Fiche E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2025

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

• Négociation Vente et Accompagnement de la Relation

Client

• Organisation et Animation d’un Évènement commercial

TITRE : Négociation avec l’entreprise Ouest Motors Trégueux - BMW - Mini

Nom : Bertrand

Prénom : Jane

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

 L’atelier Romarin

Adresse/Code postal/Ville

7 bis Rue Tanguy Prigent, 22950 Trégueux

Type de Structure

SAS ALMS (Société par Action Simplifiée)

Offre commerciale1

Prestations culinaires autour de buffets, plats à emporter, écrins dégustations, dîner de chef à domicile mais aussi location de vaisselle, team building et cours de cuisine

Type(s) de client(s)

50% de clients professionnels (entreprises qui organisent des séminaires et événements d’entreprise, 50% de clients particuliers (CSP+, CSP++, + de 25 ans, mixte)

Méthodes de Vente

Site Internet, Prospection, Cross-selling

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : premier contact le 28/05/2024

Lieu de l’activité : Premier contact oral dans les locaux, premier contact physique chez Ouest Motors

Historique/Problématique de l’activité

L’atelier Romarin est une entreprise assez jeune (créée en janvier 2023) qui cherche à se développer et à se faire connaître. Son succès auprès des particuliers est visible mais l’est moins auprès des professionnels. Afin d’augmenter le nombre de clients professionnels, une démarche de prospection auprès des concessions automobiles a été menée. Mme Dubois était l’une des prospects contactée. Elle a accepté de prendre rendez-vous avec nous le 7/06/2024.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi : Stagiaire commerciale en BTS NDRC, chargée du développement de la clientèle professionnelle au sein de L’atelier Romarin. But : Décrocher des contrats pour de gros événements. // Justine Dubois : Assistante Marketing et Qualité au sein de Ouest Motors Trégueux. Prospect tiède. But : Trouver des prestataires de qualité pour ses futurs événements

Objectifs opérationnels

Décrocher un ou plusieurs contrats avec Ouest Motors pour leurs événements de Septembre

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant : 1 - Recherches des entreprises à prospecter qui seraient pertinentes pour L’atelier Romarin. Type d’entreprises choisi : les concessions automobiles.

2 - Création d’une base de données référençant les concessions automobiles aux alentours.

3 - Recherche de la personne la plus pertinente à contacter, celle qui organise les événements.

4 - Envoi d’un premier message afin de présenter brièvement l’entreprise (première accroche).

5 -  Appel direct vers l’entreprise ou le numéro de la personne s’il a été transmis afin de convenir d’un rendez-vous physique pour présenter nos services plus amplement.

6 - Programmation d’un rendez-vous + confirmation.

Pendant : 7 - Phrase de politesse / salutations (première prise de contact physique).

8 - Questions brèves sur les attentes de l’entreprise que l’on rencontre vis-à-vis de ses prestataires.

9 - Renseignements sur les événements de l’entreprise à venir sur lesquels on pourrait potentiellement présenter nos services. Écoute active. Détermination du profil SONCASE (Confort & Sympathie).

10 - Présentation des services que l’on propose aux entreprises.

11 - Argumentation sur les questions posées.

12 - Conclusion du rendez-vous.

Après : 13 - Envoi d’un mail reprenant l’ensemble des points évoqués joint de notre book entreprise.

Ordinateur (1,2,3,4,6,10,11,13)

Diaporama de présentation (10,11)

Carte de visite (12)

Linkedin (1,2,3,4,5)

Book de l’entreprise (13)

Calendrier (6)

Téléphone (5,6)

Base de données (2,3,4,5,6,13)

Plan d’appel (5,6)

Boîte mail (1,2,3,6,13)

  Résultats

Après la phase de prospection, plusieurs entreprises contactées sont devenues clientes et ont eu besoin de nos services sur leur prestation dont Ouest Motors.

Difficultés rencontrées

Les prospects ne répondaient pas toujours au téléphone, aux mails (délai de réponse long), ils n’étaient pas très disponible.

Un petit peu de bégaiement sur la partie appels téléphoniques au début.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Je me suis lancée dans une démarche de prospection auprès des concessions automobiles après avoir constaté que c’était une cible très intéressante à développer (beaucoup d’événement internes ou non, fort pouvoir d’achat, proche de notre zone géographique). Après avoir fait des recherches sur Linkedin, où j’ai commencé ma prospection, j’ai ensuite relancé les prospects par téléphone ou par mail quand je n’arrivais pas à les avoir.

Objectifs fixés

Objectif quantitatif // Objectif haut : Remplir le planning de septembre avec des événements professionnels. Objectif bas : Remplir le calendrier de stage de rendez-vous professionnels. Objectif de repli : Décrocher au moins un rendez-vous.

Objectif qualitatif // Promouvoir l’image de l’entreprise, se faire connaître des concessions automobiles, établir un premier contact positif auprès des prospects.

Activités réalisées

Outils mobilisés

1 - Recherche et référencement des entreprises à prospecter

2 - Choix du ciblage d’un secteur d’activité. Secteur choisi : Concessions automobiles

3 - Choix d’une zone géographique à ne pas dépasser

4 - Recherche de la bonne personne à contacter sur Linkedin pour chaque concession

5 - Envoi d’un premier message d’accroche à chacune des personnes trouvées

6 - Recherche des numéros de téléphones et informations nécessaires à la prise de contact

7 - Appel téléphonique vers la concession afin de présenter nos services et décrocher des rendez-vous

8 - Prise de rendez-vous quand c’était accepté et possible

9 - Envoi d’un mail post-appel quand rendez-vous accepté pour reprendre les informations

10 - Déplacement vers les concessions pour le rendez-vous

Ordinateur (1,2,4,5,6,8,9)

Diaporama de présentation (10)

Carte de visite (10)

Linkedin (1,4,5,6)

Book de l’entreprise (9)

Calendrier (8)

Téléphone (7,8)

Base de données (1,2,3,4,6,9)

Plan d’appel (7,8)

Boîte mail (6,9)

Résultats obtenus

Objectif quantitatif : L'objectif de repli a été rempli, j’ai réussi à décrocher un rendez-vous. Après confirmation de ma tutrice, l’objectif haut a été également partiellement rempli puisque des entreprises que j’ai prospecté ont choisi L’atelier Romarin pour leurs événements de Septembre.

Objectif qualitatif : L’entreprise s’est fait connaître dans le secteur et un premier lien a été formé avec quelques concessions.

Bilan réflexif

Atouts et points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Les atouts et points d’appui que j’ai pu avoir sont :

• Le bon choix des cibles de prospection (les concessions organisent beaucoup d’événements internes et externes)
• Une offre commerciale claire

Les solutions qui ont été mises en oeuvres sont :

• Une base de données plus claire avec des prospects mieux qualifiés
• Un plan d’appel mieux organisé

Ce que je proposerais comme amélioration serait :

• D’utiliser un logiciel pour la base de données
• D’utiliser LinkedIn Plus afin de pouvoir envoyer des messages d’accroche plus développés

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

L'atelier Romarin, traiteur lancé en janvier 2023, se distingue dans un marché très concurrentiel, notamment face aux "Traiteur Briochins" implanté dans ce secteur depuis de nombreuses années. Tandis que la concurrence est forte, la demande croissante pour des produits de qualité permet à L’atelier Romarin de se faire un nom en offrant des prestations haut de gamme, répondant ainsi aux attentes des consommateurs prêts à payer plus pour une meilleure qualité.

Objectifs fixés

Suite à un benchmark très poussé, L’atelier Romarin a décidé de continuer de se positionner comme une entreprise haut de gamme et de chercher des clients à l’image de l’entreprise.

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Démarche de Benchmark : Création d’une adresse mail fictive afin de faire des fausses demandes de devis aux entreprises concurrentes. (Analyse des prix, des produits, des quantités, des services proposés, des délais et formes de réponses).

Analyse également de leurs sites Internet, Linkedin, Réseaux Sociaux.

Adresse mail fictive

Ordinateur

Téléphone portable

Dossier de benchmark (créé auparavant par notre tutrice)

Books des entreprises concurrentes

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

• Qualification de la base de données
• Apport de nouveaux clients
• Meilleure organisation des informations du dossier de benchmark
• Dossier de benchmark mis à jour
• Développement et amélioration de l’image de l’entreprise
• Amélioration du script d’appel
• Création d’un support de présentation pour les rendez-vous commerciaux
• Création d’un argumentaire de vente