FICHE E4 Relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Intersport

Adresse/code postal/ville

Type de Structure

Coopérative qui regroupe des sociétaires propriétaires de leurs magasin.

Offre commerciale1

Vêtements et matériels sportif

Type(s) de client(s)

Particuliers

Méthodes de Vente

Face à face

A

Date(s) :  Ventes privées hiver

Lieu d’activité : Magasin Intersport, rayon tennis

Historique/Problématique de l’activité

Lors d’un premier contact avec un client qui était venu juste pour regarder les nouveautés tennis, avant de le rencontrer je n’avais aucune connaissance de lui.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Acheteur, client particulier, joueur de tennis venu pour regarder les nouveautés

Vendeur (moi-même), dans le rayon tennis, qui souhaite conseiller au mieux le client et l’aiguiller dans ses recherches

Objectifs opérationnels

Objectifs quantitatif : Répondre à la demande de mon client afin de le fidéliser et lui vendre des produits

Objectif qualitatif : Client satisfait lors de sa sortie du magasin

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Accueil d’un client qui souhaite regarder les nouveautés. J’accueille mon client en le saluant et en lui proposant de l’aide, j’essaye de comprendre son besoin en reformulant et en le questionnant grâce à des questions ouvertes, il me dit qu’il souhaite essayer des chaussures de tennis. Je lui propose une paire en lui expliquant que grâce aux ventes privées il peut avoir une deuxième paire à -50% avec sa carte de fidélité Intersport. J’appuie ensuite mon argumentation grâce à la méthode SONCAS. Je lui ramène donc les deux paires qui reflètent son besoin. Après l’essayage des deux paires, le client est satisfait et passe ensuite à la caisse. Je prends ensuite congé avec lui de manière poli.

Outils mobilisés

 : Reformulation, méthode SONCAS

Résultats

Résultat quantitatif : Vente de deux paires de chaussures à la place d’une grâce aux promotions.

Résultat qualitatif : Client qui va repartir satisfait, et reviendra.

Difficultés Rencontrées

Ne pas connaître le client, et bien cerné sa demande et ses goûts.