Commerce international

Commerce international

Sophie.piette@univ-rennes 2.fr Bureau A129

INTERVENANTS PROFESSIONNELS :

A partir du 8 novembre conférences pro

Douanier, directeur société de Transport

Acheteur international

Assistant export

Livre à acheter : Exporter

Le mercator

Chapitre : Le processus d’internationalisation

Une entreprise française ne peut marcher à l’internationale que si elle est déjà bien implantée en France.

Dans les faits, les plus grands succès sont celles qui étaient déjà présent sur le sol français

• Résultat d’un processus progressif

• Pour se développer, l’entreprise passe progressivement du marché local au marché international

A - Croissance et développement international

Le cycle de vie international :

Phase 1: l’exportation à partir du pays d’origine

Phase 2 : Production locale

Phase 3 : les suiveurs exportent

Pays d’origine → pays étranger (production locale)

Pays, étranger, autres

Phase 4 : Le pays d’origine importe

Avoir un marché domestique : avantages / inconvénients

• L’effet marché d’origine

Cela va retarder le recours à l’internationalisation. Mais on a la possibilité d’être plus fort en matière d’expérience, on va avoir la possibilité d’aborder le marché international plus facilement.

Assise financière, on maitrise notre produit, le fabriquer, personnel très habitué. Economie d’échelle

• L’effet de similitude

On commence à exporter en Belgique, Suisse (marchés de proximité) car ces pays sont culturellement proches, on diminue ainsi les risques et les coûts.

• L’effet d’expérience

L’entreprise va apprendre et osera démarcher plus loin (exemple : Italie, Allemagne…)

B - Les étapes d’internationalisation

• L’exportation des produits
• La réalisation d’implantations commerciales
• La cession de licence (usus, fructus), droit de propriété
• L’implantation de filiales de montage ou d’assemblage
• L’implantation complète (industrielle et commerciale)
• Développement d’opérations conjointes

L’aspect géographique :

Niveau 1 : Entreprise nationale

Niveau 2 : Entreprise multinationale ou poly centrique (filiale avec coloration différentes par marché)

Niveau 3 : Entreprise transnationale (uniformisation du produit)

Chapitre : Le service export

Langues étrangères, cultures différentes, adaptation du produit, système juridiques différents, STRUCTURE SPECIFIQUE.

Taches du service export :

- Définition de la politique d’exportation

- Opération commerciale complète, administration des ventes, gestion commerciale, adaptation du produit, opération financières, situation problèmes juridique (faire appel à un avocat)

La constitution d’un service export est progressive !

3 cas de figures :

• Pas de service export : absence de compétences et temps non disponible, moyens financiers insuffisants, potentiel humain peu mobilisé.

Comment fait-on ? > Vente Export a des étrangers qui se chargent de tout, en suivant le droit français. Ceci n’est pas une démarche volontaire mais une démarche passive ; elle répond à une demande. On peut faire appel à une société de commerce internationale ou à un groupement d’exportation.

Plus les ventes à l’export se développent et plus il y aura de problèmes de transport, de douane et de paiement. Le personnel devient alors nécessaire.

Possibilités : 1. Ne rien faire : les ventes vont très vite se stabiliser et elles diminueront ensuite ou 2. Mettre en place un service export embryonnaire.

• Le service export est intégré : Si les ventes en export sont importantes, il est préférable d’intégrer un service d’export dans l’entreprise ; on sépare alors les activités de direction France et de direction Export.

[pic 1]

• On crée une filiale

Les grandes orientations stratégiques

Les stratégies de coûts :

Les stratégies de coûts sont des stratégies qui orientent de façon prioritaire tous les efforts de l’entreprise vers un objectif considéré comme primordial : la minimisation de ces couts complets.

La recherche du coup minimal passe soit par un effet de volume soit par un effet de coût des facteurs de production.

Reportage : chef de produit Décathlon

Les stratégies de différenciation :

La différenciation consiste à mettre à disposition du consommateur une offre dont le caractère unique est reconnu et valorisé par ce dernier. La mise en œuvre de ce type de stratégie exige une forte capacité d’innovation.

Les stratégies de spécialisation :

L’entreprise ne cherche plus à couvrir l’ensemble du secteur d’activité mais à se spécialiser sur un segment de marché où elle pourra valoriser ces compétences et s’imposer comme le spécialiste.

Cette stratégie implique :

• Soir une offre différente (différenciation)
• Soit une domination par les coûts  
• Ou les deux à la fois mais uniquement pour la cible retenue

Stratégie de diversification :

On peut définir la diversification comme toute modification de l’offre qui amène l’entreprise à se doter de nouveaux métiers.

Une entreprise peut se diversifier selon 3 dimensions principales :

• Dimension filière
• Dimension marché
• Dimension géographique

19/09/17

Chapitre : Le diagnostic export

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