Prospection BTS CI chap 1

Chapitre 1

1. Nécessité de prospecter un marché

1.1 Pourquoi prospecter ou fidéliser

On estime tout les 5 ans on perd environ 50% des clients (soit environ 10% par an).

Afin d’assurer sa pérennité il faut donc s’assurer d’attirer de nouveaux clients et de tenter de fidéliser un plus grand nombres des clients actuels.

Selon le livre blanc de la relation Client de Sage & IDC (www.sagecrm.fr)

Un client quitte son fournisseur à cause d’un manque de contacts (68%: pas de relance, pas de newsletter..) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou produits.

Prospecter coute deux fois plus cher que de fidéliser sa clientèle.

—> Les technique de prospections et de suivi de clientèle sont les mêmes

1.2 Les objectifs

Prospecter : Identifier de nouveaux clients potentiels (non clients) et les transformer en clients actifs réels.

Ensemble des techniques d’approche et de découverte des marchés[pic 1][pic 2][pic 3]

Preparer la prospection, methode de prospection:

2. Préparer la prospection : Avant

2.1 Les Cibles

Quels produits proposer?

Quel positionnement?                                                Plan marketing cohérent

Qui prospecter?

Clients, entreprises, distributeurs?                                        Quels contraintes?

Prescripteur?                                                                Quelles questions se poser

Attention: La cible de prospection est différente de la cible de consommateur

Quel est la zone de prospection

Pays?

Region?

Ville?

En fonction du circuit de distribution choisi:

Qui prospecter?

> Les clients finaux (Business to consumer)

Exemple:

• Vente de vin à la propriété du consommateur (international?)
• E commerce
• Dell vend ses ordi directement au consommateur

> Les entreprises utilisatrices (Business to Business)

• Vente de vos produits pour le fonctionnement de l’entreprise ou pour la création des produits de votre clients
• Equipement, matières premières..

> Les distributeurs ou importateurs (Business to Distributor)

• Importateur, entreprises Import/ Export, agents, distributeur..

> Autres cibles?

• Prescripteurs? Personnes? Media?
• Public relation?

2.2 Les méthodes[pic 4]

Mercatique directe

Salon en France

[pic 5]

Salon à l’étranger

Mission organisé par l’entreprise (ou vous!!)

Mission collective

Quelles contraintes?

Quelles questions se poser?

2.3 Les supports

[pic 6]

Outils de prospection

Fichier

Mail type

Guide d’entretiens téléphonique

[pic 7]

Outils d’aide à la vente: OAV

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