Etude et recherche commerciale

Chapitre 1: Introduction au marketing

Nous avons tous à l'esprit des réussites qui implique toutes une démarche marketing réussit. Néanmoins cette réussit ne survient pas par hasard elle résultat une conception et une réalisation soigné. La principale difficulté réside dans le fait que le marketing s'apparente a la fois a un art et à une science. Puisque qu'il implique de trouvé un équilibre entre la capacité créative et la méthode analytique.

I- Qu'est ce que le marketing?

Le marketing a souvent été assimiler à l'art de la vente. C'est pourquoi les gens ont été surpris d'apprendre que l'aspect le plus important du marketing n'est pas la vente.

Comme l'explique Peter DRUCKER le but du marketing consiste a connaitre le client, a tel point que les produits ou services proposés lui conviennent parfaitement et se vendent de-même (le marketing est centré sur le client et non sur le fait de vendre, il se soucis du client.).

Définition: le marketing consiste a identifier les besoins humains et sociaux puis à y répondre de manière rentable. La difficulté réside dans la définition même du marketing tant il existe de définitions différentes.

II- Histoire du marketing

A- XIX et début du XXème : l'ère de la production de masse

Nous sommes alors en pleine évolution productive ou l'attention des industriels se concentre sur l'offre et sur leur capacité à produire en grande quantité afin de maximiser l'économie d'échelle.

Cette époque est caractériser par le Fordisme des le début du XXème siècle. La mentalité consumériste se développe suite a la baisse des prix des produits et à l'accroissement des revenus qui en retour généralise la consommation et alimente une production de masse. L'offre est inferieur a la demande.

B- Première moitié du XXème siècle

Crise de 1929 fait apparaitre des situations de surconsommation et de sous-consommation qui intensif la concurrence.

Dans ce contexte, le marketing de l'époque prétend résoudre les défis que pose le nouvel état de la société et du marché.

L'offre est égale à la demande.

Mise en place d'une approche plus scientifique qui fait son entrée au sein des entreprises pour améliorer le prise de décision et la rationalité, relative au vente.

C- A partir de 1950: l'ère de la commercialisation du produit

L'offre potentiel devient progressivement supérieur à la demande --> la concurrence continue à s'identifier et les entreprise cherchent à développer leurs fonctions commerciales ou gagner des parts de marché.

En 1948, l'AMA définissait le marketing : "le marketing est la réalisation des activités de l'entreprise destinées à associés à la diffusion de biens et de services de producteurs aux consommateur ou aux utilisateurs" Cette définition est la plus proche de l'étymologie du mot marketing. (market: marché, -ing: une action --> mettre sur le marché.)

La fonction marketing est alors pensé de façon unidirectionnel de l'entreprise vers le client . Nous sommes donc encore loin du concepts de marketing qui émergent plus tard selon lequel le rôle de l'entreprise est écouté et de satisfaire les besoins des clients.

En 1960, le marketing devient une discipline à part entière. Sa méthode et ses outils ont empellement intégrer l'entreprise. Le plus connu en marketing est les 4 P -->marketing mixte est introduit en 1960 par McCarthy d'après les travaux de Neil Borden de 1948.

Les 4 P sont 4 variables:

·        Product : le produit

·       Price : le prix

·       Place : la distribution (lieux)

·       Promotion : communication

Ce modèle à évoluer au fil du temps et certains proposent d'ajouter un 5eme ou un 6eme P (comme le Packaging et le personnel)

D - A partir des années 70: satisfaire le client

L'offre potentiel est désormais supérieur a la demande et le marketing poursuit son évolution.

En 1970, l'AMA définit le marketing: "le marketing consiste à planifier et a mettre en œuvre l'élaboration, la tarif, la promotion et la distribution d'une idée, d'un bien ou d'un service en vue d'un échange mutuellement satisfaisant pour les organisation comme pour les individus".

Cette définition soulignait un certain nombre de traits caractéristique du marketing :

·       La double dimension stratégique et opérationnel

·       Les 4 P

·       Les différents objets d'application (bien, services, idées…)

·       La finalité du marketing créer la satisfaction mutuelle

E - A partir des années 80 : servir les consommateurs donc  son environnement

L'offre n'est plus uniquement supérieur à la demande a un point de vie quantitatif. Les consommateurs deviennent plus exigeants, mieux informés et les choix sont désormais influencés par des nombreux facteurs environnementaux (la famille, les amis…)

En réponse à ses évolutions, Philip Lotler donne la définition du marketing "le marketing est le processus sociétale par lequel les individus et les groupes obtiennent ce dont ils ont besoin et ce qu'il désirent: ce processus consiste à créer, offrir et échanger avec autrui des produits et des services de valeurs."

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