BTS NDRC fiche E6 distributeur

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

❑ Animation de réseau de distributeurs[pic 1]

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :  Animation réseau de distributeurs LU (Lefèvre-Utile)

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :        NON 🔾

Nom :                         ROGER                 O

Prénom : Marvyn

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

LU (Biscuiterie)

Adresse/Code postal/Ville

6 Avenue de Réaumur, Clamart 92140

Type de Structure

SAS (Société par Action Simplifié)

CA 2022 : 374 M €

3000 salariés

Offre commerciale

Vente de biscuits

Acteurs du réseau (y compris les clients)

Actionnaire : Mondelez International

B to C & B to B

Distributeurs : GSA GMS

Cible : Tout public

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Avril 2023

Présentation générale du réseau

Circuit de distribution : canal long et canal court

Stratégie de distribution intensive : distribue dans le plus d’enseigne possible

LU (Lefèvre-Utile) est une marque française de biscuits originaire de Nantes. Connus pour ses biscuits emblématiques comme Mikado, Granola, Prince de LU, Paille d’or, etc.

Créée en 1846 par Jean Romain Lefèvre habitant de la ville de Nantes. En 1882 Louis Lefèvre-Utile héritier de l’entreprise décide d’industrialiser la production ainsi en 1886 il crée le biscuit célèbre « Petit Beurre » qui devient produit de référence en 1887 en France.

Dans les années 1960, LU s'offre de nouvelles marques comme Trois Chatons, Heudebert, Chamonix ou encore, Palmito... L'histoire familiale prend fin en 1986, avec le rachat de LU par le géant Danone.

En 2007, LU rejoint le groupe américain Kraft Foods, devenu Mondelez International et dans la foulée, il est propulsé numéro un mondial de la biscuiterie.

Aujourd'hui, LU compte une quarantaine de marques (Prince, Hello, Petit Ecolier, Mikado,

Granola, Grany, etc

Elle utilise des canaux de distributions longs, deux types de canaux en particulier la grande distribution et les petits points de ventes. Utilise un circuit indirect avec une stratégie intensive possédant une grosse part de marché, stratégie de croissance mise en avant des promotions.

Contexte

Opération commercial dans le Leclerc de Saint Grégoire afin de gouter les différents produits + promotions des biscuits LU (Pim’s, Petit prince, Granola,) Mise en place de Merchandising dans le magasin (PLV & Kakemono, stop rayons). Approche omnicanal (mail, newsletter, flyers, affiche, catalogue, réseaux sociaux).

L’entreprise LU à opter comme stratégie de croissance d’utiliser une politique de pénétration.

En effet la politique de pénétration des prix est une stratégie concurrentielle qui consiste à lancer un produit ou un service à un prix défiant toute concurrence.

L'entreprise LU choisit alors un prix plus bas que ceux fixés par la concurrence, ce qui bouscule le marché existant.

Diagnostic du réseau

Forces :

Bonne qualités de produits

Leader mondial sur le marché du biscuit

Chartes LU ’Harmony garantie qualité du blé & préservation de la biodiversité

Faiblesse :

Prix élevé par rapport aux concurrents

Automatisation des machines donc suppression d’emploie

Opportunités :

Recherche de qualité par les consommateurs

Recherche de consommateurs

Mondialisation

Menaces :

Moins de pouvoir d’achats de la part des consommateurs liés à la crise économique

Nombreux concurrents

Pubs qui sensibilité à l’obésité (Mangerbouger.fr)

Animation(s) du réseau

Dégustation des différents produits de la marque en GSA

Cible visé : Tout publics visés mais intérêt majoritaire sur les enfants

Quand : Avril 2023

Où : Leclerc

Stand mise en pleine allée centrale permettant une assez grande visibilité grâce à la PLV, Mise à disposition d’une promotion  dégustation

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

Objectif Quantitatifs :

Améliorer la satisfaction client

Augmenter le CA

Objectif Qualitatif :

Accroitre la notoriété

Donne une image positif de la marque

Avant :

Etude de l’entreprise

Proposition de l’animation commercial

Visite des magasins Leclerc

Préparation des OAV (Affiche, Flyers promos, QCM satisfaction, argumentaire de ventes)

Pendant :

Installation de l’animation commercial

Contact avec les clients

Mettre en place de la dégustation et de la promos

Faire remplir un QCM

Après :

Mise en commun des QCM

Récap des ventes

Résultats

Le nombres de ventes de produits

L’impact des opérations promos

Les ventes en volume, valeur

Le prix de vente (moyen)

Résultat des QCM

Préconisations

L’entreprise LU doit se concentrer sur la qualité des ingrédients, l’innovation pour créer de nouveaux produits, Réduire ’empreinte environnemental, un engagement social fort et une communication transparente avec les consommateurs

Liste de ressources et supports

Ordinateur

Argumentaire de vente

Guide traitement des objections

Flyers