Etude de cas Centrakor

Proposez un outil permettant de connaître précisément les compétences des vendeurs H/F et leurs capacités professionnelles. Vous indiquez par quels moyens cet outil devra être utilisé. Aide : Il convient de construire un Tableau de suivi des performances Plusieurs outils possibles pour le compléter: - Tests métiers / compétences ponctuels - Evaluation en situation de travail - Performances générales - KPI ventes Concernant les moyens à utiliser, vous pouvez créer un cahier des charges ou une liste CQQCOQP. Combien de tableaux, de KPI, d’indicateurs qualitatifs/ quantitatifs? Quand compléter le tableau? A quelle fréquence? Quoi (quels sont les performances évaluées, quels sont les indicateurs retenus pour compléter le tableau?) Comment compléter ce tableau, avec quels outils? Où (dans quel service, sur quel poste, dans quelle situation de travail?) Qui doit remplir ce tableau? Pourquoi réaliser cet outil de suivi de la performance dans ces conditions? Réponse : Quand : Le tableau de suivi des compétences doit être utilisé uniquement dans le but d’évaluer les vendeurs. Cela peut se produire en début de contrat, c’est à dire lors de Feuille de travail ETUDE DE CAS la période d’essai afin d’évaluer les qualités et les compétences du vendeur à ce poste. Savoir s’il répond aux attentes ou chaque année afin d’établir un suivi pour chaque vendeur afin de suivre l’évolution du chiffre d'affaires individuel réalisé. Quoi : Les performances évaluées sont : - La relation clients (savoir conseiller, inciter à la vente, répondre aux besoins du client) - Les compétences techniques et la connaissance du produit (connaître les produits ou les services, mettre en rayon, étiqueter les produits, ...) - Les compétences interpersonnelles (Avoir une bonne présentation, être dynamique, courtois, souriant, polyvalent, savoir gérer son stress en cas de forte affluence ou en cas de litige, être force de proposition...) - La gestion du temps et des tâches (Savoir encaisser les clients, gérer le réapprovisionnement et le stock, savoir-faire sa caisse, ...) Comment : En utilisant des tests de compétences et une mise en situation de travail. Où : Il s’agit de mettre en place ces tests au sein du service commercial on ciblera les vendeurs. Qui : Seul un manager ou un chef de service peut remplir ces tableaux d’évaluation. Pourquoi : Mettre en place cet outil permet de suivre les dysfonctionnements, voir les problèmes et les difficultés que rencontrent les vendeurs et par la suite proposer différentes solutions afin d’améliorer le travail des vendeurs, ainsi réduire les lacunes. Le Tableau de Suivi des Performances Evaluation en situation de travail Compétences professionnelles Mise en situation Date Feuille de travail ETUDE DE CAS Tests métiers / compétences Type de critères Compétences et capacités Qualitatif Quantitatif

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