Relation client et négociation vente : Entretien avec un client propriétaire

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT, SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Entretien avec un client propriétaire

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

IMMOBAGNE

Adresse/code postal/ville

Type de Structure

SARL

Offre commerciale1  (book produit)

Vente de biens immobiliers

Type(s) de client(s)

B TO B, B TO C

Méthodes de Vente

Physique et à distance

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  Pendant le stage

Lieu d’activité : chez le prospect

Historique/Problématique de l’activité

Rendez-vous à mon initiative grâce au phoning pour estimer l’appartement du prospect qui essaye de vendre depuis 5 mois, et à déjà 4 agences pour son bien. Le RDV se déroule dans son bien ce qui met le commercial en position de faiblesse.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Moi = Observatrice / Prendre note et comprendre le RDV afin d’être apte à le réalisé moi-même.

Agent Immobilier = Commercial en place depuis 7ans dans l’entreprise / Acquérir un nouveau bien pour son portefeuille propriétaire.

Mr Gammoudi = Particulier propriétaire / Vendre son bien au meilleur prix

Objectifs opérationnels

Rentrer un mandat pour l’agence et rééquilibré le portefeuille client propriétaire.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

     Phase 1 : Préparation de l’entretien (objection, argumentation, information sur le bien et le prospect)

     Phase 2 : Prise de contact (salutation, rappel historique, accroche)

     Phase 3 : Découverte du besoin du client (pourquoi il vend, a-t-il une date butoir...)

     Phase 4 : Prise des mesures de manières précise des pièces de l’appartement (en prenant en compte la loi Carrez)

     Phase 5 : Explication sur les frais d’agence

     Phase 6 : Argumentation (point positif de notre agence, information sur le marché qui dispose de beaucoup d’acquéreur...)

     Phase 7 : Traitement des objections

     Phase 8 : Concrétisation

     Phase 9 : Prise de congé

• Accroche ;
• Plan de découverte et feuille pour noter les réponses du client ;
• Fiche descriptive sur le montant des frais d’agence ;
• Logiciel de CRM qui permet de voir si le prix est raisonnable ;
• Laser professionnel pour mesurer le bien ;
• Aide pour les objections faîtes en amont ;
• Mandat prêt à être signé.

Résultats

Le prospect a signé un mandat simple avec l’agence

Difficultés Rencontrées

Trop d’agence sur le coup donc le client n’était pas trop pour signer encore une fois chez une autre agence

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Phoning ou plus précisément le Cold-Calling ( CIBLE = B TO C ). J’étais chargé d’appeler des prospects propriétaires via un logiciel ou leboncoin.

Objectifs fixés

Rééquilibrer le portefeuille client qui comporte trop d’acquéreurs et pas assez en ayant au moins un RDV.

Effectuer 80 appels.

Activités réalisées

Outils mobilisés

Après avoir sélectionner plusieurs biens grâce à Yanport, j’ai effectué les appels en suivant mon GET :

• Présentation ;
• Confirmation de l’identité ;
• Accroche ;
• Objectif de l’appel ;
• Traitement des objections ;
• Proposition d’un RDV et/ou de l’estimation gratuite ;
• Prise de congé.

Logiciels de Pige = Yanport

BDD

GET

Traitement des objections

Cours

Résultats obtenus