Fiche E6 partenaires

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom : Maillard                            

Prénom : Enzo

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Audi Espace auto Blois

Adresse/Code postal/Ville

13 rue des Cuignières, 41000 Blois

Type de Structure

SAS (Société par action simplifiée).

Offre commerciale

Commerce de voitures et de véhicules automobiles légers

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Un Chef des ventes

Conseillers commerciaux

Clients de 40-50 ans en moyenne

Audi France

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Du 01/02/2021 au 20/02/2021

Présentation générale du réseau

Audi AG est un constructeur d'automobiles sportives allemand, filiale du groupe Volkswagen appelé VAG, Audi est présent sur la plupart des segments du marché des véhicules particuliers, y compris sur celui des sportives de prestiges grâce à ses deux filiales que sont Lamborghini  et Audi sport. En 2010, l’entreprise a vendu 1 524 635 véhicules, un record depuis sa création en 1909, et se classe parmi les constructeurs les plus rentables.

Audi espace auto Blois a été créée en 2005 par le groupe Warsemann. L’entreprise vend des voitures haut de gamme de la marque Audi.

Contexte

Qui ? L’animation du réseau est portée par le groupe Audi qui est spécialisé dans la distribution de véhicules légers haut de gamme depuis 1909.

Quoi ? Depuis sa création, Audi vend principalement ses produits Via ses concessions présentes dans le monde entier.

Où ? fabrication Allemande, L’Allemagne est une référence en termes de production de véhicules de luxe ce qui comporte un gage de qualité pour la clientèle.

Quand ? L’entreprise souhaite augmenter son volume de ventes à chaque nouvelle sortie de l’un de leurs véhicules, comme par exemple l’Audi A3 sport back 2020, l’entreprise a mis en place une stratégie de communication visant à développer les ventes du produit, afin de se démarquer de ses concurrents principaux, (Bmw et Mercedes)

Pourquoi ? Afin d’assurer le bon déroulé de l'opération marketing de la marque, Audi France met directement en place sa stratégie de communication via notamment des publicités télévisées afin de faire parler d’elle.

Diagnostic du réseau

Diagnostic externe :

Opportunités :

-Hausse des ventes de 4X4 régulières (+225% entre 1995 et 2005)

-Tendance de 4x4 qui attire de nouveaux consommateurs et acheteurs de voitures

Menaces :

-Le marché de l’automobile est un marché mur qui évolue peu dans l’ensemble

-Marché Français attaché aux marques françaises, qui laisse peu de place a la concurrence étrangère

Forces :

-Marque de prestige du premier groupe automobile européen

-Innovations techniques fréquentes

-Positionnement fort, gamme de produits homogènes

Faiblesses :

-Manque de diversification, Audi ne vend que des véhicules haut de gamme a des prix élevés

-n’est pas présent sur le marché des MVP qui est un marché d’avenir en forte croissance

Animation(s) du réseau

 Communication avec les réseaux de distribution :

La direction organise sur chaque région une réunion semestrielle avec les différents Chef des ventes des concession de la marque

Durant ces réunions sont présentés les performances de chacune des concessions en termes de : - CA : total des ventes des véhicules

- Qualités relationnelles : enquête de satisfaction de la clientèle qui est remise chaque mois

À la direction.

- Analyse de la fidélisation de la clientèle

-Analyse concurrentiel, (comment se place la concession par rapport a ses principaux concurrents dans sa zone de chalandise

- Cela permet à la marque et sa direction d’avoir un regard plus limpide sur les performances de ses concessions et lui donne ainsi les donnés nécessaire qui lui permettront de connaitre quels sont les axes d’amélioration et les méthodes pour y parvenir

Formation et recrutement des commerciaux Audi

Audi propose plusieurs formations afin d’assurer que les vendeurs et chef de vente ne donnent pas d’information erronées sur les produits aux clients, ainsi les formations proposées sont les suivantes :

-Mise en place d’un questionnaire sous forme de QCM de 60 questions pour les nouveaux commerciaux afin de déterminer leur personnalité et leurs motivations au sein de l’entreprise

-  Formation sur les innovations technologiques de l’entreprise

- Formation sur les nouveaux véhicules de l’entreprise, avant la sortie d’un nouveau véhicule l’entreprise le dévoile en avant-première aux commerciaux et leurs détaillant les nouvelles innovations afin que ces derniers soient plus performants pour conseiller les clients a la sortie officiel du dit véhicule

Préparation de la sortie d’un nouveau produit de l’entreprise : 

Audi France communique un plan de merchandising a ces concessions, dans lequel sont détailler l’emplacement stratégique des nouveaux véhicules a l’intérieur de la concession, l’entreprise envoi également toute la plv aux concession en leurs fournissant un plan afin que celle-ci soit installé correctement dans la concession, pour parfaire la communication, l’entreprise peut dans certains cas organisé des événements pour permettre à la clientèle de venir découvrir le nouveau véhicule, pour ce faire Audi France  dévoile aux commerciaux la marche a suivre et c’est ensuite a l’équipe commercial de communiquer à sa clientèle via le fichier client

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

 Définir un projet d’animation avec la mise en place d’une plateforme digitale

 Définir une stratégie commerciale

 Définir une cible ainsi que des objectifs

 Renforcer la fidélisation de la clientèle

 Assurer un suivi et un pilotage régulier de l’opération afin de pouvoir analyser les résultats

Résultats

                    Concession Audi espace Auto Blois

Nombre de clients contactés pour venir découvrir le nouveau véhicule de l’entreprise : 80

Nombre de clients présent lors de la présentation du véhicule : 48

Taux de transformation : 60%

-8 essais demandés pour le nouveau véhicule

-6 Devis réalisé en une semaine

L’animation de l’entreprise aura ainsi contribuer a renforcer la fidélité de la clientèle en créant directement une interaction avec ces derniers.

Pour conclure cette opération aura comporter nombres d’avantages pour la concession qui aura accru le taux de passage au sein de la concession, tout en fidélisant sa clientèle est en réalisant des devis pour des clients

Avant le début de l’opération :

- Organiser le parc auto en mettant en valeur les nouveaux véhicules de l’entreprise.

-mise en place de la plv

-Brief de l’équipe commercial par le chef des ventes

Pendant l’opération :

- Déploiement stratégique des commerciaux dans la concession pour répondre au maximum a la demande des clients

- Proposé des essais du véhicule aux clients intéressés

- Réalisation des devis par les commerciaux

Après l’opération :

- Suivi clients, e-mailing, (Fidélisation de la clientèle)

Liste de ressources et supports

-  PESTEL

- Tableaux objectifs, Tableau Excel avec les informations clients

- Logiciels Interne de l’entreprise

-Archives de l’entreprise Audi

-Fiches produits des véhicules présents