Révision commerce segmentation, connaissance clientèle
Fiche : Révision commerce segmentation, connaissance clientèle. Recherche parmi 299 000+ dissertationsPar djennidjen • 29 Juillet 2015 • Fiche • 510 Mots (3 Pages) • 1 150 Vues
Commerce
Aujourd’hui c’est l’individualisation de l’offre aux clts qui prime (mercatique relationnelle)
Connaissance Clientèle
La clientèle se répartit : (potentiel ou prospect)
. Clts de l’entreprise = achète les produits = effort de prospection de la PME est la fidélisation
. Clts de la concurrence = La PME devras mettre en œuvre des outils de prospections pour attirer le clts à elle et le fidéliser
. Non-consommateur relatif = Clt n’achète pas pour div. Raisons (trop cher, ignorance…) mais susceptible d’acheter SE ST DES CLTS POTENTIELS OU PROSPECTS
. Non-consommateur absolus = Clts non prospect. N’achèterons pas div. Raison (religieuse, moral, médicales…)
VALEUR CLT = CA réalisé avec un clt sans les charges qu’il génère
Rentabilité clt = adapter la politique commerciale = utilisation de la loi PARETO des 20/80 ou l’analyse ABC
Segmentation
PME ne veux ou ne peux pas cibler tt les consommateurs avec 1 seul produit. Le marché est divisé en sous ensemble (segments)
SEGMENT = ensemble homogène de consommation extrait de la pop. Totale à partir de critère, donc proposé des produits diff.
= adapter produits aux besoins spécifiques des consommateurs
= Taille correcte d’1 segment 3 ou 4 critères
= offre personnalisées pour le segment
+ la PME à de segment + elle doit développer l’offre = augm. Des couts
L’intérêt est de se positionner sur les segments peu concurrentiel ou libre
Critères de segmentation sont sociodémographiques :
Géographique : (lieu d’habitation)
Démographique : (age, sexe)
Sociologique : (personnalité, attitude, style de vie)
Economique : (revenu, profession)
Le segment doit être mesurable pour une analyse objective, de taille suffisante, universel
Segmentation RFM
(Recense – Fréquence – Montant)
Comportement clts face aux produits avec 3 questions.
. Quand il a acheté la dernière fois ?
. Quelle est la fréquence d’achat ?
.Quel est le montant moyen de ses achats ?
Cette méthode permet de définir un statut de fidélisation
Clt fidèle, Clt fidèle non exclusif, Clt non fidèle
Stratégie de segmentation
Indifférenciée = même produit pour tt les clts = peu couteuse = PME menacé par la concurrence
Différenciée = produit spécifique pour chacun = accroissement du CA = augmentation des dépenses = pas forcement rentable mais distinction vis-à-vis de la concurrence
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