La relation client et la négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

⚫ Négociation Vente et Accompagnement de la

Relation Client

 Organisation et Animation d’un Evènement

commercial

TITRE : Conquête d’un nouveau client Grand Compte

Nom : MARTIN Prénom : Camille N° Candidat : 123456789

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation Domaine des Amandiers

Adresse/code postal/

ville Chemin du Canigou 66380 PIA

Type de Structure EARL. Effectif de 12 salariés, 1 gérant, 2 commerciaux (dont moi), 1 secrétaire et 6 ouvriers agricoles

Offre commerciale1

Commercialisation de produits agroalimentaires, 52 références, assortiment étroit et profond

4 familles de produits : Gamme de Miels, d’huiles d’olive, de confiseries aux amandes, de produits dérivés de la ruche

Type(s) de client(s) BtoC : vente directe au domaine (boutique), sur les marchés, vente en réunion (à domicile)

BtoB : Vente aux GMS (commerce associé), aux Comités d’Entreprise et aux restaurants

Méthodes de Vente Vente en face à face, marketing direct (mailing, e-mailing, phoning, smsing), marketing digital (site web marchand,

social network, salons (Producteurs locaux, Produits Bio…), Journées Portes Ouvertes

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 03 mai 2019 Lieu de l’activité : Bureau du chef de rayon de l’Intermarché de Canet en Roussillon (66140)

Historique/Problématique

de l’activité

• Historique : j’ai obtenu ce RdV à la suite d’une campagne de prospection réalisée avec l’envoi d’un e-mailing

présentant nos gammes et d’une relance téléphonique

• Problématique : Rapport de place déséquilibré. 6 mois d’ancienneté dans l’entreprise. Manque de confiance en

moi face à l’enjeu du RdV (connaissance produits et négociation non maitrisées), difficulté à gérer mon stress.

Acteurs concernés

(statuts/rôles/motivations)

• Moi : étudiant, apprenti commercial

• L’autre : Camille DUPONT le chef de rayon Epicerie (statut), il est décisionnaire dans le référencement des produits,

le merchandising et dans l’animation du rayon (rôle).

• Motivations : le prospect doit atteindre ses objectifs pour obtenir une promotion (chef de secteur), sa motivation

(Joannis) est Auto-expression. Il veut être valorisé par son manageur.

• Mobiles d’achat (SONCASE) : Le 1ère mobile est l’Argent, il cherche à accroître son CA et la marge, il négocie les prix

avec ses fournisseurs. Son 2ième mobile est Sécurité, il veut être sûr d’être livré dans les délais sans rupture de stock.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases Outils mobilisés

1. Préparation de l’entretien : collecte d’informations sur le prospect, création du plan de découverte

2. Prise de contact : salutations, présentation de soi et Domaine, vérification de l’interlocuteur

3. Découverte des besoins : l’Intermarché existe depuis 15 ans. La saisonnalité (tourisme) impacte le CA : 60% sur

4 mois (juin à septembre). Les fournisseurs référencés doivent apporter un soutien merchandising, les nouveaux

produits sont testés et retenus dans l’assortiment s’ils contribuent à la rentabilité du rayon. Les produits doivent

bénéficier d’un plan promotionnel et d’animations régulières. Les produits locaux sont une priorité.

4. Argumentation : présentation des produits du Domaine, des avantages (local, RSE, AOP, AB…), des offres

promotionnelles et des animations-dégustations.

5. Réponse aux objections : le chef de rayon rencontre 1 problème de place, je lui propose de tester les produits

phare en TG et de les animer sur 1 vendredi et 1 samedi consécutif.

Le prix d’achat est estimé « trop cher », je démontre par la prévision des ventes et l’estimation de la marge

générée que les produits sont rentables (technique du client témoin).

6. Conclusion : signature d’un bon de commande (382.56 € HT) pour 6 références, livraison le 17 mai,

planification de l’animation pour les 24 et 31 mai (2 jours). Prochain RdV : 04/06/19

7. Prise de congés : remerciement du temps accordé, rappel dates de l’opération commerciale, salutations

8. Suivi Client : Une commande a été reprise vendredi soir, je l’ai livrée le lendemain matin avant l’ouverture (très

apprécié du chef de rayon). Le lundi suivant, les produits ont été implantés dans le rayon « local ». CA en

constante progression : la gamme des confiseries aux amandes a été référencée en juin (commande moyenne)

Site web Groupe Intermarché

Carte de visite

Plaquette du Domaine

Plan de découverte

Fiche Contact Prospect

Tablette :

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