Étude de marché hors marché européen

Thème : Étude de marché hors marché européen

LE MARCHE ALLEMAND

Introduction : Présentation du marché 

L’Allemagne est un marché de référence : un marché difficile. Les entreprises qui travaillent avec l’Allemagne

3 clés pour comprendre le marché allemand : 

• Faire un effort d’adaptation des produits concernant l’Allemagne, si pas possible choisir un autre marché 🡺 notamment au niveau de la sécurité et les normes ; faut être réactif
• Un effort massif de présence commerciale, ce qui représente aussi un budget ; il va falloir investir pour ne pas être contraint (l’Allemagne= un marché cher)
• Faire un effort de promotion = très importante : notamment sur les biens ; cela suppose que vous avez les moyens

Pour ne pas échouer faut faire bcp d’efforts, pour mettre le pas en Allemagne et réussir faut être sûr de soi, un projet sur du LT.

Les clients de l’Allemagne sont fidèles.

Caractéristiques : 

• C’est un marché sécuritaire : les allds sont obsédés par la sécurité ;
• Le seul pays en Europe « PRODUCTIF » : usines, l’industriel fait partie de leurs vie – usines à côtés des entreprises ; => super sécuritaire
• Le seul pays qui exporte en Europe hors UE : des fournisseurs et des clients hors UE , notamment l’Asie et les États-Unis ; avec des forts investissements dans des pays satellitaires de l’URSS
• Un des pays les plus âgée d’Europe, la population la plus âgées au niveau de la main d’œuvre ; Conséquences : Sur ce qu’on va leurs vendre
• Le pays du service achat
• L’importance de la planification en Allemagne : beaucoup d’organisation dans le temps, au moyen CT et LT : on ne peut pas les relancer par mail, passer sans rendez-vous, il n’y a pas de spontanéité
• C’est une civilisation des loisirs, ils négocient branche par branche (pas de grève) ; c’est organisé différemment
• Forces : biens industriels, grande distribution = systèmes performants ;

Section 1 : LES BIENS DE CONSOMMATION

1. Rappel du contexte

Ils sont nombreux dans un environnement, ils ont peu de matières premiers (peu de matières premières agricoles 🡺 cause du climat = ils sont écologiques)

 2 conséquences au niveau du marché : 

• Le consommateur n’a rien de frivole, il ne veut pas qu’on lui vend des gadgets (ex : confitures de « bon maman » ;
• Pour les autres biens de consommation = le contraire = il y a un standing pour les produits de luxe, meubles, vêtements = une consommation de prestige/ consommation élitiste = distinction

Section 2 : LE MARCHE DES BIENS INDUSTRIELS  

La motivation d’achat des allemands : 

Argent and Sympathie = Kauffreundig = pour les biens de consommations courantes

Conséquences au niveau de la distribution : 

• Au niveau de la structure de la distribution : Le bénéfice se fait suivant le marketing d’achat
• Le consommateur allemand réagit au prix optique = prix qui est placé devant ses yeux
• Le consommateur est très bien organisé
• Magasins ouverts longtemps = le consommateur allemand ne voyait pas l’utilité – suite les magasins commencent à fermer plus tôt, les allemands consacrent très peu de temps pour les magasins, pour eux c’est un symbole de stress.
• Les allemands, pas de possibilité de vendre des produits trop chers pour une qualité inférieur, faut un très bon rapport qualité prix pour pouvoir commercialiser en Allemagne.
• RABATSGESETZ = les horaires, l’acte d’achat ; magasin pour samedis délibérés ;

2. MOTIVATIONS D’ACHAT

3. SCHEMA DE REPRRESENTATION DU MARCHE

Que faut il faire pour que les allemands achètent ? adapter les produits, au niveau du consommateur ;

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