Etude de cas Derschner

Etude de cas

Société DERSCHNER

C’est le  3ème mois d’un cycle de vente entre le département Achat de la société DERSCHNER (fabricant de  matériel électrique et électronique), et la société ASA, Editeur de logiciels Américain en Informatique décisionnelle (tableaux de bord, états de rapports…).

Le département Achat de DERSCHNER cherche une solution informatique pour les besoins propres du service.

L’offre d’ASA pour ce projet est une solution de reporting et de tableaux de bord, associée à une technologie Internet.

Montant prévu : 150 K€.

Cette solution est stratégique pour le service achat car elle lui permettrait d’atteindre les objectifs fixés par la direction générale, à savoir une réduction des dépenses de 5 % (dès cette année !).

Le service achat a besoin d’une meilleure analyse des coûts et c’est précisément la vocation des logiciels proposés par la Sté ASA !

Une commande est envisageable pour le mois de février, car le département Achat souhaite être opérationnel en juillet.

L’objectif de l’Ingénieur d’Affaire de ASA serait de conclure avec le service Achat en janvier.

Le succès de cette affaire est très important pour ASA à divers titres :

• C’est un prospect qui permettrait à la société ASA d’acquérir une nouvelle référence auprès d’un des comptes les plus importants et influents de la région.

• Le montant de la commande est significatif pour l’agence lyonnaise de ASA.

• Etre référencé auprès du service Achat, qui est un département opérationnel, permettrait à ASA d’acquérir une plus grande crédibilité aux yeux de la DOSI (Direction et Organisation des Systèmes d’Informations) et des autres directions  «métiers » de DERSCHNER.

L’Ingénieur d’Affaires d’ASA est en bonne position avec le service Achat de DERSCHNER, mais il lui reste à se faire connaître auprès du département informatique (appelé DOSI) ; car la DOSI est aussi décideur dans ce projet.

En effet, le service achat ne pourra pas intégrer la solution informatique dans de bonnes conditions, si la DOSI n’est pas partenaire du projet.

Or, la DOSI a déjà refusé, à 2 reprises, de recevoir l’entreprise ASA, car la DOSI est en pleine migration ERP et n’a aucun intérêt, besoin ou projet en matière d’informatique décisionnelle.

Le département Achat est intéressé par plusieurs modules proposés par la société ASA :

• Le module PANTHERE, qui comprend le module « analytique des fournisseurs », qui est existant sur Mainframe et qu’il faut faire  évoluer sur technologie WEB.

• Le module COUGARD qui est un outil de reporting pour le département Achat.

L’équipe ASA (composée d’un Ingénieur Avant Vendeur, d’un consultant et de l’Ingénieur d’Affaires) a déjà  fait la preuve de son savoir-faire par la réalisation d’une maquette pour le module COUGUARD, qui a permis de valider tous les points techniques et fonctionnels que leur sponsor (la Direction des Achats) souhaitait voir.

La DOSI a enfin accepté, après avoir ignoré pendant de  long mois  ce projet, de détacher sur ce projet un collaborateur à mi-temps.

Il s’appelle M.NILDA, il a 40 ans mais en parait 50, il programme en cobol, il connaît les environnements Mainframe. Il ne connait pas du tout l’informatique décisionnelle. Il est basé en Normandie, alors que tout le projet se déroule à Grenoble.

Voici l’organigramme du projet :

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Exercice pour la société DERSCHNER

M. NILDA (A.P du département  DOSI) 

Père tranquille, il a 25 ans de maison et ne veut pas quitter la société DERSCHNER. En effet, il est basé à Evreux, où il y a très peu d’opportunités professionnelles et il ne souhaite pas aller travailler à  Paris.

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