Fiche de cours: négocier les achats

Chapitre 15

Négocier les achats

Transversalités

Négocier des achats mobilise des compétences de rédaction (note de synthèse, compte rendu, etc.) et des compétences orales car la plupart des échanges lors des négociations se font oralement. Ce chapitre fournit donc des mises en situation développables en A8 sur le plan de la communication. La dimension internationale, donc interculturelle, doit être largement évoquée.

A8

Chapitre 3

Chapitre 4

Chapitre 8

Chapitre 9 p. 41

p. 65

p. 133

p. 145 Rédiger et diffuser des documents écrits

Communiquer oralement dans les échanges internes

Accueillir et communiquer en face-à-face

Accueillir et communiquer au téléphone

Situation professionnelle : F2H, p. 247

Quelques pistes

Ce chapitre va permettre à l’assistant(e) de gestion de préparer un plan de négociation achats à partir d’offres structurées, d’organiser et de planifier les contacts avec les fournisseurs.

Réflexion, p. 248

1. Quels sont les enjeux d’une négociation achats ?

Proposition de réponse

Les enjeux d’une négociation achats pour la PME sont de :

– réduire les coûts ;

– maximiser les approvisionnements ;

– sécuriser les approvisionnements.

2. Quels arguments doit-on mettre en avant au cours de la négociation ?

Proposition de réponse

Les arguments à mettre en avant au cours de la négociation sont ceux qui permettent à l’assistant(e) de gestion d’optimiser ses besoins et sa satisfaction.

Il peut s’agir du prix, de la qualité des produits, des conditions commerciales, du transport, du service après-vente.

3. Comment organiser et planifier les contacts avec les fournisseurs ?

Proposition de réponse

Afin de pouvoir choisir le fournisseur répondant aux besoins de la PME, il est important que l’assistant(e) de gestion ait au préalable :

– collecté des informations sur les fournisseurs potentiels ;

– créé des documents à utiliser lors de la négociation : fiche fournisseur, fiche produit, prévision de consommation, conditions d’achat…

Mise en œuvre, p. 248

1. Préparer un plan de négociation

a. Comparez l’offre de la société Sanuréa avec celle de la société Somalia. Faites des observations.

Proposition de réponse

Tableau de comparaison des offres des fournisseurs potentiels

Désignation Quantité Sanuréa Somalia

PU HT Total PU HT Total

Baignoire blanche émaillée sur pied 25 62,00 1 550,00 65,00 1 625,00

Vasque en porcelaine blanche à encastrer 25 49,00 1 225,00 48,00 1 200,00

Mélangeur lavabo chromé 25 12,00 300,00 11,00 275,00

Mitigeur 25 35,00 875,00 38,00 950,00

Cuvette de WC 25 46,00 1 150,00 44,00 1 100,00

TOTAL 5 100,00 5 150,00

Montant de la remise 330,00 515,00

TOTAL après remise 4 770,00 4 635,00

Norme NF-Appareils sanitaires NF-Appareils sanitaires

Conditions de livraison Franco Franco

Délai de livraison 8 jours 15 jours

Condition de règlement Traite à 30 jours Traite à 60 jours fin de mois

Marge dégagée 1 230,00 1 365,00

% marge 20,50 % 22,75 %

• Détail des calculs

– Remise Sanuréa

1 000 € × 5 % = 50 €

1 000 € ×7 % = 70 €

5 100 – 3 000 = 2 100 × 10 % = 210 €

50 + 70 + 210 = 330 €

– Marge : le marché est négocié 6 000 € HT : 6 000 – 4 770 = 1 230 €

• Observations

L’offre qui apparaît la plus intéressante en termes de coût est celle de la société Somalia. Elle permet de dégager une marge de 22,75 %, encore assez loin de ce qu’avait prévu M. Chevalier. Cependant, ce fournisseur a un délai de livraison de quinze jours, ce qui peut paraître long.

b. Expliquez sur quels critères de l’offre vous allez porter vos efforts de négociation. Hiérarchisez-les.

Proposition de réponse

Pour pouvoir obtenir une marge de presque 30 %, il convient de négocier sur plusieurs éléments :

– le prix unitaire de certains produits peut être négocié compte tenu du nombre commandé (25 unités) : vasque, mélangeur, cuvette (voir tableau ci-dessous) ;

– le montant de la remise : il faut qu’elle atteigne au minimum 15 %.

Les conditions de règlement sont, ici aussi, un élément important de négociation car l’entreprise a accordé à ce client un délai de paiement de 60 jours.

Tableau des éléments à négocier

Désignation Quantité Éléments à négocier

PU HT Total

Baignoire blanche émaillée sur pied 25 62,00 1 550,00

Vasque

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