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BTS Management des Unités Commerciales

Session 2015

Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’Activités professionnelles n°1

VENDRE

CANDIDAT

NOM : ESSERTEL

PRENOM(S) EMELINE

UNITE COMMERCIALE : HOME’MAX

RAISON SOCIALE : SARL

ADRESSE : 22 AVENUE DES PAULINES

SECTEUR D’ACTIVITE : RESTAURATION RAPIDE

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 : Vendre

  411  Préparer l’entretien de vente

   X

  412  Etablir le contact avec le client

   X

  413  Argumenter

   X

  414  Conclure la vente

   X

Présentation des activités : « Vente de formules alcool pour une soirée »

Date et durée de l’activité : Le 30 janvier 2016, à 22h18 durant 5 minutes

Contexte professionnel : Suite à une hausse du chiffre affaire sur la globalité de l’année 2015, il m’a été confié de maintenir celui-ci au même niveau.Par le biais d’une étude de satisfaction clientèle réalisé sur internet,nous avons pu apprécier au mieux le point de vue de la clientèle au sujet de notre travail. Cette étude a ensuite été analysée par l’équipe dans le but de vérifier si notre clientèle était satisfaite de notre restaurant et si les produits et les services proposés répondaient à leurs attentes tout en respectant certaines conditions  telles que: respect des prix, des méthodes, des services etc…  

Objectifs poursuivis : augmentation du panier moyen de 5 euros par rapport à l’année 2015 et la fidélisation de la clientèle en faisant en sorte qu’il recoivent tous ce qu’ils veulent pour passer une bonne soirée.

Moyens :Développement de la carte alcool et fast-food,téléphone,CAP,Andromeda pro vente,

Gestion des stocks,suivi des commandes et encaissement.

Méthodologie utilisée : Pour préparer la vente il faut tout d’abord prendre connaissance des produits et des leurs caractéristiques.

Pour tout ceci j’ai été formée à la connaissance des produits pour tous ce qui est alcool il est important de connaitre le degré d’alcool de la boisson et la différence entre chaque produits (pays d’origine, le prix, la composition) et pour l’alimentaire cela ce rejoins sur certains points comme la composition de chaque sandwich, burger ou pizza afin de satisfaire la demande du client et de répondre sans hésitations à ses questions (allergène, composantes, cuisson, conservations, DLC et DLUO).

Il faut également savoir distinguer le meilleur de chaques produits(qualités des ingrédients,leurs provenances),la connaissance des prix de ceux-ci permet de satisfaire le client rapidement,bien sûr en cas d’oublie tout est enregistré dans le logiciel par catégories.

Avec tous ses éléments je suis prêtes a accueillir le client.

La prise de contact avec le client est très importante que ce soit par téléphone ou en visuel au magasin.

Prise de contact

Pour cette vente j’ai accueillit le client par téléphone ; toujours avec le sourire,une salutation et en me montrant disponible.Dans mon entreprise la méthode d’accueil est assez formelle « Home’Max bonsoir,que puis-je faire pour vous madame/monsieur ?Je vous écoute pour votre commande ! ».

Cette phrase fonctionne parfaitement avec les clients .

Recherche des besoins

Dans un premier temps j’ai enregistrée les renseignements concernant l’adresse(pour la livraison)et le nom si la personne viens récupérer sa commande en magasin.

Ensuite j’ai demandée au client ce qu’il souhaitait ;celui si organisait son anniversaire à son domicile avec 5 de ses amis et voulais faire plaisir à tout le monde,par la suite je me suis renseigner sur les besoins du client,celui-ci souhaitant du rhum et de la bière en grande quantité et à prix bas.

Grâce à tout ça j’ai pu en conclure que le profil SONCAS de mon client étais la sympathie,l’orgueil et l’argent.

Argumentation

Afin d’appuyer ma vente j’ai présenter les avantages des produits en m’appuyant sur les prix qui battent ceux de la concurrence en matière de livraison et mon argumentation grâce a la mèthode CAP présentant les caractéristiques du produit(quantité des bouteilles,qualité du rhum et du pack ),l’avantage à prendre plusieurs offres et packs de bières par le rapport qualité/prix et par la preuve en résumant la commande ,en donnant son prix total et par la quantité de produits reçus par le client à son domicile.

Conclusion

Après avoir pris en compte les besoins du client et en ayant répondus à ses attentes, j’ai conclus la vente en lui demandant s’il n’avais pas besoin d’autre chose mais aussi en répondant à sa question sur l’heure de fermeture du magasin.J’ai demandé le moyen de paiement utiliser afin de faciliter la livraison et de prévenir en cas de besoin de monnaie pour les livreurs.

Prise de congé

Pour la prise de congé j’ai remercier le client ,tout en lui souhaitant une bonne soirée,en lui spécifiant que des verres lui seront offert dans sa commandes et en lui disant au revoir.Lors de la prise de congé la dernière personne devant dire au revoir et raccrocher le téléphone doit être le vendeur dans tous les cas.