Développer de la relation client et assurer la vente : la démarche marketing

Développer la relation client et assurer la vente

Qu’est-ce que la démarche marketing ?

• Démarche de masse

• Production de masse/ 1 seul modèle pour tout le monde

• Démarche segmentée

• Différents modèles pour convenir au besoin du client (famille/ célibataire/ couple)

• Démarche individuelle

• Conserver son client en prenant en compte tous les gouts du client

• Démarche omnicanale

• Vendre sur différente plateforme

Satisfaire le client, anticiper et réagir, établir des objectifs et influencer les comportements

Etapes de la démarche

• Détecter le besoin existant ou latent
• Etablir un diagnostic

• Entreprise/ Marche
• Etudes de forces/faiblesse (SWOT)
• Opportunités/ Menaces (PESTEL)

• Mettre en place une stratégie

• Réflexion sur objectifs (court/moyen/long terme)
• Définir cible et positionnement

• Réaliser un plan d’action commercial

• MIX/ 4 P : Produit, Prix, Distribution, Communication

• Contrôler le Feed-back

• Adaptation permanente : évolution des besoins, tendances du marché, évolution de l’UC
• Evaluation des PDM, satisfaction client, notoriété, image

Automatisation de la veille, anticipation

MARKETING STRATEGIQUE

• Veille informationnelle

• Macro-environnement, commerciale, concurrence

• Diagnostic entreprise/ Marché

• SWOT

• Stratégie

• La cible, les objectifs, le positionnement

MARKETING OPERATIONNEL

Les 4 P :

• Product : offre, assortiment, politique de marque
• Place :
• Price : Fixation de prix
• Pub

LE MARCHE

Lieu de rencontre entre l’offre et la demande

Ensemble des clients de procéder a un échange leur permettent de satisfaire un besoin ou un désir

[pic 1]

Pour répondre a un besoin le client a différentes solution qui s’offre a lui

LE MICRO-ENVIRONNEMENT

Schéma

• Marché Amont (Frs, actionnaires, clients…)
• Marché Aval (Concurrents, Distributions, prescripteurs…)

LE MACRO-ENVIRONNEMENT

Schéma

Compléter son PESTEL :

Sources : Actuel/ fiable/ accessible

Chercher des solutions sur notre entreprise, les points à améliorer

Les contraintes peuvent être fortes :

• Elles peuvent être une opportunité
• Elles peuvent être une menace

Dans ce cas on arrive ou non a s’adapter a l’évolution du marché

MARCHE TOTAL THEORIQUE

SWOT[pic 2]

Besoin : Se loger

EXERCICE

Mise en situation : Décathlon

PESTEL sur le marché

...