Fiche E4 relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

  X Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client[pic 1]

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE :  Commandes groupées de paniers de Fruits et Légumes 100% BIO et Locaux

Nom : Delamer

Prénom : Maxence

N° Candidat :  02245167292

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Bio Culture

Adresse/code postal/ville

28 rue Wolfenbuttel, 92310 Sèvres

Type de Structure

S.A.S / P.M.E / Entreprise

Offre commerciale1

Offre de Corbeilles de fruits bio 100% Bio, de saison et principalement locaux

Type(s) de client(s)

B2C + B2B

Méthodes de Vente

Vente différée : Internet

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Lieu d’activité :  Chloé SAS : 5/7 avenue Percier 75008 Paris

Historique/Problématique de l’activité

Historique : Société Bio Culture créer en 2007, propose un service de livraison de corbeille de Fruits 100 % Bio et principalement Locaux sans engagement ni abonnement en IDF.

La problématique des corbeilles de fruits bio en entreprise peut être abordée sous différents angles :

L’impact environnemental :  L'utilisation de corbeilles de fruits bio en entreprise peut contribuer à réduire l'impact environnemental en favorisant l'agriculture biologique et en réduisant les emballages plastiques

Le coût : Le coût des fruits bio peut être plus élevé que celui des fruits conventionnels, ce qui peut poser un problème pour certaines entreprises.

La santé des employés : La mise à disposition de corbeilles de fruits bio en entreprise peut avoir un impact positif sur la santé des employés en favorisant une alimentation saine et équilibrée.

En somme, la problématique des corbeilles de fruits bio en entreprise est liée à des enjeux environnementaux, économiques, sanitaires et logistiques qu'il est important de prendre en compte pour assurer la pertinence de ce type d'initiatives.

Chloé est une maison de mode française fondée en 1952 par Gaby Aghion. Elle est connue pour son style bohème chic et sa création emblématique, la robe chemisier.

En 1985, Chloé a été rachetée par le groupe de luxe suisse Richemont, qui possède également des marques telles que Cartier et Montblanc. En 2020, la marque est passée sous le contrôle du groupe de mode suisse Richemont.

Son effectif est de 300 collaborateurs. Chloé souhaite proposer à ses collaborateurs l’offre de corbeilles de fruits 100% Bio et Locaux.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

La cliente : Bardey Vaillant Morgane, HQ environnemental coordinatrice chez Chloé SAS / Souhaite proposer à ses collaborateurs des corbeilles de fruits 100% Bio et Locaux à déguster.

Delamer Maxence : Commercial / Marketing, Gazeau Adrien : Fondateur.

Objectifs opérationnels

Objectif qualitatif :  Fournir une sélection de fruits bio frais et savoureux pour répondre aux besoins et aux préférences de chaque client.

Objectif quantitatif : Augmenter les ventes de nos corbeilles de fruits bio par rapport à l'année précédente.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Prise de contact : Par téléphone (Méthode CROC) suite à un mail laisser sur la boite.

Contact : Bonjour, désolé de vous déranger, Mr Delamer de la société Bio Culture au bout du fil. Vous êtes Madame Bardey Vaillant, Coordinatrice HQ environnement de la maison Chloé. Pourrions-nous échanger 5 minutes ?”

Raison : “D'après votre demande de renseignement, Vous souhaitez mettre à disposition des corbeilles de fruits bio pour vous collaborateurs. Est-ce toujours le cas ?”

Objectif : “Nous mettons actuellement en place ce service de corbeilles de fruits bio au sein des entreprises sans engagement de durer ni d’abonnement. La facturation se fait en fin de mois et à tout moment vous pouvez augmenter ou diminuer vos quantités. Nous avons deux offres la corbeille Classique de 5-6,5Kg Bio de saison mais pas forcément française et la corbeilles 100% Française Bio de 5-6,5Kg avec des options fruits secs et bananes pour les deux.

Votre entreprise pourrait-elle être intéressée ?”

Conclusion : “Très bien, je note votre réponse. Nous nous retrouverons donc ce mardi 12 juillet à 13h30 pour un échange autour de nos offres et vous déposez une corbeilles test. Vous recevrez un mail de de ma part un récapitulatif de ce que je viens de vous dire ainsi que la plaquette de nos offres et nos références. Je vous remercie pour votre confiance. Au revoir Madame Bardey Vaillant.”

Accueil : Je rejoins la cliente au rendez-vous au siège. Méthode des 4x20 (serrage de main ferme, sourire)

Découverte des besoins : Écoute de la cliente, recherche des besoins sur mesure : « Si j’ai bien compris vous souhaiter apporter une solution bien être dans votre entreprise ? »

Argument de vente : Sécurité de SONCASE « Cela vous permettrais d’offrir de nombreux avantages pour les collaborateurs, contribuant ainsi à leur santé, leur bien-être et leur motivation. 

Traitement des objections : Boomerang, division. Vérification de la portée des arguments avec la reformulation active. « Je comprends Madame, Cependant cela vous permettra d’avoir une diversité de fruits et de saveurs. »

Négociation commerciale : Avantage commercial car nous travaillons avec plusieurs grandes maisons depuis longtemps

Signaux d’achat : Communication non verbal : Madame est détendue. Elle se projette avec les corbeilles de fruits Bio.

Conclusion de la vente : Conclusion directe. « Vous allez apporter une réduction du stress et de la fatigue : Les fruits bio et de saison sont riches en nutriments essentiels tels que les vitamines, les minéraux et les antioxydants, qui peuvent aider à réduire le stress, la fatigue et améliorer la concentration.

Prise de congés : Félicitation, Proposition de devis pour 3 corbeilles évolutifs. Lui envoie le devis par mail puis après acceptation du devis. Je propose de lui livrer le mardi suivant ses corbeilles.

CROC

CAP SONCASE

4X20

Entonnoir

Devis

Plaquette Produits

Accessoires : PC/tel/Carte de visite/

Résultats

Une vente de 3 corbeilles par semaine sur une durée illimitée avec une facturation en fin de mois.

Difficultés Rencontrées

Les demandes aléatoires pour des options fruits secs et bananes.