La gestion des documents commerciaux

 A – La négociation constructive : (Fidélisation des clients)

Objectifs agence : Limiter ses risques (retard de livraison, mauvaise qualité)

Exemple de tactique :

• Favoriser la relation humaine pour sensibiliser le prestataire
• Etre authentique et transparent → Permet la réciprocité
• S’engager sur un contrat à long terme
• Accorder des conditions de paiement avantageux (acompte, paiement à la livraison)
• Si absence de négociation sur le prix ou si négociation jugée trop insuffisante alors on  demande des garanties en échange
• Donner de la visibilité ou de la notoriété au fournisseur auprès des clients
• Evoquer la promesse de contrats futurs

B – La négociation agressive : (One shoot)

Objectif agence : Défendre ses marges et mettre une pression

Exemple de tactique :

• Pression psychologique : Rappeler la présence et la force de la concurrence
• Utiliser la technique  point par point : Remettre tous les points en cause
• Utiliser la technique du disque rayé : Avoir le fournisseur à l’usure  

C – Les types d’arrangement gagnant-gagnant :

Le compromis : Faire des concessions mutuelles et trouver une solution 

Le consensus : Faire des concessions tout de suite et trouver une solution 

Trois étapes :

• Faire apparaitre les intérêts de chaque partie
• Faire ressortir les intérêts communs
• Trouver une solution se rapprochant le plus de l’intérêt de l’acheteur et du prestataire

LA GESTION DES DOCUMENTS COMMERCIAUX

Qu’est-ce qu’un document commercial ?

Etablit le fil rouge d’une collaboration entre les parties. Officialise les engagements prix entre les parties. Il représente des accords passés entre les parties.  

Les acteurs concernés sont :  

Les clients /  Agence de communication / Le prestataire

Les principaux documents qui existent sont :

• Document d’avant-vente ou de présentation :

• Brief : Le client exprime son besoin
• Recommandation stratégique : Plan de communication
• Devis : Chiffrage détaillé poste par poste, réalisé en fonction du cahier des charges (client, cibles, délai de conception/livraison, budget, explication du projet, confidentialité ?). Il répond aux demande du cahier des charges et donne un chiffrage précis poste par poste.

• Le document de vente :

• Le bon de commande : Accord officiel entre l’agence de communication et le prestataire  
• Les conditions générales de vente : Etablit des conditions en fonction des critères suivant : objet, prix, conditions de paiement, clause de propriété
• Le Bon A Tiré (BAT) : Document envoyé pour validation au commanditaire avant lancement de l’impression. Faire vérifier par le client : Mise en page, couleur, Vérification fautes  

• Le document d’après-vente

• Facture : Elle est soumise aux conditions de paiement fixées lors de la négociation entre les parties
• Bon de Livraison (BL) : Certifie la bonne livraison à la date indiquée. Livré par coursier

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