Synthèse mercatique le comportement du consommateur

Thème 1 : Mercatique et

 Consommateurs

Question de gestion 1 : Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix ?

Chapitre 1 : Les comportements

        du consommateur

                I / Les facteurs explicatifs du comportement

        A / Les variables individuelles

       1 / Les besoins

     Le besoin est une sensation de manque qui s’accompagne du désir de le satisfaire. Le désir correspond aux moyens de satisfaire le besoin, les désirs dépendent de la société qui nous entoure.

         Il existe différente catégorie de besoins : la pyramide de Maslow, les besoins primaires et secondaire et les besoins conscient et inconscient.

       2 / Les motivations et les freins

     Les motivations sont des forces consciente ou inconsciente qui poussent le consommateur à agir dans le but de satisfaire un besoin. Il existe la classification de Joannis avec la motivation hédoniste, la motivation oblative et la motivation d’auto-expression.

         Les freins sont des forces négative qui empêche ou retarde l’achat tels que les inhibitions, les risques et les peurs.

       3 / La perception

     La perception permet à un individu de construire une image du monde qui l’entoure en choisissant, organisant et interprétant des éléments d’information externe.

     4 / L’attitude

     Cela commence par le stade cognitif qui représente l’attention suivit du stade affectif qui lui représente l’évaluation et pour finir le stade conatif qui correspond a la conviction.

     5 / Les autres variables individuelles

     Les autres variables individuelles sont l’âge, la position économique, l’expérience, la personnalité et le style de vie.

B / Les variables sociologiques

     Les variables sociologiques sont la famille, la culture, les classes sociales et le groupe de référence (leaders d’opinion)

        C / Les facteurs situationnels

Nous pouvons y trouver le point de vente, la publicité et le lieu du moment.

                II / Le processus d’achat

        A / Les étapes du processus d’achat

Tout d’abord il y a l’identification du besoin qui précède la recherche d’informations après ceux-ci il y a l’évaluation alternative. Ensuite l’individu fait décide d’acheter ou pas et pour finir il y a le sentiment post-achat.

        B / Les types d’achat

     Il existe 3 types d’achats : l’achat impulsif, l’achat réfléchit et l’achat routinier.

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