Relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 - RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N°

🖸 Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

Organisation et Animation d’un Évènement commercial

Titre : phase de négociation dans le cadre d’une activité de prospection

Nom : Tagredj

Prénom : Ilian

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

GreenBureautique

Adresse/ Code postal/ Ville

371 Av. du 11 Novembre, 06700 Saint-Laurent-du-Var

Type de Structure

SAS

Offre Commerciale1

Forfaits téléphonique et internet

Type(s) de client(es)

B to B

Méthodes de Vente

Convaincre le prospect en le mettant en confiance

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

DU 03/11/2021 AU 05/11/2021

Historique/ Problématique de l’activité

La problématique de l’activité est de développer la clientèle de l’entreprise sur différents secteurs de la région 06+Monaco

Taux d’attrition

Acteurs concernés (Statuts/ Rôles/Motivations)

Moi/prospects

Objectifs opérationnels

• Prendre un rdv
• Transformer le prospect en client

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

• Appeler le prospect
• Annoncer le but de notre appel
• Négocier/convaincre le client pour fixer un R1

• Base de données
• Telephone
• Ordinateur
• AirPods

Résultats

Sur une soixantaine d’appels fait, j’ai obtenu 10 rendez-vous qui ont mené à transformer 4 de ces 10 rdv des clients.

Difficultés rencontrées

• Passer le barrage de la secrétaire
• Pas les bons numéros
• Pas la

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Sur demande de mon directeur commercial, pendant 3jours j’ai fais de la prospection téléphonique ciblée.

Ma cible : cabinets d’avocats, notaires et comptables.

Objectifs fixés

Quantitatifs: J’avais comme objectif d’obtenir 1 rendez vous pour 4 appels assurés.

qualitatif : promouvoir l’image de l’entreprise

Activités réalisées

Outils mobilisés

• Se procurer le fichier client de l’entreprise
• Transformation des contacts en prospects : phoning pour décrocher des RDV

Ordinateur

CRM

Telephone

Résultats obtenus

Quantitatif : je n’ai pas atteint mon objectif car en cette période creuse les prospects ont soit déjà renouvelé leurs contrats de téléphonie et internet soit ont d’autres priorités.

Qualitatif : j’ai pu établir une relation avec les prospects pour faire connaître la société dans le cas d’un éventuel rappel plus tard.

BILAN RÉFLEXIF

Atouts et points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

La base de donnée utilisé contenait énormément de doublon ce qui complique les résultats

Revoir la base de donné, l’obtention d’un CRM.

Retravailler l’argumentation pour faire face aux objections et au barrage de la secrétaire

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

L’entreprise opère sur le marché de la téléphonie mobile, fixe ainsi que l’internet pour professionnels. C’est un marché avec beaucoup de concurrence qui est en perpétuelle évolution technologique.

Objectifs fixés

Faire la différence en jouant sur les atouts de la société.

DÉMARCHE DE VEILLE

Sources utilisées

Outils mobilisés

Internet, base de donnée, échanges avec les clients et les commerciaux.

Ordinateur, téléphone.

Logiciel Excel et Word.

CONTRIBUTION À L’EXPERTISE COMMERCIALE DE L’ORGANISATION