La segmentation du portefeuille client

Méthode de Pareto

Chapitre 3 La segmentation du portefeuille client

Les gros clients et les petits clients 

les gros clients = 20% du porte feuille 

les petits = 80% du portefeuille

Analyse : un nombre restreint de clients participent essentiellement de la realisation 

 les gros clients on va les fideliser 

la perte d’un de ses plus gros clients peut remettre en cause la perennité de l’entreprise 

donc cibler la clientéle c’est important 

1.2) Application 

Vous travaillez en temps que commercial pour une entreprise spécialisée dans la vente de vehicule utilitaire pour des pro afin de connaitre les differentes actions commerciales que vous serez a meme de mettre en ouvre et de facon differencier en fonction des gros et des petits clients vous allez analyser votre porte feuille ce dernier est composée d’une trentaine de clients 

1ere etape classememnt du CA par ordre décroissant ( faire un tri)

2 eme étape : calcul du chiffre d’        affaire total sur l’année 2K20

CA = 12Me 

3 eme étape verification de l’application de la regle de pareto ( regles des 20/80)

2) la méthode ABC

definition :  c’est une méthode qui segmentent le portefeuille client  en 3 categories

• Categorie A : les gros clients dont 20% realisent 80% du CA
• Categorie B : Les moyens clients dont 30% realisent 15% du CA
• Categorie C : Les petits clients dont 50 % realisent  5% du CA

Application : 1 page 49

Question 1 methode ABC

Question 2 methode 20/80

Question 3 méthode la plus appropriée

quelque soit la classification envisagée la regle de la methode ABC ne s’applique pas a l’analyse 

q2 la regle ne s’applique pas non plus pour la methode de Pareto

analyse q3 : au regard de ce portefeuille client la methode de classification la plus appropriée serait celle ou 40% des clients realiseraient 79% du CA considéré comme de gros clients 

60% de petits clients realiseraient 21% du CA

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