels pouvant être utilisés Avantages Inconvénients

Traitement de texte

(Word, Open Writer, etc.) – Simple d’utilisation

– Mise en forme personnalisée – Calculs automatiques peu aisés

– Beaucoup de manipulations dans le cas de propositions multiples faites au même client

Tableur

(Excel, Open Calc, etc.) Possibilité de mise en forme personnalisée et de calculs automatiques Création de formules parfois complexes

Logiciel de gestion commerciale

(EBP, Ciel, etc.) – Paramétrage des calculs (pas de formules à saisir)

– Rapidité de création – Installation du logiciel

– Saisie préalable de toutes les données (désignation des produits, prix, références, etc.)

PGI

(Cegid, Sage, EBP) – Bases communes de toutes les données des différents modules

– Paramétrage des calculs (pas de formules à saisir)

– Rapidité de création – Mise en place du logiciel plus complexe

– Formation nécessaire

Si l’entreprise possède un PGI ou un logiciel de gestion commerciale, la proposition commerciale sera préparée sur ce type de logiciel. Sinon, il est recommandé d’utiliser le tableur.

b. Listez les mentions obligatoires à faire figurer sur la proposition commerciale.

Les mentions obligatoires à faire figurer sur la proposition commerciale sont :

1. la dénomination sociale précédée ou suivie du statut juridique (SARL, EURL, SA, SAS, SNC, etc.) ;

2. le numéro unique d’identification délivré par l’INSEE, appelé SIREN (9 chiffres) ;

3. la mention RCS suivie du nom de la ville du greffe du tribunal de commerce où est immatriculée la PME ;

4. l’adresse

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