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La segmentation du portefeuille client

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Par   •  2 Février 2023  •  Cours  •  782 Mots (4 Pages)  •  262 Vues

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CHAPITRE 3 – La segmentation du portefeuille client

Portefeuille : liste d’une commerciale (B to B, B to C, B to G)

Gros clients : Veiller aux efforts commerciaux. Plutôt visites en face a face. Si perte d’un client : baisse du CA.

Petits clients : à ne pas négliger ; fidélisation ; plutôt par tel, ne pas perdre trop de temps.

LOI DE PARETO : méthodes des 20/80

20% des clients d’une entreprise réalisent 80% du CA -> gros

80% des clients d’une entreprise réalisent 20% du CA -> petits clients

Clients

%client

CA

(En milliers d’€)

%CA

%cumul clients

%Cumul CA

Type de client

1

Aéroport SA

10%

9 000

42%

10%

42%

Gros

2

Carrefour

10%

8 125

38%

20%

80%

Gros

3

ETS Garden

10%

900

4,2%

30%

84,2%

Petit

4

ID transport

10%

900

4,2%

40%

88,4%

Petit

5

Kaliko

10%

800

3,73%

50%

92,1%

Petit

6

ETS mécano

10%

600

2,80%

60%

94,9%

Petit

7

Outils+ SA

10%

500

2,33%

70%

97,23%

Petit

8

Routatou

10%

375

1 ,75%

80%

98,98%

Petit

9

Touterrain

10%

200

0,93%

90%

99,91%

Petit

10

Entrepôt SA

10%

10

0,042%

100%

99,952%

Petit

T

100%

21 410

100

100

Méthode ABC

A :  Gros 20% des clients d’une entreprise réalisent 80% du CA

...

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