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La proposition commerciale

Étude de cas : La proposition commerciale. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  28 Juin 2018  •  Étude de cas  •  1 774 Mots (8 Pages)  •  1 026 Vues

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L’OFFRE COMMERCIALE

INTRODUCTION

Le développement des nouvelles technologies conduit les clients de l’entreprise à vouloir recevoir une information :

  • dans la forme qu’ils ont choisie (internet, papier, vocal…) donc soit numérique, soit papier
  • dans l’ordre et au moment qu’ils ont eux-mêmes souhaités

FOURNISSEUR

CLIENT[pic 1]

Demande de prix

Devis

Bon de commande

Bon de commande ou                  devis signé avec bon pour accord

Bon de réception

Bon de livraison

Facture

Facture

➔ L’information personnalisée est donc devenue une exigence naturelle pour tous.

La personnalisation des documents permet à la PME :

  • D’optimiser ses coûts de production
  • De fidéliser une clientèle surchargée d’informations
  • De lancer des campagnes marketing mieux ciblées

  1. LES CARACTERISTIQUES DE L’OFFRE COMMERCIALE

L’offre commerciale est composée d’un ensemble d’éléments ayant pour objectif :

  • De déclencher l’achat
  • D’informer les clients potentiels

L’offre commerciale doit être adaptée en fonction :

  • De la nature de la transaction                                        Accroche  Promesse
  • Des contraintes de l’acheteur                                        Preuve  Renforcement de la
  • Des besoins de l’acheteur                                         la promesse (photo, image…)

Signature ➔ LOGO

LES DIFFERENTS PRODUITS

Composantes

Caractéristiques

Produit

Il est présenté sous forme de fiche produit

Prix

Prix de vente, marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur, conditions de règlement

Accélérateur

Prime, bonus, date limite de validité, loterie

Type de garantie

Durée, satisfaisant ou remboursé, essai gratuit

  1. LA STRUCTURE ET LA MISE EN FORME

L’information ou le message contenu dans un document doit emprunter un mode d’expédition personnalisé adapté au message et au profil du destinataire.

La PME doit donc adapter la structure et la mise en forme en forme du support utilisé.

QUELQUES DOCUMENTS COMMERCIAUX

Documents

Caractéristiques

La fiche produit

C’est l’outil le plus couramment utilisé pour présenter un produit (format A4) lors des RDV commerciaux en complément d’un devis

Le flyer

Son format A5 permet de diffuser massivement (jeu concours, street marketing, promotion…) un message simple, mais il ne remplace pas une fiche produit, étant beaucoup moins complet

Le dépliant 3 volets

Il présente de manière synthétique (A4 replié en accordéon de 3 parties). Les produits et l’entreprise lors de salon ou encore sur le lieu de vente

Le catalogue

Ce document regroupe les différents produits fabriqués et/ou distribués par l’entreprise en indiquant de manière plus ou moins complète leurs caractéristiques (prix, taille, références, options…)

  1. LA CHAINE DES DOCUMENTS COMMERCIAUX

Toutes les opérations d’achat et de vente génèrent des documents commerciaux qui circulent entre le client et le fournisseur. La circulation de ces documents dans l’entreprise peut être présenté par un schéma post document.

Le schéma des documents représente la circulation des divers documents commerciaux au sein de l’entreprise dans le cadre d’un processus d’achat/vente.

Seule la facture est le document obligatoire (document comptable) permettant l’enregistrement de l’achat et de la vente.

Exemple de schéma post document

Type de document

Service vente

Magasin

Client

Bon de commande (BC)[pic 2][pic 3]

[pic 4][pic 5][pic 6][pic 7]

Saisie et contrôle des conditions

[pic 8]

[pic 9]

Commande client

Bon de livraison (BL)

Bon de réception (BR)

[pic 10][pic 11][pic 12]

[pic 13]

Préparation des marchandises

[pic 14][pic 15]

[pic 16][pic 17]

[pic 18][pic 19]

[pic 20]

Signature du BR par le client

Archivage du bon de réception

[pic 21]

Facture

Edition facture[pic 22][pic 23][pic 24][pic 25]

[pic 26]

Dossier client

[pic 27][pic 28]

LES CALCULS COMMERCIAUX

➔ Marge commerciale         = Prix vente HT – Prix d’achat HT[pic 29]

= Prix de vente HT – Prix de Revient HT

                                                        

                                                = PAHT + Frais de transport – Remise sur facture

➔ Taux de marque = PVHT – PAHT x 100 = Marge x 100[pic 30][pic 31][pic 32]

                            PVHT      -              PVHT

...

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