Segmentation des clients selon des critères généralement acceptés

Prospection est un investissement, une action qui s’inscrit dans la durée et qui recherche l’efficacité maximale.

Un plan de Prospection doit inclure les aspects suivants :

Vos objectifs : Le taux de conquête

Vos échéances : Hebdomadaire ou mensuel.

Vos cibles : Segments de clientèle prioritaire

Vos canaux : Au téléphone, porte à porte, e-mail…

Votre force de frappe : Interne ou externe, A qui confier la prospection ?

A l’aide de quels outils ? Cela nécessite :

Un planning : Tout doit être organisé

Du temps : Combien de temps passer avec tel ou tel client ?

Une qualification des cibles : Les meilleurs prospects

A) L’importance de bien cibler les prospects à démarcher

Il faut donc analyser ses prospects et les hiérarchiser en fonction de la valeur qu’ils pourront apporter à l’entreprise et de la probabilité de les voir signer un contrat avec nous.

B) Les méthodes

1) La segmentation clientèle par les critères classiques

Critères sociodémographique, comportementaux…

2) Segmenter selon les besoins / segmenter par la valeur de la clientèle

La loi de Pareto (80/20) : La répartition des revenus dans la société n’était pas équitable. Il a constaté que 20% de la population concentrait 80% des revenus.

La méthode ABC :

A : 5% des clients représentent 50% des ventes

B : 15% des clients représentent 30% des ventes

C : 80 % des clients représentent 20% des ventes

Dans ce cas là, la fidélisation se fera sur les 5% de clients, on essaiera de développer les 15% de clients standards et on rentabilisera les 80% des petits clients.

Le scoring : Technique d’évaluation des clients en leur donnant une note par rapport à des critères bien précis.

Les Techniques de Prospection

1) La prospection directe

Démarcher chez le client directement : Du porte à porte.

2) La prospection par réunion

Présentation à son domicile

3) Les manifestations commerciales

Location d’un stand sur un salon, un forum, ou les journées portes ouvertes.

C) Les Techniques du Marketing Direct et Des Medias

1) La Téléprospection

La méthode de téléprospection (phoning, marketing

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