TD marketing

MRK du Point de vente.

Exercice 1 :

Une marge moyenne DPH (Droguerie Parfumerie Hygiène) de 15% (norme 17%).

De nombreuses ruptures sont constatées le lundi matin.

Pour éviter que cela recommence, l’enseigne doit mettre en place plusieurs stocks. En effet, afin de combler certaines ruptures, elle doit prévoir des stocks de sécurité. Par exemple, ce stock peut être utile lorsqu’un délai d’approvisionnement est plus long que ce qui était prévu ou bien que la demande soit plus forte que les prévisions.

Ensuite, pour permettre de remplacer un produit, il peut être utile d’installer un stock de découplage.

L’important c’est d’anticiper les potentiels retards ainsi que les erreurs grâce à une solution logistique qui permettrait de suivre le niveau des stocks en temps réel. C’est essentiel de posséder une bonne visibilité du stock à long terme.

Il faut surtout faire attention à des périodes de suractivité notamment aux soldes ou à Noël par exemple. En effet, ces périodes vont proposer des promotions qui peuvent faire augmenter les ventes sur les produits soldés mais aussi sur ceux non-soldés. C’est donc pour ça qu’il doit y avoir une quantité suffisante sur les produits n’ayant pas de promotions afin de répondre aux besoins de chaque consommateurs.

Des réclamations parviennent à la Direction concernant des ruptures sur prospectus.

Lorsqu’une enseigne indique un article en promotion sur un prospectus par exemple, il doit indiquer si celui-ci est limité ou non. En effet, si cette condition n’est pas mentionnée alors les consommateurs doivent pouvoir trouver le produit durant la durée entière de l’offre commerciale. Si nous avons une rupture de stock, nous sommes obligés de réapprovisionner ou bien de commander le produit que le client souhaite. Dans le cas, où nous sommes dans l’impossibilité de le présenter au consommateur, alors nous devons lui proposer un article équivalent qui sera payé au prix identique.

Après cela, c’est à nous d’en assumer les conséquences et de faire attention à l’approvisionnement de nos stocks la prochaine fois.

Exercice 2 :

Le secteur « Jeux & jouets » comporte plusieurs rayons dont les jeux de constructions, les jeux de sociétés, les cartes à jouets, les figurines, les peluches et les jouets en bois.

En tant que manager de mon secteur, les résultats de mes rayons ne sont pas à la hauteur des attentes espérées. Dans certains rayons les résultats sont proches de ce que nous avions prévu mais cela ne suffit pas pour continuer dans cette lancée.

En ce qui concerne le rayon « Jeux de construction », nous pouvons remarquer que les résultats du magasin ne sont pas réalisés. En effet, le chiffre d’affaires prévisionnel du rayon était de 7133 euros avec une marge prévisionnelle de 2175 euros. Or, il a atteint un CA réel de 6727 euros et une marge réelle de 1946 euros.

Pour le rayon « Figurines », le CA prévisionnel était de 1784 alors que le CA réel est de 1666 euros. De plus, la marge prévisionnelle du rayon était de 569 euros alors que la marge réelle est de 607 euros.

En prenant un dernier exemple, le rayon « Jouets en bois » avait un CA prévisionnel de 2195 et une marge prévisionnelle de 711 euros. Malheureusement, le CA réel est de 1455 euros et la marge réelle est de 410 euros.

Malgré cela, les résultats globaux du magasin sont pertinents puisqu’on retrouve un chiffre d’affaires de 218 782 euros qui est supérieur à ce que le magasin prévoyait (214 915 euros). En ce qui concerne la marge, elle n’est pas au-dessus des espérances avec une marge réelle de 66 755 euros au lieu de 71 512 euros.

Grâce à ces chiffres, je peux être alertée sur mes écarts de performance. Il faut que je réagisse vite en étudiant les causes. Par exemple, cela peut être à cause d’une concurrence trop forte ou bien mon secteur qui est mal hiérarchisé.

Les autres indicateurs qui pourraient être pertinents seraient :

• L’indice de fréquentation

Il indique le pourcentage de clients potentiels qui seraient rentrés dans le point de vente. Cet indicateur pourrait être utile afin de savoir quelles sont les vitrines de magasins les plus attirantes par exemple.

• Le taux de satisfaction

Ce taux permet de mesurer la satisfaction client et il est très important car plus il augmente plus le chiffre d’affaires fait de même.

• Le tableau de bord

C’est un document qui reprend les principaux Key Performance Indicator (KPI) afin de voir si l’entreprise est efficace dans ses actions et sa stratégie. Il permet de se donner des objectifs et de suivre leur réalisation mais aussi de regarder ce qui va et d’améliorer ce qui ne va pas.

• La répartition du chiffres d’affaires par produit

Elle permettrait de voir quels produits se vendent le mieux et ainsi adapter une stratégie commerciale selon les clients.

Afin d’aider le directeur du magasin, il serait intéressant de proposer quelques recommandations.

Tout d’abord, les causes de cette non-réalisation de CA et de marge peuvent-être multiples. Cela se peut que ce soit une offre de produit qui est en déclin par rapport aux évolutions du marché, un problème de communication ou encore les prix qui ne sont pas en adéquation par rapport à la gamme de produits.

Pour cela, il faudrait pourquoi pas améliorer l’accueil et le service après-vente du magasin car c’est un facteur clé pour que l’expérience client soit réussie. En effet, un bon accueil va permettre de véhiculer une image positive du magasin et ainsi va conditionner le client dans la continuité de son expérience client.

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