Etude de cas Orezza

1) L’entreprise Orezza est spécialisée dans la distribution d’eau pétillante ; située en Corse elle a déjà exporté dans plusieurs pays (Italie, Viêtnam, Israël). Elle a donc une bonne expérience à l’export. Elle souhaiterait se lancer sur un marché plus éloigner pour augmenter ses clients ainsi que son chiffre d’affaires. La Corée du Sud est le pays où elle décide de prospecter. Afin de procédé à cette prospection, l’entreprise doit d’abord identifiez les différents clients potentiels pouvant constituer un déboucher intéressant pour l’eau Orezza.

Les cibles potentielles pour Orezza sont nombreuses. En effet, elle peut vendre ses produits aux restaurants (gastronomiques ou français implanté en Corée du Sud), aux hôtels de luxe, à la grande distribution, aux bars, magasins de luxes, épiceries fines, aux centres médicaux (Hôpitaux, cliniques…) étant donné que l’eau Orezza possède des vertus médicales, aux centres de cures, espaces de remises en formes, salles de sports et dans les distributeur placé dans les gares aéroports ou gares.

2) Les cibles potentielles pour l’eau Orezza sont très nombreuses. Cependant, toutes les cibles ne sont pas toutes appropriées à la stratégie de l’entreprise. En effet, l’eau Orezza est une eau haut de gamme alors il ne faut pas que l’image de la marque soit mauvaise, ainsi, la grande distribution, les distributeurs, salles de sport et les centres médicaux ne sont pas des cibles très adaptés pour l’entreprise.

Ainsi, Orezza devrait cibler principalement les hôtels de luxes, les restaurants gastronomiques, les magasins de luxes et épiceries fine (qui ont souvent un rayon français) et enfin, les centres de cures (ce qui fait échos aux établissements d’Orezza présent au XIXème siècle).

Hôtels de luxe :

Caractéristiques générales de l’entreprise : activité, ancienneté, notoriété, taille, situation financière, croissance,type de management, RH.

Caractéristique commerciales : implantation, force de vente, politique de distribution.

Caractéristique spécifique  : le nombre de chambres, l’emplacement, le type de clientèle, le CA, les produits similaires déjà proposés (gamme de produit et image de marque ), le nombre de restaurants au sein de l’établissement, le type de nourriture proposé, le prix moyen des chambres, la réputation de l’hôtel au niveaux local et international, la géographie par rapport à la position de la ville et à son importance dans le pays, le pourcentage de clients prenant le petit déjeuner à l’hôtel, le pourcentage de clients qui fréquentent les restaurants de l’hôtel, le spa, salle de sport, bar….

Caractéristique techniques : capacité de stockage.

Épiceries fines et  grands magasins de luxe :

Caractéristiques générales de l’entreprise : activité, ancienneté, notoriété, taille, situation financière, croissance,type de management, RH.

Caractéristique commerciales : gamme de produit, image de marque, implantation, force de vente, politique de distribution

Caractéristique spécifique  :  le CA, l’emplacement, est-ce qu’il propose déjà des produits étrangers, si oui lesquels, est-ce qu’il propose des produits similaires au notre, l’emplacement, le type de clientèle, la réputation de l’établissement, est-ce qu’ils ont une central d’achat, l’ancienneté du magasin, si c’est une grande chaîne, Taille de l’entreprise, secteur d’activité, montant moyenne des commandes, si un rayon de produits français ou non.

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