Segmenter le portefeuille clients et identifier des cibles de clientèle

MACIEL Marina               
 
                            RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

Chap 3: Segmenter le portefeuille clients et identifier des cibles de clientèle

@dotadala

F1 La segmentation du portefeuille clients

1) Un portefeuille clients équilibré

Portefeuille client: l’ensemble des clients dont un commercial à la charge

L’entreprise veille à l’équilibre de son portefeuille en ayant:
Gros clients / clients moyens = assurent la rentabilité
Nouveaux clients ou petits clients à fort potentiel = privilégier l’effort commercial

2) La loi

exercice

1)accueil -bonjour etc..
2) découverte des besoins
3) reformulation des besoins
4) argumentation
5) traitement des objections
6) conclusion - devis
7) prise de congé - carte de visite








présentation entreprise:

- présentation rapide de l'entreprise, valeur, secteur d'activité
- établissement (lieux) + siège social (mettre la carte maps)
- rapide graphique de l’évolution du CA ou date de création et dire qu’on en détient pas encore
- services gratuit et payant qu’on fournit (installation,livraison, entretien)
- avantages concurrentiel (ce qu’on fait de mieux que les autres) (on prend des personnes non finançable)
- méthode de ventes (site date de création et préciser qu’on a pas encore de client (capture du site), appels, rdv commercial)
- type de clientèle de l’entreprise + panier moyen + préciser que c’est du BtoB (100%)
- graphique du nombre d’évolution des clients
- communication de l’entreprise (linkedin…)
-nos missions (adv, prospection, accompagnement de rendez vous commercial)
- montrer les étapes de vente (prospection, devis, signature, installation) + montrer les logiciels de pros, facturation, commande de matériel

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