Chapitre 3 : segmenter le portefeuille clients et identifier des cibles de clientèle

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Par melou0407 • 11 Mars 2021 • Étude de cas • 649 Mots (3 Pages) • 6 186 Vues

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Analyser la composition du portefeuilles clients de l’entreprise

1. Léa Copin nous a fourni 516 clients dans son portefeuille clients.

2. Les PME sont : Vit Pospisil SA ; Michaël et Aude ; Chouchou&Co ; Elite Sté ; Papy et Mamy Chou ; Ets Bidule ; Mister Vol ; Free Telephone ; Ets Miami ; Armour Lux ; Chantier Naval SA ; Biscuiterie SA ; Terre et Sel Sté.

Les collectivités sont : Mairie de La Chapelle-sur-Erdre.

Les indépendant sont 500 Freelances.


Clients	Catégorie de clients	Chiffre d’affaires N (en K€)
Vit Pospisil SA	PME	810
Michaël et Aude	PME	760
Chouchou&Co	PME	340
Élite Sté	PME	400
Papy et Mamy Chou	PME	120
Éts Bidule	PME	90
Mister Vol	PME	90
Free Telephone	PME	80
Éts Miami	PME	60
Armour Lux	PME	190
Chantier naval SA	PME	300
Biscuiterie SA	PME	50
Terre et Sel Sté	PME	40
500 Freelances	Indépendants	210*
Mairie de La Chapelle-sur-Erdre	Collectivités	78
Mairie de Pornichet	Collectivités	285

* Le CA doit être divisé par le nombre de clients indépendants.

Chiffres d’affaire totale : 3 903€

3. PME : 2,51% de clients/ chiffres d’affaires :3 330 donc 85,3%

Collectivités : 0,38% de clients/ chiffres d’affaires : 363 donc 9,3 %

Indépendants : 96,8% de clients/ chiffres d’affaires : 210 donc 5,3%

Prospecter

Clients

Catégorie de clients

Chiffre d’affaires N
(en K€)

% CA

% CA cumul

Vit Pospisil SA	PME	810	20,75%	20,75
Michaël et Aude	PME	760	19,47%	40,22
Élite Sté	PME	400	10,24%	50,46
Chouchou&Co	PME	340	8,7%	59,16
Chantier naval SA	PME	300	7,6%	66,76
Mairie de Pornichet	Collectivités	285	7,3%	74,06
Armour Lux	PME	190	4,86%	78,92
Papy et Mamy Chou	PME	120	3,07%	81,99
Éts Bidule	PME	90	2,30%	84,29
Mister Vol	PME	90	2,30%	86,59
Free Telephone	PME	80	2 ;04%	88,63
Mairie de La Chapelle-sur-Erdre	Collectivités	78	1,99%	90,62
Éts Miami	PME	60	1,53%	92,15
Biscuiterie SA	PME	50	1,28%	93,43
Terre et Sel Sté	PME	40	1,02%	94,45
500 Freelances	Indépendants	210	5,38%	99,83

A B C

Catégorie de clients	Volume	Sécurité	Rentabilité	Actions à privilégier
A	Volume d’affaires importante (vit pospisil PA et Michaël et aude représentent 40% du CA de l’entreprise)	La perte d’un de ces clients importants place l’entreprise dans une situation délicate.	La rentabilité est discutable car le client peut faire pression pour obtenir des conditions et des prix avantageux	Négociation en face-à-face avec une fréquence de visites élevée (mensuelle) + envoie régulier d’offres ou d’invitation VIP si lancement d’un nouveau service, d’une nouveauté dans l’espace de coworking
B	Volume d’affaires intéressant (nombre important : 8 clients)	La perte éventuelle d’un client moyen et facilement absorbée	Ces clients sont solvables et ont des conditions commerciales et tarifaires correctes au regard de la rentabilité. Ils coûtent donc moins cher à l’entreprise	La négociation en fac-à-face est toujours pertinente mais à une fréquence moindre (par exemple,6 fois par an) Privilégie des contacts téléphonique ou mailling (e-mailing), sms- mailing…) Il faut faire « grandir » ces clients pour qu’ils deviennent des « gros clients »
c	Beaucoup de travail pour un volume d’affaire faible (500 clients pour 5 % du CA)	Ces clients ont souvent une fragilité financiere mais leur nombre important limite le risque	Les frais administratifs diminue la marges dégagée par l’aplication d’un tarifs unitaire élevé	Le mode de contact doit être moins onéreux. On privilégie le téléphone, les mail et les réseaux sociaux. On n’abandonne surtout pas ces clients et on tente de développer leur volume d’affaire pour qu’il deviennent des « clients moyen »

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