La relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION …………

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Proposition de développement du C.A sur la périphérie lyonnaise.

Nom : DIMIER

Prénom : Yerinson

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

KAPITAL

Adresse/code postal/ville

Type de Structure

SASU, Startup souhaitant agrandir son portefeuille client dans la périphérie lyonnaise.

Offre commerciale

Pack Technologique comprenant des supports avec technologie Karl Soon Technologie intégré.  

Type(s) de client(s)

B to B

Méthodes de ventes 

Vente en face à face, vente par représentant aux professionnels (le commercial visite ses clients et/ou prospects).

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Lieu de l’activité :  Chez Transparence Conception (Société de pose de fenêtres et pergola)

Historique/Problématique de l’activité

Afin de dynamiser nos ventes, j’ai décidé de mettre en place une prospection locale pour pouvoir les informer et leur faire adopter notre nouvelle technologie. M. Hasdenteufel, associé d’une entreprise de fenêtre/pergola, accepte de me recevoir pour examiner ma présentation de notre technologie. J’ai pris RDV avec lui, le jeudi 10 août à 10 heures dans ses locaux à Limonest.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Yerinson DIMIER : Technico-commercial en Alternance

: Président Directeur Général

Jonathan Hasdenteufel : Associé Transparence Conception.

Il a sous ses ordres 2 commerciaux. Aujourd’hui fonctionne avec des cartes de visite basiques cartonnées achetées via vistaprint. Mr Hasdenteufel est sensible à la technologie. Lors de mon premier échange en prospection directe nous avons fixé un rendez vous le lendemain matin afin de prendre le temps pour faire une présentation. Il m’a dit que ma technologie connecté est une opportunité car il a la problématique budgétaire de ses cartes de visité conséquente ainsi que le poids de son porte document pour pouvoir les montrer à ses client durant ses rendez vous. Il m'a néanmoins mis en garde sur son budget limité car “on sort juste de la crise”. Je l’ai donc informée sur l’aide de la région à propos de l’aide numérique appelée "chèque numérique”. Cette aide offre une réduction de prix conséquente (Aide de 500€).

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Je programme ma carte de visité connectée afin de faire une présentation au plus proche des attentes de mon client.

• Je suis passé une première fois en direct pour me présenter et susciter l'intérêt sans dévoiler totalement la technologie afin d'obtenir un rendez-vous.
• Lors du rendez-vous, j’ai commencé la découverte client, j’ai mieux cerné les besoins de Mr Hasdenteufel. Ensuite je lui ai fait la présentation de ma propre carte de visite adaptée aux besoins connus de ce dernier.
•  Mise en place progressive de questions fermées afin d’obtenir que des oui (C’est génial n’est t’il pas ? Cela va pouvoir vous soulager au niveau poids, c’est le poids d’une carte de visite, vous êtes d'accord avec moi). Enfin je lui demande en dernier lieu "qu’en pensez vous ? pour obtenir des éventuelles objections à traiter et le faire venir de lui-même à me questionner au niveau du prix.
• Je questionne mon client sur son entreprise encore une fois sur son statut juridique, le nombre de salariés et confirme l’adresse du siège. Suite à cela je l’informe sur l’aide de la région "chèque numérique”.
• Phase finale : je l'amène sur le le site de commande en ligne et l’aide dans sa démarche de payement ainsi que du mail a envoyer a son comptable pour l'obtention de l’aide.

• Smartphone
• Carte de visite connecté
• Site web de l’entreprise

Résultats

Réalisé la vente d’un pack technologique avec Mr Jonathan Hasdenteufel.

Difficultés Rencontrées

La négociation au niveau du prix a été difficile.