Cas Lyreco
Étude de cas : Cas Lyreco. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar fjaul • 18 Février 2018 • Étude de cas • 1 769 Mots (8 Pages) • 3 127 Vues
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Sommaire
- Introduction et objectifs ………………………………………………………………… p 1
- Plan de découverte …………….…………………………………………………………. p 2
- Argumentaire de vente ………………………………………………………….. p 3 à 5
- Traitement des objections …………...……………………………………………… p 6
- Outils d’aide à la vente …………….……………………………………………….…… p 7
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Introduction et objectifs
L
yreco est une société française fondée en 1926 dans la région de Valenciennes spécialisée dans la distribution de fournitures de bureau.
« Lyreco » (= lyr-ec-co) vient de l'association des verbes "lire", "écrire", "compter" :
les fondements du travail en bureau.
Lyreco est présent dans 27 pays en Europe, Asie, Australie et Canada et détient des partenariats lui permettant d'étendre son offre sur les États-Unis, l'Afrique du Sud, le Japon, le Mexique.
- 7500 produits référencés dans le catalogue
- 1120 produits de la marque « Lyreco »
- 2000 produits écologiques
Il y a différents objectifs à cet entretien de vente, qu’il soit d’ordre quantitatif (vendre telle quantité, à tel prix, etc.) ou qualitatif (instaurer un climat de confiance avec le client).
On cherche à obtenir une première commande de fournitures de bureau (objectif à court terme) mais également à construire une relation de qualité avec ce client que l’on considère comme l’acteur futur d’une croissance partagée, pour ce faire, obtenir l’exclusivité apparaît comme étant un but à atteindre (objectif à long terme).
Objectifs qualitatifs | Objectifs quantitatifs |
Obtenir des informations sur les besoins et objectifs de l’acheteur | Obtenir une commande « complète » : vendre un produit minimum de chaque catégorie « Fournitures de bureau » |
Développer une relation personnelle avec celui-ci | Vendre un maximum de produits à un coût minimum |
Créer une impression favorable en tant que vendeur | Faire progresser les ventes de la société (Lyreco) |
Identifier de nouvelles opportunités d’affaires | Optimiser la marge financière |
Introduire des idées de nouveaux produits |
Plan de découverte client
En tant que commerciaux/vendeurs, nous avons un rôle de conseiller auprès du client. Ainsi, nous devons aider le prospect à identifier puis formuler son problème, son besoin, afin d’y apporter la solution : notre/nos produit/s.
Le plan de découverte s’articule autour d’un outil de recherche (le questionnaire) et d’une attitude (l’écoute active, celle des besoins du client en particulier).
Ici, il s’agit de la société « Plomberie Services », une entreprise de plomberie et zinguerie, comptant 30 salariés, intervenant auprès de particuliers et professionnels en Charente-Maritime, Charente et Vendée :
- Tout d’abord, fixons les règles du jeu :
« J'ai terminé ma présentation. Je vous propose maintenant de me décrire votre projet. De cette façon, je serai en mesure de vous faire une proposition adaptée, qu'en pensez-vous ? »
- Nous identifions un problème, une difficulté auxquels nos produits/services peuvent répondre :
« Qu’aimeriez-vous améliorer dans votre organisation actuelle ? » - « Quels sont vos besoins en fournitures de bureau ? » - « Etes-vous satisfait de l’offre/prestation de votre fournisseur actuel ? » - « Qu'est-ce que vous souhaitez voir changer dans ce service ? » - « Combien de salariés composent votre équipe ? » - « Avez-vous eu des retours sur leurs besoins, leurs réclamations ? »
- Nous identifions les motivations du prospect et le but recherché :
« Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ? » - « Qu’est-ce qui vous a conduit à faire un tel choix ? »
- Nous apportons les arguments qu’attend l’interlocuteur :
« Qu’est-ce qui pourrait vous amener à changer ? » - « Dans l’idéal, quelle serait la solution pour vous ?
- Nous l’amenons à réfléchir, à rentrer en action :
« Concernant les problèmes que vous évoquez, que comptez-vous faire ? » - « Si vous ne faites rien qu’adviendra-t-il ? » - « Quels vont être les critères essentiels dans le choix d'un prestataire ? » - « Sous quel délai désirez-vous prendre votre décision ? »
- Nous proposons une issue à l’entretien :
« J'ai le sentiment que nous avons fait le tour de la situation, qu'en pensez-vous ? »
Argumentaire de vente
Méthode S.O.N.C.A.S
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Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Sécurité | Premièrement Lyreco est une entreprise d’envergure mondiale, faire confiance à notre entreprise c’est choisir la qualité et s’appuyer sur une organisation qualifiée Nos engagements sont les suivants : des prix compétitifs, une aptitude à respecter les délais de livraison (en effet 99,5% des commandes sont assurées en 24h), fournir des produits de qualité. Un S.A.V disponible et joignable* Nos produits sont accompagnés d’une fiche de sécurité exposant le détail de leurs composants, cette fiche est facilement consultable afin de respecter la transparence. |
Orgueil | Actuellement en prospection auprès des entreprises de la Rochelle ; Votre entreprise a retenu notre attention par la qualité des services qu’elle propose à ses particuliers. C’est pourquoi nous souhaitons obtenir l’exclusivité de vos commandes. Dans le but de remplir pleinement vos attentes, nous pourrons si vous le souhaitez-vous proposez de personnaliser vos produits au couleur de votre entreprise avec la rubrique « Your Lyreco » |
Nouveauté | Contrairement à votre fournisseur actuel nous disposons d’une large gamme de produits de bureau (8400 références) qui s’agrandit chaque année (1400 nouveautés cette année) Nous commercialisons continuellement de nouveaux produits dans le but de mieux répondre aux envies de l’ensemble de nos clients et de diversifier notre offre. |
Confort | Nous proposons à nos clients trois moyens de commande : en ligne, par téléphone et par faxe. Les commandes sur notre site s’effectue en seulement quelques clics, l’interface est organisée pour mettre le client à l’aise. Vous pourrez également retrouver toutes nos offres promotionnelles sur notre site internet où ces offres sont constamment actualisées. Nous vous garantissons une démarche de qualité avec la distribution de marques à forte notoriété tel que Bic. Bien entendu vous disposez d’une clause « satisfait ou remboursé » valable dans les 30 jours suivant la livraison. |
Argent | J’ai choisi de sélectionner des Produits issus de notre gamme « bon rapport qualité prix » afin de vous proposer un prix raisonnable. Je me permets de vous rappeler que la livraison est gratuite dès 55€ d’achats. |
Sympathie | Notre entreprise s’emploie à développer une gamme de produit écoresponsable ainsi nous disposons d’un grand label « Forest Stewardship Council » (Fsc). Notre société a également développé en parallèle de sa gamme écoresponsable, une gamme de produits fabriqués en France. Nous vous garantissons une grande disponibilité pour tous les renseignements dont vous aurez besoin. |
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