Etude de cas Lyreco

CAS VENDEUR LYRECO – TOUIHRI Sami MDCE

Préparer vos objectifs :

1. Comprendre l'organisation du service Achat et Approvisionnement de SONOTER :

   - Obtenez des informations détaillées sur le fonctionnement actuel du service Achat et Approvisionnement de SONOTER, y compris les fournisseurs actuels, les processus d'approvisionnement et les défis rencontrés.

2. Identifier les besoins spécifiques de SONOTER :

   - Discutez avec M./Mme CLEMENT pour comprendre les besoins spécifiques de SONOTER en termes de produits et services que LYRECO pourrait potentiellement fournir.

   - Identifiez les domaines où LYRECO peut apporter une valeur ajoutée.

3. Mettre en avant les avantages de LYRECO :

   - Expliquez en quoi LYRECO peut répondre de manière efficace aux besoins de SONOTER, en mettant en avant la qualité de vos produits, vos délais de livraison, et vos services associés.

   - Mettez en évidence les avantages de travailler avec LYRECO en termes de simplification des opérations d'approvisionnement.

4. Souligner la compatibilité avec les valeurs de SONOTER :

   - Montrez comment LYRECO partage des valeurs telles que le développement durable et le soutien aux partenaires locaux.

   - Présentez des initiatives spécifiques que LYRECO a prises en faveur du développement durable.

5. Mettre en avant la fiabilité et la stabilité de LYRECO :

   - Rassurez M./Mme CLEMENT sur la fiabilité de LYRECO en tant que partenaire de long terme, soulignant votre expérience d'un an en tant qu'Attaché Commercial.

   - Expliquez comment LYRECO maintien des relations solides et durables avec ses clients existants.

6. Proposer des solutions sur mesure :

   - Présentez des offres ou des solutions personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques de SONOTER.

   - Soyez prêt à discuter des modalités de collaboration, telles que les tarifs, les conditions de paiement et les niveaux de service.

7. Gérer les préoccupations liées au changement :

   - Anticipez les inquiétudes de M./Mme CLEMENT concernant le changement d'organisation, et expliquez comment LYRECO facilitera cette transition en minimisant les perturbations.

8. Établir une relation de confiance :

   - Adoptez une approche ouverte, respectueuse et professionnelle tout au long de l'entretien pour susciter la confiance de M./Mme CLEMENT.

   - Répondez de manière précise et détaillée à toutes ses questions.

9. Prévoir une étape de suivi :

   - Concluez l'entretien en discutant de la prochaine étape, que ce soit une démonstration de produits, un essai, ou un autre engagement pour renforcer la relation.

Préparer votre questionnement :

Qui ?

• Qui sont les principaux acteurs au sein du service Achat et Approvisionnement chez SONOTER, et quels sont leurs rôles spécifiques ?

• Qui sont actuellement vos principaux fournisseurs, et quelle est leur importance pour votre entreprise

• Qui est le contact principal au sein de SONOTER pour les relations avec les fournisseurs ?

Quoi ?

• Quels sont les principaux produits ou services que SONOTER achète actuellement dans le cadre de son processus d'approvisionnement ?

• Quelles sont les défis spécifiques auxquels vous êtes confrontés dans le processus d'approvisionnement de machines-outils et de pièces détachées pour l'industrie pharmaceutique ?

• Quels sont les objectifs de SONOTER en termes d'approvisionnement pour l'avenir ?

Où ?

• Où est situé le site de SONOTER, et est-ce le seul site de l'entreprise ?

• Où sont généralement effectuées les opérations d'approvisionnement au sein de l'entreprise ?

Quand ?

• Quels sont les délais de livraison typiques que SONOTER attend de ses fournisseurs pour les produits ou services nécessaires ?

• Y’a-t-il des périodes spécifiques de l'année où la demande en produits ou services est plus élevée ?

Comment ?

• Comment est actuellement géré le processus d'approvisionnement chez SONOTER, de la recherche de fournisseurs à la passation de commandes ?

• Comment sont évalués les fournisseurs existants en termes de qualité, de délais de livraison et de coûts ?

• Comment envisagez-vous d'intégrer de nouveaux fournisseurs dans le processus d'approvisionnement ?

Combien ?

• Combien de fournisseurs travaillent actuellement avec SONOTER dans le cadre de ses opérations d'approvisionnement ?

• Combien de produits ou de services différents sont généralement achetés par SONOTER, et en quelle quantité ?

Pourquoi ?

• Pourquoi est-il important pour SONOTER de maintenir de bonnes relations avec ses fournisseurs existants ?

• Pourquoi envisager de diversifier ou de modifier vos fournisseurs actuels ?

CAP SONCASE :

1. Sécurité : Comprendre les besoins de sécurité de SONOTER est essentiel pour vous assurer que LYRECO peut répondre à ces besoins de manière satisfaisante.

Exemple :

• Caractéristique : Délais de livraison rapides
•  Avantage : Réduction des temps d'attente pour les produits
• Preuve : Nos délais de livraison sont en moyenne de 24 heures, ce qui signifie que vous pouvez compter sur une disponibilité rapide des produits dont vous avez besoin pour maintenir vos opérations en cours.

1. Orgueil : Mettre en avant les avantages de travailler avec LYRECO peut renforcer le sentiment d'orgueil de SONOTER.

Exemple :

• Caractéristique : Satisfaction client élevée
• Avantage : Garantie de qualité et de satisfaction
• Preuve : Plus de 90 % de nos clients sont satisfaits de nos produits et services, ce qui témoigne de notre engagement envers la qualité et de notre capacité à répondre aux besoins de nos clients.

1. Nouveauté : Identifier les domaines où LYRECO peut apporter de la nouveauté et de l'innovation dans les produits ou services peut être crucial.

Exemple :

• Caractéristique : Large gamme de produits
• Avantage : Un guichet unique pour tous vos besoins d'approvisionnement
•  Preuve : Avec LYRECO, vous avez accès à plus de 10 000 produits différents, ce qui signifie que vous pouvez obtenir tout ce dont vous avez besoin auprès d 'un seul fournisseur, simplifiant ainsi votre processus d'achat.

1. Confort : Souligner comment LYRECO peut simplifier et faciliter le processus d'approvisionnement de SONOTER répond à son besoin de confort.

Exemple :

• Caractéristique : Service client dédié
• Avantage : Support personnalisé et réactif
• Preuve : Chaque client de LYRECO est attribué à un gestionnaire de compte dédié qui est disponible pour répondre à toutes vos questions et préoccupations. Notre équipe est à votre disposition pour vous fournir un support personnalisé.

1. Argent : La question des coûts est souvent importante.

Exemple :

• Caractéristique : Tarifs compétitifs
• Avantage : Réduction des coûts d'approvisionnements
• Preuve : Nos tarifs sont compétitifs sur le marché, ce qui signifie que vous pouvez réduire vos dépenses d'approvisionnement sans nuire à la qualité des produits que vous achetez.

1. Sympathie : Établir une relation amicale et chaleureuse avec SONOTER peut contribuer à renforcer la sympathie.

Exemple :

• Caractéristique : Programme de fidélité
• Avantage : Récompenses pour la fidélité
•  Preuve : Avec notre programme de fidélité, vous accumulez des points pour chaque achat, que vous pouvez échanger contre des réductions ou des cadeaux exclusifs.

1. Ethiques : pour Environnement, dans l’optique du Développement Durable.

• Caractéristique : Engagement envers le développement durable
• Avantage : Contribution à l'image écoresponsable de votre entreprise
• Preuve : LYRECO s'engage à réduire son empreinte environnementale en utilisant des emballages recyclables et en proposant des produits respectueux de l'environnement. En travaillant avec nous, vous montrez votre propre engagement envers le développement durable.

Plan de traitement des objections :

Objection 1 : "Nous sommes satisfaits de nos fournisseurs actuels."

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