Fiche vendre ACRC BTS

CANDIDAT(E)

NOM : COQUILLARD

PRÉNOM(S) : Tom

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NATURE ET DECOUVERTES

ADRESSE : CC CARRE SENART,77127, LIEUSAINT

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

X

412 Établir le contact avec le client

X

413 Argumenter

X

         414 Conclure la vente

X

Présentation des activités

Date et durée :

    -J’ai effectué mon travail à partir de ma 1ère journée professionnelle le 13 octobre 2016 et c’est une veille que je continuerai à faire évoluer tout au long de mon cursus scolaire.

le contexte professionnel :

     -Nature et Découverte est une entreprise axée sur le domaine large de la nature et de sa découverte. Mes principales ventes pour cette FAP se sont effectuées durant les soldes d’hiver. Ce qui contrairement à beaucoup d’enseignes n’est pas une période prolifique, car notre enseigne n’a pas une politique basée sur les prix bas, mais sur la diversité et sur les exclusivités produit de notre enseigne.

Les objectifs poursuivis :

Tous ces objectif et les chiffres sont basés sur le suivi de la prime mensuelle au : 26 janvier 2017

     Objectifs quantitatifs :

 Chaque guide conseil est responsable de son rayon et dispose d’objectifs journaliers et mensuels. Mais nous allons étudier ici les objectifs et la réalisation du magasin :

-Évolution du taux de passage en caisse : -9,77%

-Valeur du panier moyen : 26,5€

-Objectif du CA Réel : +0,9%

-Évolution du CA Réel : -9,84%

Toute ces données sont calculées et évaluées par rapport à l’année N-1, qui ont été observés dans mon annexe. Malgré des indicateurs faibles, le mois n’est pas fini, la progression peut être présente en fin de mois.

      Annexe 2.1 : Suivi de la prime mensuelle du 26 janvier 2017

     Objectif qualitatif : Les objectifs qualitatif sont indispensable à l’évolution d’une UC, ils la représente, et donne l’image de l’équipe du magasin. Ils sont pour la plupart constants et répétés chaque jour :

-Avoir une démarche de conseil.

-Fidéliser le client.

-Développer l’écoute active.

-Respecter l’image de l’entreprise.

-Véhiculer les valeurs de l’entreprise.

La méthodologie utilisée :

I-Se préparer à la vente

   A-Présenter les éléments constitutifs de l’offre :

    -Nature et Découvertes est constitué d’une offre très large avec de nombreuses références, ce qui répond donc à une clientèle très diversifié. Nous avons a ce titre pour représente notre clientèle 5 univers qui sont : -Maison/Jardin

                             -Randonné/Outdoor

                             -Bien être

                             -Jeux/Jouet

                             -Thé & Épicerie

     -Nature et Découvertes est axée sur l’écologie, et joue avec cette aspect pour constituer son offre. Elle propose donc essentiellement des produits aux matériaux naturels, ou du moins des produits respectant celle-ci. Comme des jeux en bois pour enfant, ou des huiles essentielles Bio, des chaussures entièrement faites de bouchons plastique, et encore de nombreux autres produits.

     -Nous ne disposons pas de produit phare, notre domaine est la Nature et la Découverte ce pourquoi nous avons une grande diversité d’offre. Dans un secteur les offres peuvent énormément varier, ceci est mis en place par des familles. Nous avons par exemple dans le secteur Bien être des sièges massant, ainsi que des crèmes pour le corps ou encore des huiles essentielles.

      -Mais cela n’a pas lieux uniquement dans ce secteur il se répète dans tous les univers, dans le secteur outdoor/randonné nous disposons de télescope de haute gamme, comme des réveil, couteaux, chapeaux, vélo pliable. Ceci prouve donc notre largeur d’offre ainsi que les nombreuses et différentes cibles que nous pouvons toucher.

      - Nous disposons de la carte club, qui doit être tout le temps proposées aux clients. Elle offrira différentes périodes de promotion au cours de l’année ainsi que des offres personnaliser lors de certaines dates, comme la date d’anniversaire et autres. Et elle permettra l’accès aux sorties Nature, des sorties organisées par l’entreprise a des prix abordables qui tourneront autour de la thématique de la nature et la découverte.

      -La carte club n’est pas le seul service associé, Nature et Découvertes prend soin de son client, et prend soin de lui pendant mais aussi après la vente :

• Un service client est en place et il marche trés bien, les clients en sont satisfaits. Il répond aux questions fréquemment posées, un email et un téléphone sont disponible pour des problèmes plus rare. Il fonctionne sur des plages horaires importantes, du lundi au vendredi de 8h30 à 19h et le samedi de 9h00 à 18h30
• Un service de livraison est en place, il est gratuit des 49€ d’achat.
• Un SAV est disponible, de plus il est très efficace
• Des rappels produits on lieux lors de défaut de fabrication ou autre, Nature et Découvertes prend soin de ces clients.

      -Pour la mise en avant des produits et pour correspondre à l’image que véhicule Nature et Découvertes nous auront donc des étagères uniquement en bois, avec des produits mis en avant celons différents modèles, La pyramide ou le triangle, ils ont pour but de mettre en avant un certain produit. La mise en avant des produits est régulièrement modifier étant donné que l’offre produit est régulièrement renouvelé. Chez Nature et Découvertes rien n’est fait au Hazard, des livres et des e-learning de mise en rayon ou autres son proposé et doivent être utilisé.

Annexe 2.2 : Les différents supports

Annexe 2.3 : Le merchandising chez Nature et Découvertes

      -Nature et Découverte est une entreprise unique en son genre. Nous n’avons pas de concurrents directs, c’est l’un de ses gros avantages. La seule concurrence sera observable sur des gammes de produits, et aucun concurrent n’est présent sur 2 marchés, contrairement à Nature et Découvertes qui elle est présente sur de nombreux et différents marchés.

   B-Connaitre la typologie clientèle :

     -Nous disposons d’une typologie de clientèle très large grâce à nos nombreux univers. Notre diversité va nous permettre de toucher du plus jeune âge, les nouveaux née avec notre gamme jeux/jouet 3ans et moins. À une typologie de clientèle plus âgées, une offre de 0 à 99 ans, l’âge n’a pas de limite pour découvrir de nouvelles choses dans notre monde. Ainsi que la totalité des CSP. Encore une de nos spécificités.

   C- Présenter les techniques de vente :

     -Tous les guides conseil en CDI disposent d’un rayon spécifique, on peut donc parler de zoning, dont ils sont expert, mais ils disposent tout de même d’une connaissance générale sur tous les univers de l’UC.

     -Chez Nature et Découverte le conseil est très important, vu que ce sont régulièrement des produits innovants le client se demande s’il en aura l’utilité ou autre. Nous devons être présents pour leur montrer l’importance et l’utilité du produit souvent via la démonstration de produit. Nous sommes régulièrement la clef de l’achat.

     -Nous sommes donc dans une entreprise utilisant la vente assistée ainsi que la vente conseil.

     -Le libre choix est effectivement présent dans la totalité du magasin, mais la clientèle vient aborder naturellement les vendeurs, puis-ce que nous proposons énormément d’innovation, et donc des explications sont nécessaires.

D-Présenter les outils de formations disponibles :

-Différents documents sont mis à notre disposition pour maîtriser la vente. Dans un premier temps des books de chaque rayon sont mis à notre dispositions pour connaître les produits de chaque univers.

Annexe 2.4 : Book outdoor

-Pour compléter ces différents books de nombreux e-learning sont mis à disposition pour aller plus en profondeur.

II-Vendre : identifie les étapes de la vente

     -accueil : Dans un premier temps, je m’assure d’avoir une posture ouverte, ainsi que le sourire. Puis pour continuer je vais me diriger vers le client pour lui dire « Bonjour » et lui montrer que je suis présent et que je l’ai vu.

Suite à cela j’ai observé qu’il s’était arrêté pour observer les fiches techniques des télescopes. Je prends donc l’initiative d’aller l’aborder. « Mr bonjour qu’est-ce qui vous amène chez nous ? » une question qui reste ouverte.

     -découverte des besoins : Afin d’analyser les besoins de mes clients, je leur ai posé une seconde question ouverte « Vous êtes à la recherche d’un cadeau ou d’un achat personnel ?» « Est-ce l’unique univers qui vous intéresse ? »

     Le client m’a expliqué qu’il cherchait un cadeau pour les 10 ans de son fils et qu’il voulait offrir un beau cadeau pour l’obtention des 2 chiffres et qu’il était parti sur cette gamme de produit. J’ai continué en lui posant différentes questions fermées sur son fils pour approfondir sa recherche, « votre fils est-il passionné de ce domaine ?», « votre fils a t’il déjà un télescope ?», « votre fils est-il occupé ou peut passer beaucoup de son temps à cette activité » il me répondit qu’il en était passionné depuis tout petit et qu’il détenait déjà un télescope d’entrée de gamme et qu’il y passe la plupart de son temps libre.

     -reformulation : Afin de bien confirmer les besoins de mon client, je reformule pour être sûr d’avoir compris la demande et ainsi, le mettre en confiance. « Si j’ai bien compris, vous désirez faire un cadeau à votre fils, passionné d’astronomie, mais il est limité dans ses recherche et sa progression à cause de son matériel, ce pourquoi cette idée de cadeau vous est venue. »

Il me répondit que j’avais bien cerné son besoin.

     -argumentation : je vais montrer 2 télescopes qui pourraient correspondre au souhait du client le télescope Mizard 150/750 et le télescope celestron nexstar SLT MAK 127. Puis au vu de ses besoins le télescope celestron serait parfait pour lui. J’ai donc effectué un CAP SONCAS sur le produit que je désire vendre et qui me semble le plus intéressant pour mon client.

CAP SONCAS celestron nextar SLT MAK 127