Fiche e4 - relation client et négociation vente : la foire du Mans

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :

Nom : RODRIGUES INACIO

Prénom : LUCAS

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

STOREFERM

Adresse/Code postal/Ville

15 Chemin de champagne, 72470 Saint Mars la Brière

Type de Structure

PME

Offre commerciale1

Menuiseries et protections solaires

Type(s) de client(s)

B to B zone d’activée le région Sarthe et France pour client fidèle

Méthodes de Vente

Cette vente se fera en face à face

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Foire du Mans

Historique/Problématique de l’activité

On m’a donné comme tache de préparé la foire du Mans. J’ai donc décidé de repartir sur les bases de l’année dernier pour avoir une petite marge d’erreur. En termes de problématique c’est que cette tache ma été donnée début juillet

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Commercial : M BOISSEAU, MOI / Contact client

Stagiaire : TERRIEN GABIN / Découverte du métier

Poseurs :  M GAINCHE, M GAULOUPEAU, M LAUZIERE / Conseil technique

Objectifs opérationnels

Comme objectif j’avais deux semaines pour faire un compte rendu sur tout ce que j’avais besoin pour valider et lancée les demandes de produits pour la foire. Ensuite l’accord est donné j’ai plus contacté les fournisseurs afin d’avoir tous mes échantillons. Comme derniers objectifs c’est que notre image doit changer car nous nous sommes modernisés avec notre logo

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

AVANT LA FOIRE :

Je fais toutes les demandes auprès de mes fournisseurs pour vérifier si les model expo arrive à l’atelier ou à la foire directement. Ensuite je vérifie que tout le stand soit opérationnel et que tout soit bon. Puis préparer les toiles sur le présentoir et ensuite donnée des missions au stagiaire avec plusieurs conseils sur la foire. Ensuite vérification du deuxième stand qui sera plus un coter bar pour nos clients fidèles.

PENDANT LA FOIRE :

Puis chaque matin je prépare les toiles sur le présentoir et ensuite donnée des missions au stagiaire avec plusieurs conseils sur la foire. La journée commence en se mettant sur une rue piétonne avec de la prise de contact avec des clients pourvoir leur donnez des prospectus et pouvoir leur donnez des conseils sur leur projet. En fonction des clients un rdv est mis en place. Plusieurs clients fidèles sont passé nous les avons installés pour discuter avec eux. C’est principalement M Boisseau qui s'est occupé du deuxième stand

APRES LA FOIRE :

Nous rangeons les deux stands puis nous vérifions que tout est bon et que rien n’a été volée. Par la suite nous remettons tous les produit d’expos sur palette et repart directement au fournisseur. Ensuite un retour des contacts et des prises de rdv vérifier si les doublons ne sont pas surs chaque commercial et ensuite faire un bilan total de la foire ce qui comprend budget ext.

Produits expos, Flyers, Catalogues, Fiche Prise Contacts, Téléphone pro pour prise de rdv.

Résultats

Pour ce qui est des résultats j’ai pris 49 rdv dont 27 qui ont aboutie par des ventes. Ensuite notre stagiaire nous ramenés 14 contacts que j’ai relancé pour placer un rdv. Pour terminer M Boisseau à récupérer tous les contacts qu’on a eu sur les pergolas pour placés des rdv.

Difficultés rencontrées

Les principales difficultés sont certaines approches qui ne sont pas bonne et que les clients ne veulent pas prendre de rdv. Puis hésitations sur de l’approche client

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Pour la démarche de cette prospection nous allons partir sur un relevé de la zone concernant les protections solaires. Cette prospection va être basée sur de la prospection physique

J’ai décidé de partir sur de la physique pour pouvoir donnée conseil et informations pour de éventuelles produit

Objectifs fixés

Objectif qualitatif : Montrée que nous sommes présents dans cette zone et donne i=une bonne image de nous

Objectif quantitatif : Un taux de transformations de 80 % de 30 maisons pris en contact dont 25 une étude de projet

Activités réalisées

Outils mobilisés

• Plan de tournée crée

Canva, site fournisseur

Résultats obtenus

En moyenne la prospection nous amène 3 clients sérieux et une dizaine pas très sérieuse à vouloir juste un prix. Ensuite grâce à cette prospection nous avons eu sur les 3 demandes nous avons eu que des stores banne dont un vendue.

Bilan réflexif

Atouts et points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

0

- Pitch Elévator

- Story Telling

- Improvisation

- Adaptation

- Connaissances des

Produit

- Discussion avec les prospects

 - Manque d'information du bâtiment

- Manque de temps pour y allez régulièrement

• Prendre plus de temps à discuter pour présenter le produit demander

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

Le marché des stores bannes est assez diversifié, avec une clientèle variée. Sur le plan commercial, les restaurants, cafés et autres établissements de restauration apprécient les stores bannes pour créer des espaces de terrasse attrayants et confortables. En fonction des secteurs chaque marchée peuvent être différent car chaque météo de chaque endroit peut avoir des restrictions sur les produits.

Objectifs fixés

Ce développé dans le digital avec la nouvelle branche d'activité d’aniwebat

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

• Société.com : recherche de société sans site
• Internet : développement des sites

 - Wordpress / PrestaShop / Wix : création de site

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Je donne mon conseil et mon opinion sur tous les choix mis en place pour l’information commercial qui peut être diffuse