Fiche mission acrc vendre
Fiche : Fiche mission acrc vendre. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Sophie Carpentier Heitz • 13 Mars 2017 • Fiche • 1 630 Mots (7 Pages) • 7 621 Vues
Annexe 7(1)
BTS Management des Unités Commerciales
Session 2017
Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale
Fiche d’activités professionnelles n°1
VENDRE
Forme CCF
CANDIDAT(E) : NOM : PRENOM(S) : | UNITE COMMERCIALE : RAISON SOCIALE : ADRESSE : |
Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) | |
Compétence 41 Vendre | |
411 Préparer l’entretien de vente | |
412 Etablir le contact avec le client | |
413 Argumenter | |
414 Conclure la vente |
Présentation des activités (à dupliquer si nécessaire) |
Le 17/12/2015, présente sur ce poste de travail occasionnellement dans la surface de vente car habituellement, je suis affecté au rayon Libre-service et au petit meuble. Je réalise environ 1 vente de canapé par semaine.
Conforama Dieppe est une grande surface spécialisée dans le domaine de l’ameublement, du brun, du blanc, du gris et de la décoration. L’unité commerciale de Dieppe compte 2800m2 de front office pour 4000m2 de back office. Nous sommes situés sur la zone commerciale du val druel a l’entrée de Dieppe. Affecté au rayon séjour j’ai eu pour mission de vendre un canapé.
1. Ecouler les stocks de marchandises 2. Fidéliser la clientèle 3. Augmenter le chiffre d’affaires 4. Augmenter le panier moyen 5. Gagner des parts de marché
Dans un premier temps j’ai pu apprendre toutes les spécificités de mon produit et ainsi établir un SONCAS pour pouvoir diriger ma cliente et lui répondre selon son profil. Le magasin va ouvrir, je me suis assurée de la bonne signalétique de tous mes produits ainsi que de leur état pour l’image du magasin. J’ai revêtu mon polo rouge à la marque de l’enseigne, mon badge vendeur et armée de mon stylo je suis prête à accueillir les clients.
J’utilise la technique du SBAM : sourire au client, lui dire un mot de bienvenue, lui dire au revoir et le remercier afin de garder une bonne image de marque. Le questionnement Je laisse au client le temps de faire le tour du magasin, de regarder les produits. Puis quand je sens le moment opportun, je commence une phase de questionnement à la recherche de ses besoins. Pour cela j’utilise des questions ouvertes telles : « ce canapé fait partie de notre dernière collection l’avez-vous vu dans notre catalogue ? », « Je trouve ce canapé très confortable vous l’avez essayé ? »
Je cerne les besoins du client en utilisant un plan de découverte, j’argumente sur le produit en utilisant un argumentaire de vente et un CAP/SONCAS. La cliente : Bonjour, je suis à la recherche d’un canapé. Moi : oui bien sûr, quel style de canapé recherchez-vous ? La cliente : Je recherche un canapé fixe. Moi : très bien votre intérieur est plutôt de style moderne ou très cocooning et familiale ? La cliente : Mon intérieur est plutôt familial avec des couleurs chaudes. Moi : je prends note, auriez-vous besoin d’un canapé avec peu ou beaucoup de place ? La cliente : J’aimerais avoir un petit canapé, juste pour moi et mon mari (rire de la cliente) mais où l’on pourrait s’allonger tous les deux ! Moi : (rire avec la cliente) Avez- vous un budget défini ou peu importe le prix ? La cliente : Je suis prête à dépenser environ 400 € ce qui pour moi est un prix raisonnable. Moi : D’accord j’ai pour vous un canapé qui comblera vos attentes ! J’applique alors le principe de la reformulation pour être sûr de bien avoir tout compris Vous recherchez un canapé ayant un bon rapport qualité prix de 2 à 3 places, ayant une couleur assez neutre afin d’embellir votre salon. Le canapé que je lui propose ensuite ne la laisse pas indifférente. J’ai là pour vous une offre exceptionnelle, un canapé convertible ASTON de 3 ou 4 places de couleur grise qui s’adaptera très bien à votre intérieur et qui lui apportera de plus un air convivial.
Je vais maintenant me servir du CAP/SONCAS que j’ai préparé en amont pour répondre aux objections éventuelles de ma cliente et la convaincre de faire cet achat.
« L’objection est souvent considérée par le vendeur comme un obstacle à la vente » Je dois donc en plus me servir de la technique de réponse aux objections qui est la suivante : Technique Ce que je dois faire Oui… Mais Certes la couleur de ce canapé ne vous convient pas mais il est disponible en plusieurs coloris. Témoignage J’ai moi-même un canapé de cette matière et je vous assure c’est très simple d’entretient ! Préventive Je vous sens réticente sur la facilité de conversion de ce canapé, regardez on va l’essayer tout de suite ! Boomerang Certes il est fait pour 4 personnes et vous n’êtes que deux mais vous recevez souvent des amis ou de la famille je pense ? Affaiblissement Oui il est pour quatre personnes mais ses dimensions restent cependant identiques à un canapé grand trois places ! 1ere objection de la cliente Votre canapé est convertible, je ne voulais un canapé que pour moi et mon mari ? Oui bien sûr mais la taille est identique a un canapé trois place alors pourquoi vous priver de cette option si pratique ? 2eme objection de la cliente Ce canapé est-il vraiment confortable ? Effectivement, ce canapé est vraiment confortable c’est un plaisir de s’y installer, essayez-le madame (la cliente l’essaye) de plus le garnissage est composé de mousse garantie 2 ans. 3eme objection de la cliente Est-il salissant ? Alors ce canapé dispose d’un traitement anti taches donc même si accident devait arriver il resterait toujours aussi propre et neuf ! 4eme objection de la cliente Je suis tentée mais j’ai un doute, le prix de ce canapé me parait très cher ! Certes, c’est un prix important mais c’est un très bon investissement et durable dans le temps car il est d’une excellente fabrication et de qualité. Madame je vous assure que vous ne regretterez pas votre achat, il ne faut pas passer à côté d’une bonne affaire comme celle-là, cela fait toujours plaisir après une dure journée de pouvoir s’allonger dans son confortable canapé et de se détendre devant la télévision ou un bon roman !!
Ma cliente est conquise il ne me reste plus qu’à conclure la vente et établir le bon de commande. Si jamais elle émet encore des doutes quant au prix de ce produit je pourrais toujours utiliser la technique suivante : Techniques Ce que je dois faire Addition Pour ce prix vous aurez la garantie de soirées réussies, des moments de détente et du plaisir assuré ! Soustraire Il est garanti deux ans, livré à votre domicile et monté par nos spécialistes. Diviser Certes son prix est élevé mais pour une durée de vie d’au moins six ans cela nous fait que quelques centimes par jour !! Relativiser Par rapport à cet autre canapé en cuir de taille équivalente son prix est vraiment une affaire ! La cliente est conquise et décide d’acheter ce canapé. J’en profite pour lui parler de l’extension de garantie et du service de livraison. La vente est conclue avec une livraison à domicile, je peux donc maintenant diriger ma cliente vers la caisse avec le bon de réservation que je viens de lui remettre après avoir enregistrée sa commande.
Logiciel interne de gestion clientèle, bloc de prise de commande, fiche signalétique du produit.
J’ai utilisé les techniques du SBAM, CAP/SONCAS, reformulation, découverte des besoins mais aussi la démonstration du produit pour que la cliente se l’approprie et s’imagine déjà chez elle dans son canapé.
En conclusion, grâce à la vente de ce canapé ASTON le magasin s’est vu ajouté sur son chiffre d’affaires une somme de 499€. La cliente a été satisfaite du service ainsi que des conseils et informations que je lui ai fournis. J’ai contribué à la satisfaction de ce client et à la qualité de prestation de service. |
Grille d’évaluation intermédiaire | ||||
Compétence 41 Vendre | - - | - | + | + + |
411 Préparer l’entretien de vente | ||||
412 Etablir le contact avec le client | ||||
413 Argumenter | ||||
414 Conclure la vente | ||||
Forme et Fond | ||||
Qualité de la communication écrite | ||||
Présentation du contexte professionnel | ||||
Mise en évidence des objectifs poursuivis | ||||
Présentation de la méthodologie utilisée | ||||
Pertinence et présentation des moyens et outils mis en œuvre | ||||
Présentation et analyse des résultats obtenus | ||||
Qualité et pertinence des annexes fournies |
Commentaires :
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