Négociation et Digitalisation de la Relation Client // Animation réseaux

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session …………..

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Animation de réseau de vente directe, Lounge Underwear

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                      

Prénom : Mathilde

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Lounge Underwear

Adresse/Code postal/Ville

Royaume unis

Type de Structure

Spécialisée dans la vente à distance sur catalogue de lingerie SARL au capital de   30000 euros. Elle possède plusieurs équipe commerciales dont une composée de  VDI. L’équipe intervient au niveau national sauf Corse et DOM/TOM). L’entreprise existe depuis 8 ans.

Offre commerciale

Vente de lingerie et pyjama.

Sous-vêtements femme : Gamme large et profonde

• Plusieurs gammes de lingeries : Ensemble dentelle, ensemble confort, bodys, culottes seules, soutien-gorge seuls
  (Avec de nombreuses décliaisons : couleurs, taille, etc…).
• Plusieurs gammes de pyjamas : Ensemble satin, joggings, shorts, crop top…
  (Avec de nombreuses décliaisons : couleurs, taille, etc…).

Type(s)de client(s)

Femmes de toute morphologie, tout âge mais plus connnue pas les jeunes 20-30 ans

Homme en couple ou marié de tout âge.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Contexte

Récemment embauchée comme commerciale pour la société lounge Underwear, je dois procéder à de la vente à domicile

Cette opération a été menée une fois par semaine de décembre à mars pour pouvoir toucher notre cible pour les fêtes de Noël.

L’opération est relativement longue en temps car je suis apprenti et notre rythme d’alternance est d’une semaine école/une semaine entreprise.
Toute notre classe a participé à cette action.

La société a envoyé un vendeur VDI pour nous former sur les produits et la méthode d’animation deux heures en cours. Notre objectif était surtout de trouver des hôtes pour animer des réunions.

Diagnostic

Analyse Swot de Lounge Underwear:

Forces : forte notoriété sur les réseaux sociaux (3,1M d’abonnés sur Instagram). Large choix, coloris, gammes variées.

Faiblesses : Prix assez élevés en comparaison à la concurrence présente sur le marché. Pas toujours la possibilité d’essayer (beaucoup de tailles).

Opportunités : Développement des réseaux sociaux (+ de notoriété,  Pusieurs occasions annuelles incitant l’achat (anniversaires, saint valentin noël…).  

Menaces : Concurrence (Victoria Secret), arrivée de nouveaux concurrents (savage fendy)

Animation(s)

La société organise des ventes en réunion à domicile.
Un vendeur organise une vente chez une hôtesse. Celle-ci invite des connaissances, des collègues et des amis.

Présenter les nouvelles collections et le processus de fabrication. Faire toucher

 C’est l’occasion de présenter les nouveautés et de féliciter les meilleurs commerciaux.
L’animateur réseau organise en parallèle des réunions en ligne pour donner des conseils et des idées pour trouver des hôtes et mieux animer les réunions.
Enfin, il vient en soutien des nouveaux ambassadeurs en participant à leur première réunion.

Méthodologie(s)

En amont :

L’entreprise doit communiquer et gérer sa notoriété.
Le vendeur doit trouver un ou une hôte pour accueillir la réunion chez celui-ci.
Organiser le rendez-vous : définir date et heure.
Cibles les clients potentiels à l’initiative du vendeur : pose de flyers dans des magasins de vêtements féminins, jeu concours sur Facebook (récolter les données et contacter les participants). Puis contacts personnels de l’hôtesse.
Rendez-vous en amont avec l’hôtesse : fixer les objectifs, être à l’écoute…
Organiser les ressources matérielles.
Organiser le programme : Présenter les différentes gammes suivant les types de profils présents à la réunion.

Pendant :

Se présenter, remercier l’hôtesse, présenter la marque, présenter les produits.
Animer la réunion : montrer les produits sur des modèles, faire toucher.
Observer, questionner, reformuler
Argumenter (morphologies)
Traiter les objections.
Prix, commande, paiement.

Après la réunion :

Suivre les commandes

Obligations d’information :

 Identification du vendeur, expliquer tous les aspects des offres, et signature d’un DIP (Document d’information précontractuelle).
Signature d’un bon de commande

Résultats

Taux de présence : 30 invités, 6 présents = 20%
Panier moyen 100x6= 600€

Préconisations

Le recrutement de nouveaux Hôtes est assez complexe car tout le monde n’est pas prêt à recevoir chez soi du monde.
La phase de prospection est donc essentielle.
Il faut bien préparer sa réunion en avance et former son Hôte pour qu’il apporte son soutien.

Les réunions ont lieu le soir ou les week-ends et il faut donc proposer un moment de détente aux prospects.
Il faut rassurer les prospcets car lingerie complexe.

Liste de ressources et supports

• Catalogue produit
• Bon de commande
• Modèles de lingerie
• Mail de prospection pour trouver des hôtes
• Modèle de sms d’invitation à la réunion
• PowerPoint de présentation de l’entreprise
• Bilan des ventes
• Photos de l’évènement
• Téléphone
• Cartes de visites