Cours sur le comportement consommateur

Le comportement du consommateur

Connaître le comportement du consommateur est PRIMORDIAL. Il n’existe pas vraiment UNE solution mais il existe des facteurs d’influences liés à l’individu.

1. Les facteurs d’influence d’achats

Dans les facteurs d’influences d’achat nous retrouvons tout d’abord :

• les caractéristiques individuelles (Exemple : on retrouve l’âge, le sexe, des critères sociodémographiques mais aussi les besoins à satisfaire, les motivations et les freins, notre personnalité, les risques, les implications (il y a des produits de « faibles implication » et de « fortes implication », ces produits vont générer de la part du consommateur une recherche d’information → Fortes, les autres vont entrainer de la part du consommateur un acte qui sera plus routinier) Foote Cone & Belding (Agence de com a crée une grille avec deux variables)

[pic 1]

Pour les produits dits de « routine » l’objectif est un objectif de comportement, on choisira donc un support de grand media.

Pour les produits « d’apprentissage » implication forte, objectif → faire connaître, sensibilité à l’information, argumentation. Support Hors media.

Emotion → faire aimer, un message qui joue sur la sensualité, plaisir, connivence

L’avantage : faire le lien entre le comportement d’achat et la stratégie de communication adaptés. Pour des produits de faibles implications, l’objectif va être de faire en sorte de faire évoluer le produit vers la notion plaisir.  

• Les facteurs liés à l’environnement. Les consommateurs sont influencés par le comportement des autres. On parle de tribus. Il va donc y avoir 4 élèments qui ont une influence directe sur le comportement de l’individu.

• L’appartenance à une culture, classe sociale, famille

...