Mercatique: le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix?

MERCATIQUE

CHAPITRE 1 : LE CONSOMMATEUR EST IL TOUJOURS RATIONEL DANS SES CHOIX ?

Consommateur : client, acheteur.

Rationnel : raisonnable, sensé, réfléchit, logique.

Choix : choisir,  sélection, alternative, option.

1. Le comportement du consommateur.

1. Les facteurs explicatifs.

Schéma.

1. Notion de besoin, motivation, frein.

Besoin : état de tension psychologique et :ou physiologique qui se manifeste par un sentiment de manque et qui sera satisfait par la consommation d’un bien.

Pyramide de Maslow :

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Motivation : Force psychologique positive qui pousse l’individu à l’achat.

Yoannis : 3 motivations :

• Hédoniste : Se faire plaisir.
• Oblative : faire plaisir aux autres.
• Auto-expression : appartenir à un groupe.

Frein : Force psychologique négative qui empêche l’individu à l’achat.

• Frein rationnel : prix, allergies, religion.
• Frein irrationnel : peur, crainte, l’inhibition.

1. Les composantes du processus d’achat.

1. Les étapes du processus d’achat

Le processus d’achat peut-être plus ou moins long et complexe il dépend du produit à acheter et également de l’expérience du consommateur.

• Etape 1 : la reconnaissance d’un besoin
• Etape 2 : recherche d’info : interne (magazine) ou externe (magasin)
• Etape 3 : évaluation de toutes les possibilités : comparaison
• Etape 4 : achat
• Etape 5 : évaluation post achat (satisfait ou non)

1. Les différents types d’achat

Répétitif : habitude d’achat

Réfléchi : il est précédé d’une longue période de réflexion

Achat-impulsif : achat coup de cœur, achat rapide, sans préméditation

1. Les acteurs qui interviennent dans le processus d’achat

Il existe 5 acteurs qui interviennent dans le processus d’achat :

Consommateur : utilise le produit ou le détruit

Acheteur : choisi le produit

Payeur : celui qui paye 

Le prescripteur : influence l’achat

Leader : personne à forte notoriété qui influence l’achat par un phénomène de mimétisme comportemental

1. L’attitude et les composantes

Elles se composent de 3 composantes :

Cognitive : faire connaitre le produit

Affective : faire aimer

Conative : faire acheter

1. L’analyse de l’acte de consommation

1. L’expérience de consommation

Expérience de consommation : Vécu personnel et subjectif du consommateur. Elle désigne l’ensemble des conséquences positive ou négative retiré par le consommateur aux cours de son acte d’achat.

Tout acte de consommation est une expérience. L’expérience de consommation comprend 3 étapes :

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