Cours de marketing: négociation et achats de luxe

NÉGOCIATION ET ACHATS LUXE

Les achats se font en fonctions de la rareté de la marchandise. La marchandise se fait rare et peu disponible. La rareté ont peu la créée, cependant le manque non. Les grandes marques de luxe ne sont pas rare, on les retrouve partout, elles doivent donc utiliser des matières rares pour démontrer que ce sont des marques de luxe. Les matières lesplus rares vont être certain(e)s cuirs, pierres .. Les marques les utilisent afin d'en faire des produits unique en quantité moindre, ce qui rend le produit d'autant plus précieux.

Beaucoup de marques utilisent les achats intégrés, les marques essayent d'acheter leurs fournisseurs ainsi elles ont une sécurité et priorité au niveau de l'achat des matières premières.  Un grand cru c'est avant tout un terroire, une terre. Comme Châeau Petrus, est un grand cru rare, ce vin reste un excellent vin même pendant les mauvaises années, car la terre est de très très haute qualité.

Le vin le plus luxueux de France est le vin de Bourgogne car c'est le plus petit vignoble des grands crus. Son nom est le Romanée Conti, c'est un vignoble qui fait 5 hectars soit entre 5 000et 10 000 bouteilles, en moyenne c'est 2 000 euros la bouteille avant tout travaille, une fois dans le commerce son prix sera entre 25 000 et 35 000 euros la bouteille.

Les trois stratégies dans le luxe :

        •        Distance (Armani Private Collection)

        •        Elitisme (Gorgio Armani ; Armani Collezioni )

        •        Démocratisation (Emporio Armani / Armani Jeans ...)

C'est Pierre Cardin qui a lancé la démocratisation.

Quand la marque utilise les trois stratégies à la fois, elle peut profiter d'achats groupés. Les marques du groupe LVMH →  Louis Vuitton / Moët Hennessi / Kenzo / Givenchy / Guerlain / Dior  / De Beers / .. Les achats groupés représent une importante marge et une grosse négociation pour le groupe LVMH pour toutes ces marques.

Les marques de luxe s'associent au marques démocratisése, aux grands groupes, par exemple L'oréal à acheter Chanel, ce qui permet d'acheter la matière première en grande quantité et donc à tout petit prix pour revendre les produits finis très cher, ce qui permet ainsi de faire de grande marge.

Saint Gobin, est une marque de verre.

Les ventes en primeur sont des ventes réalisées avant même que le produit ne soit créé.

Hermès →  La marque possède une ferme de vache, pour le cuir de ses sacs.

Chanel →  Le groupe Chanel est propriétaire du seul plumier de Paris

Comme des garçons →  Marque japonaise qui possède son propre champs de coton au Japon.

Quand on est dans les achats des maisons de luxe, il faut être spécialiste de la qualité de toute les matières premières. Pour certaines matières rare il existe des bourses. Il y a deux bourses de diamants dans le monde. (Amsterdam  et Télavive). La bourse du vin se trouve à Londres.

LA NEGOCIATION INTERNATIONALE

Cadre Légal

Cadre Contextuel (Culturel / Temps / Nombre..)

Cadre Humain

Cadre Légal

La règle de base est la règle de droit du sol. Cete règle dit que nous sommes sous le droit du pays quand nous sommes physiquement sur le territoire du pays. Cela convient également pour la marchandise. Ex : On ne peut pas signer un contrat en Australie sous le droit français.

Il existe deux grandes branches de droit :

        •        Roman Law →Dans le droit romain, tout contrat comercial doit être obligatoirement fait par écrit. Il doit y avoir des preuves. C'est la règle de base du droit français, de l'Itaie, l'Espagne, la Belgique ... enfin ce sont tout les pays européens sauf l'angleterre et l'Irlande.  Pour les pays de l'europe, nous avons une loi « anti-trust », où il est interdit de fixer et de négocier les prix dans les contrats de longue durée. La ruse étant de metter les prix dans les annexes ou bien utiliser le terme de « tarifs ». Les 4 techniques pour marchander les prix en anglais sont : Haggling = Prix/Tarifs / Bargaining = quantité / Dealing= Temps / Negotrating = .Transport..

        •        Common Law →  Dans le monde du droit commun, le contrat écrit n'est pas du tout obligatoire. Cela reste une option. La preuve n'est donc pas obligatoire mais recommandée. La base du droit commun c'est la réputation, on demande des preuves aux entreprises ou aux personnes qui n'ont pas bonnes réputation. La réputation des entreprises est matérialisé et matérialisable. Les entreprises ou les personnes peuvent être coté par leur réputation. En france, il existe uniquement deux agences de cotations qui travaillent seulement à l'international, il existe : COFACE / DURCOIRE. C'est une loi traditionelle. Le droit commun est un droit très libre, il n'y a pas de limitations par les lois écrites sauf exeptions. A travers le monde, c'est plutôt la règle du droit commun qui est davantage présente. Les principaux pays sont les pays du Comman Wealth, il y a donc United Kingdon, le Canada sauf le Québec, l'Australie, la Nouvelle Zélande...

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